Satış Eğitiminin Amaçları

Satış programı için özel amaçların saptanmasına yönelik birinci adımdır, ikinci adım, özel amaçların açıklanması ve eğitim ihtiyaçlarının tanımlanmasıdır. Eğitimin neden gerektiği ve hangi ihtiyaçlara cevap vereceği;
– ayrıntılı eğitim programında,
– sürekli eğitim programında ayrı ayrı ele alınmaktadır.

Ayrıntılı Eğitim İhtiyaçlarının Tanımlanması

Eğitim ihtiyaçlarına karar verebilmek için üç özel faktör analiz edilmelidir:
– Ayrıntılı iş özellikleri,
– Eğitimi yapılacak kişilerin geçmişleri ve tecrübeleri ve
– Satışla ilgili pazar politikaları (taktikler).

İş Özellikleri

İşin özelliklerini bilen satış elemanlarının bulunması oldukça zordur. Bu nedenle işe yeni alınan personel iş özelliklerini bilmediğinden, onlara esaslı bir eğitim verilmeli ve şu sorular sorulmalıdır:
– Satış elemanları bütün zamanını nasıl değerlendirmelidir?
– Hangi görevler daha fazla zaman gerektirmektedir?

Rol yapma sırasında yeni öğrenciler, tecrübeli elemanlardan taktikler öğrenebilir ve bunları uygulayabilirler. Rol yapmaya katılanlar, uygulamada zorluk çekmezler. Eğitim programları, yeni elemanın eğitilmesi, tecrübeli elemanın daha verimli olması amacına yöneliktir.
– Hangi konular ihmal edilmektedir? Niçin?
– Hangi satış görüşü daha etkilidir? Bu sorulara verilen cevaplar, işe yeni alınan satış elemanının eğitimi için önemlidir.

Eğitilecek Kişilerin Geçmişleri ve Tecrübeleri

Eğitilecek kişilerin geçmişleri ve tecrübeleri gerektiği biçimde incelendiğinde, bunun zaman ve para tasarrufu sağlayacağı açıktır. Böylece satış elemanlarının bütün yetenekleri göz önünde tutulduğunda, eğitim programı daha fonksiyonel hâle gelmektedir.

Satışla İlgili Pazar Politikaları

Detaylı satış programı ihtiyaçları için satışa yönelik pazar politikalarının, iyi analiz edilmesi gerekmektedir. Ayrıca mallar ve pazarlar arasındaki değişikliklerin anlamı, satış uygulamasında ve politikalarında değişiklikler anlamına gelmektedir. Bu durum ise eğitimde değişiklikler yapılmasını gerektirmektedir. Örneğin, teknik aletlerin satılması; aletin üretim açıklamalarını, teknik özelliklerinin açıklanmasını gerektirmekte, fakat buna karşı teknik olmayan malların satımı böyle bir özellik göstermemektedir. Ayrıca reklamın da önemli bir yeri vardır. Bu konuda da satış elemanlarının eğitilmeleri gerekir.

Süreklilik Kazanacak Eğitim İhtiyaçlarının Tanımlanması

Karar verilecek detaylı ve özellikle süregelen eğitimin, eğitilecek satış elemanlarına verilmesi, tecrübeli eğitimcilere bağlıdır. Esaslı değişmeler ve pazar politikalarının değişmesi, süreç ve organizasyonun değişmesi karşısında satış elemanlarının ek bir eğitime tabi tutulmasını zorunlu kılmaktadır.

Satış yönetimi departmanındaki bütün elemanların eğitim ihtiyaçları, yöneticiler tarafından bilinmelidir. Kaldı ki detaylı amaçlara ulaşılabilmesi için bu gereklidir. Yönetimin bu bilgiyi kazanmasının yolu, bütün satış elemanlarının başarısızlıklarının kişisel olarak gözlenmesi ve nedenlerinin tespitine bağlıdır.

Şirketler, satış elemanlarına yönelik eğitim programlarıyla değişik amaçları gerçekleştirmeye çalışmaktadır. Örneğin, satışta verimliliği artırmanın yanında şu amaçlar da hedeflenmektedir (Stanton ve diğerleri, 1995, ss. 190-191). İşten ayrılma oranının azaltılması, daha iyi moral sağlanması, satış gücünün kontrolü, müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi, satış maliyetlerinin azaltılması ve zamanın daha iyi kullanılması.

İşten ayrılma oranının azaltılması: İyi eğitim programları, işten ayrılma oranını azaltır. Çünkü iyi eğitilen satış elemanlarının başarısız olması düşük bir ihtimaldir. Özellikle satış kariyerinin ilk aşamalarında görülen cesaretsizlik ve hayal kırıklığı yenilmiş olur.

Daha iyi moral sağlanması: Moralin iyi olması, işten ayrılma oranını da azaltır. İyi bir eğitim almadan iş hayatına atılan insanlar, moral bozukluğu ile karşılaşabilmektedir. Moral bozukluğuna, amaç eksikliği de neden olmaktadır. Bu yüzden, satış eğitim programının temel amacının, elemanlara, şirket ve toplumdaki amaçlarıyla ilgili bazı fikirler vermek olmalıdır.

Satış gücünün kontrolü: Satış elemanları, yönetimin, elemanların görevini iyi yapıp yapmadıklarını belirlemek için kullandığı kontrol mekanizmalarını bilmeli ve anlamalıdır. Elemanlara ayrıca, kendi faaliyetlerini nasıl kontrol edecekleri öğretilmelidir.

Müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi: İyi bir satış eğitim programı elemanlara müşterilerle iyi ilişki kurulmasının ve devamının sağlanmasının önemini kavramada yardımcı olur. Elemanlar, hangi ürünlere ihtiyaç duyulduğunu ve şikâyetlerle nasıl baş edeceklerini öğrenmelidir.

Satış maliyetlerinin azaltılması: Eğitim programları, ayrıca elemanlara, satış maliyetlerinin azaltılması için, masrafların kontrolü ve azaltılmasında yol göstermelidir. Satış masrafları, elemanların yeterli satış becerisi geliştirmesiyle de azaltılır.

Zamanın daha iyi kullanılması: Yönetim, büyük oranda, elemanların zamanlarını nasıl kullandıklarıyla ilgilenmektedir. Burada amaç, iş için mevcut olan nispeten az saatte, nasıl daha çok çıktı elde edileceğini öğrenmektir.