Satış Eğitimi

Şirketlerin satış operasyonları müşterilerin etkisi altındadır. Müşterilerin, satışla ilgili eleştirilerinin, performansı yükseltmede önemli rol oynadığı kabul edilmektedir. Satış yöneticisi, eğitilecek kişilerin; kimler olacağı, eğitimi kimin yapacağı, eğitimin ne zaman yapılacağı, eğitim yerinin neresi olacağı konularında satış gücünü bilgilendirmelidir. Bu konular programlanmış ve programlanmamış eğitim şeklinde sunulabilir. Programlanmamış eğitim; kişisel değerlendirme, müşteri durumu analizi, birlikte müşteri ziyareti gibi konuları içerir. Programlanmış eğitim; tek yönlü eğitim (ders, gösteri, broşür ve dergi) ve grup eğitimi (seminer, panel, rol yapma, problem çözme örnek olay, ödev vb.) şeklinde düşünülmektedir.

Birçok profesyonel satış eğitmeni, sadece sözlü anlatımın tek başına yararlı olmadığını belirtmektedirler. Normal eğitimden geçen (sadece sözlü anlatım) bir elemanın anlatılanlardan sadece % 10 gibi düşük bir oranı anlayabildiklerini ve hatırlayabildiklerini savunmaktadırlar (Anderson, Hair ve Bush, 1992, s. 284). Eğitim esnasında, eğitilen grupların sayısının az olması ve eğitim programının uzun ve detaylı olması verimi artırmaktadır. Bu çerçevede satış elemanlarına şirket politikaları, ürünler, pazarlar, rakipler ve yeni gelişmeler hakkında bilgiler verilmelidir. Satış eğitiminde özellikle rol yapmanın önemi büyüktür. Rol yapma uygulaması, 10-12 kişi civarında olmalıdır. Rol yapmanın sağlayacağı başlıca yararlar şunlardır: Eğitilen eleman başkasından eleştiri almasını öğrenir, eleştiri alan yaptığı hatayı tekrarlamaz. Rol yapma sırasında video çekimi yapılması halinde kişinin kendisini izleme olanağı doğar ve hatalarını görmüş olur.

Daha önceleri eğitim konusu, insan kaynaklarının diğer faaliyetlerinden ayrı olarak yürütülürken, şimdilerde ise, ortak amaçlar doğrultusunda, insan kaynaklarının diğer faaliyetleri ve eğitim bir arada yürütülmektedir. Hızlı gelişmelere ayak uydurabilmek, kaynakları daha iyi kullanmak, daha etkin bir satış elemanı ağı kurabilmek için, şirketler geleneksel eğitim programlarının yanında, işle ilgili gelişim fırsatları da oluşturmaya çalışmaktadırlar. Özellikle yaparak öğrenmenin daha etkin olduğu düşüncesiyle, bu konudaki yeni gelişmeleri desteklemek amacıyla şirketler, insan kaynaklarının diğer faaliyetlerini de (performans yönetimi, teşvik programları gibi) geliştirmeye çalışmaktadır (Caudron, 1998, s. 90) .

Satış elemanlarının eğitimi için değişik programlar bulunmaktadır. Bu programların en uzun ve detaylı türü, işe yeni alınan elemanlar için olanıdır. Birçok şirket tam gün ve yarım gün çalışan satış elemanları için değişik düzeyde eğitim programını uygulamaktadır.

Satış eğitim programı; amaç, içerik, metot, yönetim ve değerlendirme olmak üzere beş ayrı karar gerektirir.