Satış Elemanlarının Tedariki

Nitelikli ve yeterli sayıda satış elemanların alınabilmesi için, çok sayıda başvurunun sağlanması ve bunlar arasından iyi bir tedarik yapılması, başarılı olma olasılığını yükseltecektir. Bir başka deyimle, büyük sayılar kanununun etkili olabilmesi, niceliğin (kantitenin) içinden niteliğin (kalitenin) bulunabilmesi olasılığı da yüksektir. Bu açıdan bakılınca, yetenekli satış elemanlarının sağlanabilmesi için, bu hizmete istekli çok sayıda kişinin başvurusunu sağlama; bir başka deyimle, bunları devşirip, seçimi bunlar arasından yapma yoluna gidilmemelidir.

Rutin satış fonksiyonunu yerine getirecek elemanların tedariki, yaratıcı satış ya da profesyonel satış işlemlerinde kullanılacak elemanların seçiminden daha kolaydır. Yetenekli bir satış gücünün oluşturulabilmesi için, tüm tedarik kaynaklarından yararlanılmalıdır.

Tedarik için kullanılabilecek kaynaklar şunlardır:
– Firma içinden,
– Diğer firmalardan
– Eğitim ve öğretim kurumlarından,
– Duyurulardan (gazete),
– Kendi istekleriyle başvuranlardan,
– İş ve işçi bulma kurumlarından,
– Diğer kaynaklardan.

Firma İçi Elemanlar

Tedarik için ilk önce düşünülen kaynak, firma içidir. Çünkü yeni gelenleri eğitme, firmaya uyarlayabilme uzun zaman alabilir. Ayrıca, bunların firmanın mamullerini iyice bilmeleri, firmanın politikasını iyi kavramış bulunmaları dolayısıyla, firmanın ve mamullerinin tanıtılması ve benimsetilmesi ile ilgili aşılama eğitimlerinin kolay olmasını da sağlar. Yani, firma mamullerini, politikalarını ve kültürlerini bilenler arasından satış gücüne atama, moralin yükseltilmesine de yardımcı olacaktır. Ancak, firma içinden devşirme yapmanın kimi sakıncaları da vardır. Firma çalışanlarının eski işlerindeki alışkanlıklarını bırakıp satışa yönlendirilmeleri bazı durumlarda güç de olabilir. Yani, firmanın bir bölümün de başarılı olan eleman, satış gücünde başarılı olmayabilir. Ayrıca, satış gücüne atanamama firma içinde kırgınlığa, ayrılmalara ve başka görevleri kabul etmemeye yol açabilir. Bu da firma içinde huzursuzluk yaratır. Bu arada, firmada çalışanların aileleri veya yakınlarından firmanın satış gücüne katılmak isteyenlerin başvurmalarını salık vermeleri de istenebilir.

Diğer Firmalar

Firma, rakip firmaların elemanlarından, müşteri personeli arasından ve rakip olmayan diğer firma çalışanlarından satış kadrosuna eleman almayı düşünebilir. Başka bir ifadeyle, başka firmaların iş görenlerinden, firmanın satış gücüne katılmayı arzulayanların bulunup bulunmadığını soruşturulabilir. Bunlar değişik alanlarda çalışanlardan olabileceği gibi, doğrudan doğruya satış gücü arasından da olabilir. Özellikle müşteri veya satıcı firmalarla olan iyi ilişkileri bozmayacak biçimde, yetenekli satış elemanı bulunmasında, onların da yardımı sağlanabilir.

Rakip firma elemanları, bu alanda belirli bir deneyime sahip olduğundan, eğitime gerek duyulmadan hemen satış olanakları yaratır. Ancak, yeni firmaya ve koşullara uyum sağlayamamaları, eski firmadaki alışkanlıklarından kurtulamamaları nedeniyle doğacak sakıncaları da gözden uzak tutmamak gerekir. Müşteri personeli arasından seçilen elemanlar, aynı endüstri dalında çalıştıkları için yararlı olabilirler. Fakat müşteri elemanlarının alınması kimi zaman müşteri ile olan ilişkilerin bozulmasına yol açar. Rakip olmayan firmalardan da elemanlar alınabilir. Bu elemanların firmanın uğraşı alanının tanıtılması amacıyla kısa bir eğitimden geçirilerek satışa çıkarılması söz konusudur. Bu elemanlar, firmaya yeni ve yararlı bilgiler getirebileceği gibi firmaya da hemen uyum sağlayabilirler.

