Genel

Bir satış uzmanı, ofisini doldurmak isteyen bir profesyonel ya da yeni ürünlerini satacak müşteriler arayan bir yönetici iseniz, başarınız, kendinizi ve/ya da ürününüzü tanıtma becerinize bağlıdır. Çoğu kez insanlar, bir iş kurduktan sonra, para ödeyecek müşteri bulma sürecinin yarattığı stres ve moralsizlik yüzünden işi bırakırlar. Düzenli olarak yeni müşteriler kazanan biri olmanın herhangi bir formülü ya da sırrı yoktur. Aksine, …

İşletmenin içinde bulunduğu pazar çok kalabalık değilse, bir başka ifadeyle işletme az sayıda müşteri ile karşı karşıyaysa o zaman müşteri adaylarını belirlemek oldukça güçtür. Kıtlık koşullarının olduğu dönemlerde insanlar ekmek ya da benzin karnesi ile verilen haklarını almak için kuyruklarda beklerler. Bir işletme son derece çekici bir ürünü pazara sunduğu için müşteriler kuyruğa girerler. Ford 1960′lı yıllarda Mustang’i ve Mazda …

Pazarlamada ilk adım, müşterilerin gereksinimlerini anlamak, ikinci adım, farklılık üstünlüğü yaratmak, üçüncü adım ise müşterileri anlamak ve yaratılan üstünlüğü müşterilerin tekrar alım yaptıkları sürekli ilişkiler haline dönüştürmektir (Doyle, Value Based Marketing 2000). Ortalama olarak, ABD işletmeleri, müşterilerinin %50′sini beş yıl içinde kaybediyorlar. Bir müşteriden yeni bir sipariş almak için ne kadar çaba harcamak gerekir? Ek siparişlerden gelen kârın yeni müşteri …

a) Müşterilerinize önemli değerler sağlayın: – Müşterilerinizin gerçek ihtiyaçlarını anlayın. – Ürünlerinizi müşteri ihtiyaçlarına göre geliştirin. – Müşteri hizmetlerinizi geliştirin. – Tatmini garanti edin. – Şikayetleri çabuk ve etkili şekilde ele alın. – Ürün ve hizmetlerinizi hızlı bir şekilde sunun. b) Müşterinizle ilişkinizi geliştirin Ortaklık: – Müşteriye yönelik önleyici düşünce tarzını benimseyin. – Müşteri yapısını, organizasyonunu ve sektörü önemseyin. – …

Harward Business Review’ın Temmuz 2002 sayısında Werner Reinartz ve V. Kumar işletmelerin sadık müşterilerinin her zaman en kârlı müşteriler olmadığını tartışıyorlar. “Müşteri Sadakatinin Yanlış Yönetimi” başlığındaki yazılarında müşteri sadakati ilkesine karşın sadık müşterilerin aslında marka için daha fazla para harcamadıkları üzerinde duruluyor. Reinartz ve Kumar 4 değişik firmanın (Fransız gıda perakendecisi, Alman komisyon işletmesi, Amerikan posta ve Teknoloji işletmesi) 16,000 …

Eski müşterileri korumak, yeni müşteri bulmaktan çok daha az enerji gerektirir; ama pek çok işletme bu basit gerçeğin farkında olmadığı için, yeni müşteri arayışı içinde eski müşterilerini unutur ve onları kaybeder. – Mevcut Müşterilerinize Tanıtım Yapın: Müşteri sadakatini oluşturmanın yollarında biri, mevcut müşterilere, tanıtım faaliyetlerinizde yer vermektir. Mevcut müşterilerine satabileceğiniz ek ürünleri düşünün. Yeni bir otomobil satın aldığınızda, çevrenizde otomobilinizi …

Müşteriyi elde tutma: Sadakatin bu ilk ve temel etkisi, müşterinin aynı ürünü aynı tedarikçiden yeniden talep etmesi veya hizmet sözleşmesini yenilemesi anlamına gelir. Sadakatin derecesi, sektörden sektöre değişir. Örneğin ömrü uzun olan ürünlerde müşteriyi elde tutma ve müşterinin aynı ürünü tekrar alması zamana bağlıdır. Kalıcılık: Kalıcılık, aslında müşteriyi elde tutma olarak algılanmaktadır. Fakat kalıcılık müşteriyi elde tutmaktan daha fazla takip …

Bir müşterinin bir ürünü veya hizmeti tekrardan satın alması için iki güdü vardır (Smith, 1998) . Birinci güdü, müşterinin belli bir indirim veya tekliften elde ettiği fayda, ikinci güdü ise, bir müşterinin belli bir ürüne veya hizmete yönelik duygusal bağlılığı veya yakınlığı olarak tanımlanabilir. Birinci güdünün tatmini belli bir zaman içerisinde meydana gelmekte ve indirim veya teklif geçersiz olduğunda bitmektedir. …

Araştırmalar, eski bir müşteriyi elde tutmaya oranla, yeni bir müşteri kazanmanın 5 kat daha maliyetli olduğunu gösteriyor. Gerçekten de günümüzde pek çok işletme, müşteri tatminine ilişkin ölçümleri yeterli bir şekilde yapmadıkları için başarısız oluyorlar. Rakamların dili açık: Araştırmalar, mevcut müşterilerin işletme ürünlerine yönelik harcamalarındaki yüzde 5′lik bir artışın, işletmenin kârını yüzde 25′e varan oranlarda artırabildiğini ortaya koyuyor. Müşteri tatminini sağlamak …

Pazar İhtiyaçlarının Anlaşılması İşletmeler için pazar ihtiyaçlarının anlaşılmasında müşteri ihtiyaç, istek ve beklentilerinin anlaşılması çok önemlidir. Bu nedenle, müşterilerle sürekli iletişim halinde olmalı, neye ihtiyaç duydukları ve ne bekledikleri öğrenilmelidir. Pazar ihtiyaçlarının anlaşılmasında; müşteri ziyaretleri sırasında yapılan görüşmeler, pazar araştırmaları, odak grupları, müşteri başvuruları, anketler, kıyaslama çalışmaları, bu konudaki tüm yayınlar, yerel ve kültürel etkenler dikkate alınmalı ve bu kaynaklardan …