Genel

Değerlendirme kısmında, satış eğitim programının amaç, içerik, pazar durumu ve müşteriler açısından incelendiği ayrıntılı bir sonuç bölümü olur. Burada eğitim için harcanan para, elde edilen başarı veya başarısızlık, satış elemanlarının verimindeki artış gibi konular değerlendirilir. Her ne kadar eğitim programının etkilerini ölçmek zor olsa da bunu yaklaşık olarak yapmak mümkündür. Satış elemanlarına verilen eğitimin etkili olup olmadığını görebilmek için, birtakım …

Yönetim için dört anahtar organizasyonel karar gerekir. Bunlar; – Eğitilen kişiler kimler olacak, – Eğitimi kim yapacak, – Eğitim ne zaman yapılacak, – Eğitim yeri neresi olacak? Kimler Eğitilecek? Eğitilecek olanların belirlenmesi çok zor olup, şirket bunları iş özelliklerine göre yaptıkları başvuruya göre seçer. Bu seçim için eğitilecek kişilerde aranan dört özellik şunlardır: – İyi performans için ödül, – Kötü …

Satış eğitim felsefesinin amacı, eğitim gören kişilerin davranışlarının değişmesi ve satış çabalarının fonksiyonel hale getirilmesi doğrultusundadır. Yürürlükte olan satış eğitim programına, eğitilen elemanların cevap vermesi gerekir. Sübjektif felsefe, eğitilen kişinin kişilik ve analiz yeteneklerinin gelişmesini sağlar. Eğitim şartlarına göre yapılan eğitim felsefesinde, satış ekibi ve bütün eğitilen kişilerin şartlara göre aynı reaksiyonu göstermeleri beklenir. Eğitim felsefesinin biri kişilerin kendileriyle, diğeri …

Eğitim metotları seçilirken, eğitilecek elemanların zayıf ve güçlü yönlerinin belirlenmesinden sonra, özellikle zayıf yönlerini geliştirici yönde, pratik ve etik kurallara uygun olan, örnek uygulamalarla desteklenmiş, elemanlarda strese neden olmayacak metotların seçilmesi yerinde olacaktır (Cannell, 1997, s. 57). Sözlü Ders Metodu Baskı makinelerinin icadından önceki metotlardan birisi, görerek ve dinleyerek eğitim metodu idi. Bu metoda göre, eğitim veren kişi örnekler ve …

İçerik, esaslı ve süreklilik kazanan eğitimin, özellikli hedeflerinin yönetimce belirlenen başlıklarından oluşmalıdır. Esaslı program bütün görüşleri içeren, personelin işi, konsantrasyonu, tecrübesizliği, başarısızlıklarını belirlemede de rol oynamaktadır. Bütün esaslı satış programları dört önemli konudan oluşmalıdır: ürün bilgisi, satış tekniği, pazarlar, şirket verileri. Ürün Bilgisi Şirketler genellikle eğitim programlarının yarısını ürün bilgisine ayırmaktadırlar. Ürünün özelliklerinin şirket elemanına tanıtılması, onların kullanılışları ve müşteriye …

Satış programı için özel amaçların saptanmasına yönelik birinci adımdır, ikinci adım, özel amaçların açıklanması ve eğitim ihtiyaçlarının tanımlanmasıdır. Eğitimin neden gerektiği ve hangi ihtiyaçlara cevap vereceği; – ayrıntılı eğitim programında, – sürekli eğitim programında ayrı ayrı ele alınmaktadır. Ayrıntılı Eğitim İhtiyaçlarının Tanımlanması Eğitim ihtiyaçlarına karar verebilmek için üç özel faktör analiz edilmelidir: – Ayrıntılı iş özellikleri, – Eğitimi yapılacak kişilerin …

Şirketlerin satış operasyonları müşterilerin etkisi altındadır. Müşterilerin, satışla ilgili eleştirilerinin, performansı yükseltmede önemli rol oynadığı kabul edilmektedir. Satış yöneticisi, eğitilecek kişilerin; kimler olacağı, eğitimi kimin yapacağı, eğitimin ne zaman yapılacağı, eğitim yerinin neresi olacağı konularında satış gücünü bilgilendirmelidir. Bu konular programlanmış ve programlanmamış eğitim şeklinde sunulabilir. Programlanmamış eğitim; kişisel değerlendirme, müşteri durumu analizi, birlikte müşteri ziyareti gibi konuları içerir. Programlanmış …

Satış elemanlarının seçim süreci, işletmenin amacına, büyüklüğüne, adayların sayısına, işin (görev) yapısına bağlı olarak değişmektedir. Ancak temelde seçim süreci, olası adayların özelliklerini belirlemek ve işletme amacına uyarlamayı kapsamalıdır. Yukarıda açıklanan kaynaklardan biri veya birkaçı ya da tümü ile tedarik edilen çok sayıda satış elemanı adayı arasından en uygunlarının seçilebilmesi için her şeyden önce satış elemanı seçimindeki amaçlan (maksatları) kararlaştırmak; satış …

Nitelikli ve yeterli sayıda satış elemanların alınabilmesi için, çok sayıda başvurunun sağlanması ve bunlar arasından iyi bir tedarik yapılması, başarılı olma olasılığını yükseltecektir. Bir başka deyimle, büyük sayılar kanununun etkili olabilmesi, niceliğin (kantitenin) içinden niteliğin (kalitenin) bulunabilmesi olasılığı da yüksektir. Bu açıdan bakılınca, yetenekli satış elemanlarının sağlanabilmesi için, bu hizmete istekli çok sayıda kişinin başvurusunu sağlama; bir başka deyimle, bunları …

İşletme öncelikle satış gücünü nicelik ve nitelik olarak belirlemelidir. Nitelikli elemanların çok sayıda olmaması, tedarik ve seçme işleminin pahalı olması, seçim için iyi bir satış gücü planlaması yapılmasının önemini artırmaktadır. Satış Gücünün Nicelik Olarak Belirlenmesi Satış elemanlarının sayısının gerekenden çok olması, satış giderlerini arttırır. Gerekenden az olması ise, satış olanaklarından yeterince yararlanılmasını önler. Bu nedenle, satış elemanı sayısı belirlenirken, eklenecek …