Rakiplerin satış elemanlarını ayartma, başka bir deyimle, işgören korsanlığı da zaman zaman uygulanan ama eleştiriye de açık bir yöntemdir. Bunun en büyük sakıncası, işgören korsanlığı savaşının başlatılmasıdır.

Eğitim ve Öğretim Kurumları

Öğretim kurumlarından da satış elemanlarının tedarik kaynağı olarak yararlanılabilir. Satış elemanlarının en iyi tedarik kaynağı, lisans, lisansüstü, doktora öğrencileri ve yeni mezunlardır. Ancak, değişik niteliklere, değişik düzeye sahip satış elemanlarının tedariki için, yüksek öğrenimini çeşitli nedenlerle sürdüremeyen lise mezunları da bu kaynaklardan biri olabilir. Yüksek öğrenimlerini çeşitli nedenlerle kesmek durumunda olanlar ve de yüksek öğrenimlerini lisans, yüksek lisans veya doktora düzeyinde sonuçlandıranları bulabilmek için, yüksek öğrenim kurumları da bu açıdan yararlanılabilecek kaynaklardır. Bu kurumlarda duyuru panolarına kurumun aracılığı ile asılacak duyurular ve kurumun işe yerleştirme büroları ile işbirliği yapılarak, öğrenimini bitirememiş ve bitirmişlerle kurulacak ilişkiler ya da öğretmen ve öğretim üyelerinin yardımlarını sağlayarak, bunlardan alınacak önerilerle bu kaynak geliştirilebilir.

Günümüzde pek çok öğrenci okulu bitirmeden çalışmak istememekte, ya da mezun olduktan sonra kendisinin hemen üst düzey yöneticisi olacağını düşünerek, bu tür ilanlara ilgi göstermemektedir. Burada önemli olan yapılacak duyuruların işe yerleştirme merkezi oluşturularak mezun ya da mezun olmayanlarla ilişki kurularak, öğretim üyelerinin de katkılarıyla bu kaynağın etkin hale getirilmesidir. Kimi adaylar, çok yetenekli olmalarına karşın, iş için yeterli düzeyde olmayabilirler. Bu durumda bu kişiler eğitilerek satış becerileri kazandırılabilir.

Duyurular

Duyurulardan da satış elemanlarının tedarik edilmesinde yararlanılabilir. Duyurular gazetelerde, dergilerde ve mesleki dergilerde yayımlanabilir. Gazete, dergi ve mesleki dergiler, doldurulacak pozisyonun yapısına ve sorumluluk düzeyine bağlı olarak kullanılacak medya arasında en çok kullanılanlarıdır.

Satış pozisyonu yüksek beceri gerektiğinde, mesleki dergilerden, gazetelerin yurtiçi baskılarından, mesleki gazetelerden yararlanılır. Buna karşın, fazla beceri istemeyen satışlar için (eşantiyon dağıtma, sipariş alma vb. ) yerel gazetelerden yararlanma daha iyi sonuç verebilmektedir.

Duyurularla, satış elemanı tedarik edilmesinde bol sayıda başvuru sağlanabilir; ama bunların çoğunlukla niteliklerinin yeterli olmaması olasılığı vardır, hatta yüksektir. Bu olasılığı bir ölçüde gidermek için duyuru ortamının özenle seçilmesi ve duyuruda satış elemanında aranan temel niteliklerin veya en az gereklerinin belirtilmesi iyi olur. Sözgelişi, yapı gereçleri satıcısı için yapı mühendisliği bilgileri gerekli ise mühendislik dergilerinde; ya da kimyasal maddelerin satış elemanlarını tedarik etmek için, kimya ile ilgili dergilerde duyuru yayımlanabilir. Duyuruda, aranan optimum niteliklerin veya en yüksek gereklerinin belirtilmesi, birçok adayların tedarikten uzak kalabilmelerine neden olacağından sakıncalıdır.

Basın yoluyla ilan verirken, satış elemanlarının istenen nitelikte olması için;
– İlan aracının amaca uygun olması,
– İlanlarda tanım ve doğru bilgilere yer verilmesi gerekir.

Duyuruların gazetelerde yapılması halinde, hangi günlerde, hangi sayfalarda ve hangi sütunlarda yayımlanmasının daha iyi olacağı hususu tartışma konusudur. Basın yoluyla duyuru yapılması durumunda, hangi gazete ya da derginin hangi sayfasında, ne büyüklükte (sütun x cm), siyah beyaz/renkli gibi özellikleri belirlenmelidir. Kimisine göre iş arama ve bulma becerisine sahip olan güçlü adayların her gün ve gazetelerin her sayfasına bakacağını ve bu nitelikteki kişilerin daha elverişli olabileceğini ileri sürenler olduğu gibi, bunun tersini düşünenler de vardır. Bu arada duyurular gazetenin şu veya bu sayfasında, çerçeve içinde büyük puntolarla dizilmiş olarak verilebileceği gibi, bölümlendirilmiş küçük duyurular sayfasında satış elemanı duyuruları yapılmaktadır. Bu duyurularla maliyetler düşürülmüş olabilir. Ancak bunun da yarar ve sakıncaları tartışılmalıdır.

