Genel

Yeni kurulan bir işletmenin satış gücünü oluştururken veya işletilmekte olan bir işletmenin satış gücünü genişletirken ya da satış gücünde çeşitli nedenlerle ortaya çıkan boşalma ve eksilmelerin yerlerine yenilerini alırken, tedarik ve seçim planlarının geliştirilmesi gereklidir. Her ne kadar bu planların yapılması ve uygulanması, satış elemanlarının tedariki ve seçimi maliyetlerini yükseltse de, satış elemanlarının iyi planlanmamış ve gelişigüzel seçimi de satış …

Pek çok yönetici için kendisinin ve satış elemanlarının zamanını yönetmek, en önemli görevlerden birisidir. Hem firma hem de satış elemanı için maksimum faydayı sağlamak, zamanı akıllıca kullanmalarına bağlıdır. Kişilerin başarı düzeyi de zamanı ne kadar iyi kullanacaklarına bağlıdır. Bölgesel zaman yönetiminde, satış elemanlarının kısıtlı olan zamanlarını iyi değerlendirmeleri, üretken zamanlarını maksimize etmeleri ve satışla ilgili olmayan boş zamanlarını minimize etmeleri …

Satış kotalarının saptanması, satış gücüne ilişkin kararların oluşturduğu öncelik sırasını esas alan sürecin, satış gücünün büyüklüğü ve görev dağıtımının belirlenmesi aşamasının içeriğine girmektedir. Başka bir deyişle, satış kotalarının saptanmasına ilişkin kararların, satış bölgelerinin belirlenmesi ile ilgili kararlarla aynı aşamada alınması gerekir. Satış kotası bilindiği gibi, satış eylemlerinin yönetiminde kullanılmak için bir pazarlama birimine ilişkin satış hacmi tahmini olarak tanımlanmaktadır. Bu …

Müşterileri, işletmeler açısından “kilit” müşteriler ve normal müşteriler olarak sınıflandırmak mümkündür. Müşterilerin bir kısmına işletmelerde daha bir dikkat bir özel ihtimam gösterilir ki bunlar kilit müşterilerdir. Bunlar genellikle toplam müşteriler için de az sayıdadırlar; fakat büyük hacimlerde satışın gerçekleşmesini sağlayan müşterilerdir. Diğer grup müşterilerin sayıları fazla olmakla birlikte bunların sağladığı satış miktarı düşüktür. Sözü geçen müşterilerin saptanması ve bunlar üzerinde …

Satış analizi, satış hacmi performansının gücü ve yetersizliğinin detaylı çalışmasıdır. Örneğin, satış hacmi arttığı halde kâr düşüyorsa bu durumun analiz edilmesi gerekir. Çoğu iş alanlarında, sipariş, ürün, müşteri veya bölgelerin küçük bir bölümü satışın büyük payını oluştururlar. Bu duruma buz dağı denilmektedir. Satışların paylaştırılması riskin azaltılması açısından çok önem taşır. Satış analizi satışın gücü ve zayıflığının sebebini açıklayamaz. Bunu satış …

Satış kontrolü, satış operasyonunun sistematik ve kapsamlı bir değerlendirmesidir. Satış kontrolünün standart bir formatı yoktur. Şirketler kendi ihtiyaçlarına göre satış kontrolü mekanizması oluşturabilirler. Ancak her satış kontrolü aşağıdaki altı ana satış faaliyeti durumunu açıklayabilmelidir. Hedefler Firmanın mutlaka hedefi olmalıdır. Satış girdileri ve istenen çıktılar doğrultusunda hedefler kesin olarak belirlenmelidir. Örneğin; firmanın hedefi, birim kârı düşürmeden pazar payını % 15′ten % …

Aşağıdan yukarı ve yukarıdan aşağı olmak üzere iki tip planlama yöntemi vardır. Yukarıdan aşağı yönteminde üst yönetim, bütün hedefleri belirleyip bütün organizasyon birimleri için taslak planı hazırlar. Aşağıdan yukarıya yönteminde ise birimler, deneme niteliğindeki kendi hedef ve planlarını kendileri hazırlayıp onay için üst yönetime gönderirler, bu yöntem daha doğru netice verir. Satış bütçesi hazırlığı, satış bölümü departmanının en alt kesiminden …

Aşağıdan yukarı ve yukarıdan aşağı olmak üzere iki tip planlama yöntemi vardır. Yukarıdan aşağı yönteminde üst yönetim, bütün hedefleri belirleyip bütün organizasyon birimleri için taslak planı hazırlar. Aşağıdan yukarıya yönteminde ise birimler, deneme niteliğindeki kendi hedef ve planlarını kendileri hazırlayıp onay için üst yönetime gönderirler, bu yöntem daha doğru netice verir. Satış bütçesi hazırlığı, satış bölümü departmanının en alt kesiminden …

Satış bütçesinin görevi, şirketi optimum kâra ulaştıracak olan satış hacminin tespit etmektir. Burada optimum sözcüğü çok önemlidir Çünkü kısa dönem kârı hedeflendiğinde optimum kâr, uzun dönem planlarında maksimum kârdan bahsetmek gerekir. Diğer bir deyişle bazı satış harcamaları kısa dönemde harcama olarak yer almayabilir Bunun sebebi söz konusu bu harcamalar uzun dönemde kârı arttıracak çalışmalar olduğundan yatırımlar kapsamında ele alınır. Eğer …

Piyasanın çok hızlı değişiyor olmasının planlama yapmayı gereksiz kıldığını düşünenler olabilir. Ancak, bu büyük bir yanılgıdır. Çünkü planlama demek, hedef ve vizyon sahibi olmak demektir. Pazar şartlan değişken olsa bile planlar da günün şartlarına göre revize edilebilir hedefler güncelleştirilebilir veya alternatifli esnek bütçeler hazırlanarak kritik durumlar için önceden tedbir alınabilir. Bunun yanında hiç plan yapmamak nereden gelip nereye gidilmek istendiğinin …