Genelde özel beceri gerektiren görevler için, belirli günlerde büyük tirajlı gazetelerde özel olan sayfaları düzenlemektedir. Açık adresli duyurularla, özellikle tanınmış firmalara çok sayıda yetenekli adayların başvurusu kolaylıkla sağlanabilir. Çünkü bu tür firmalarda işgören olmak, birçok kişice arzulanan bir şeydir. Açık adresli duyurularda, başvuran aday, işgöreni olabileceği firma hakkında gerekli bilgiyi toplayabilir ve daha bilinçli ve cesaretle başvurusunu yapar; ya da böyle bir firmayı kendi geleceği açısından pek de uygun bulmayabilir.

Duyurular açık adresli olabileceği gibi, kör duyuru biçiminde de olabilir. Kör ilan türünde olan bu ilanlarda açık adres verilmez. Genellikle posta kutusu adres olarak verilir. Başvurucular nasıl bir firma ile karşılaşacaklarını kestiremediklerinden tereddüde düşerler. Bu bir yerde adayların çekimser kalmasına ve çekingenlikleri dolayısıyla başvurudan vazgeçmelerine neden olabileceği gibi, tanıdıklarını işe almak istemeyenlerin de işine yarayabilir. Bunun böyle olmasını yararlı sayanlar, çekingenlerin aslında iyi bir satış elemanı olamayacakları için kendi kendilerini elemeleri iyi olur düşüncesindedirler. Bu arada, “Bir de ben şansımı deneyeyim. ” diyebileceklerin de başvurmamaları ile elemenin kolaylaşacağı ileri sürülür. İlginçtir ki; çalıştıkları firmayı değiştirmek amacı ile yeni iş arayanların kimilerinin kör duyuru veren firmanın aynı firma olduğunu bilmeden başvurdukları ve böylece kapana düştükleri de olur.

Kendi İstekleriyle Başvuranlar

Bu tür adayların öncelik sahibi, girişken ve becerikli kişiler olma olasılığının yüksek olduğu düşünülür. Bu tür adayların firma hakkında gerekli bilgileri de toplayıp, o firma ile bütünleşmek isteyen kişiler olması olasılığı yüksektir. Özellikle iş bulmanın güç olmadığı dönemlerde böylesi yeğlenir. Ancak herkesin iş aradığı dönemde bu olasılık daha azdır.

Ancak, gereksinim doğurduğu dönemlerde eleman bulmakta güçlük çekmemek için, bu tür başvurularda, ayrıntılı formların doldurulup saklanması gerekir.

İş ve İşçi Bulma Kurumları

İş ve işçi bulma kurumları da satış elemanı devşirme kaynakları arasında yer alır. Kimileri bu kaynağı, kendi becerileri ile iş bulamayanların sığındığı ve öncelikten yoksun kimselerin çoğunluğu oluşturabileceği kanısındadırlar. Bu nedenle, bu kaynaktan yararlanmak istemezler. Bu sanı çoğu kez yersizdir. Özellikle, kırsal kesimden gelerek büyük kentlerde çalışmak isteyenlerle, çalıştırılmak isteyenler arasında ilişki kurulmasında bu tür kuruluşlar yardımcı olurlar.

İş ve işçi bulma kurumları özel olabileceği gibi, kamu kuruluşları da olabilir. Ancak yurdumuzda özel iş ve işçi bulma kurumunun açılması yasalarca engellenmiştir. Bununla birlikte, Anadolu’da değişik adlarla bu tür işleri yapıp, işçiden ve işverenden komisyon alan aracılar hâlâ geçerlidir. Buna karşın özel, profesyonel kuruluşlar danışman olduğu firmalar adına ilan verip eleman seçebilirler. Bu oldukça pahalı bir yöntemdir ve başarısı, danışman firmanın duyarlılığına bağlıdır. Ancak özellikle pazarlama, ihracat yönetimi, mühendislik, muhasebe, finansman, fabrika müdürlüğü ya da genel müdürlük gibi görevler için bu tür firmalardan yararlanmak giderek artmaktadır.