Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
İşletmeler, satış elemanlarının motivasyonunu artırabilmek için, satış yarışmaları, satış toplantıları, satış eğitim programları, terfi fırsatları verilmesi, teşvik programları vb. değişik araçlardan yararlanabilmektedir. Ancak her işletme, hangi araç veya araçlardan yararlanacağına, satış elemanlarının özelliklerini dikkate alarak ve onların katılımlarını da sağlayarak dikkatli bir şekilde karar vermelidir. Satış elemanlarının çalışmasından olumlu sonuçlar alınabilmesi için elemanların iyi motive edilmiş olmaları gerekir.
Bu nedenle işletmeler, satış elemanlarının motivasyonuna önem vermek durumundadır. Uzun vadede işletmenin ayakta kalabilmesi, pek çok faktörle birlikte satış elemanlarının göstereceği performansa bağlıdır. Yoğun rekabet ortamının yaşandığı günümüzde işletmeler, ürünlerine yönelik pazarlama çabalarında, kaliteli ürünü ucuz fiyatla satmanın gerektiğini, ancak bunun da yeterli olmadığını görmektedirler.
Bu niteliklere sahip ürünü satabilmek için, iyi eğitilmiş, kaliteli ve iyi motive olmuş bir satış gücüne ihtiyaç duyulduğu bir gerçektir. Daha iyi performans gösterebilmeleri; motivasyonlarının sağlanmasına ve böylece işe karşı istekli olmalarına bağlıdır. Bu nedenledir ki günümüzde işletmeler, satış elemanlarının üzerine daha çok eğilme gereğini geç de olsa kavramış bulunmaktadırlar.
İyi motive edilmiş bir satış elemanı, işletmenin belirlediği pek çok amacın gerçekleşmesinde önemli bir role sahiptir. Yeni müşteri kazanılması, yeni ürünlerin tanıtılması, mevcut ürünlerin satışlarının arttırılması, problemli ürünlere ağırlık verilmesi, müşterilere daha iyi hizmet sunulması vb. işletmelerce belirlenen ve gerçekleştirilmeye çalışılan temel amaçlardandır (Anderson, Hair ve Bush, 1992, s. 433). Tüketicilerle doğrudan ilişkide bulunan satış elemanları, iyi bir şekilde motive edildikleri takdirde, bu amaçlar doğrultusunda, büyük yararlar sağlayabileceklerdir. İşletmenin ürünlerine daha çok eğilecek, satışların arttırılması için daha çok çaba sarf edecek, müşterilere daha iyi hizmet sunulması konularında daha istekli bir şekilde çalışacaklardır.
Satış elemanlarını belirleme, seçme ve bir araya getirmenin yanı sıra yapılan işte motivasyonlarını artırmaya çalışma, işletmeler için kaçınılmazdır. Satış elemanlarını işletmenin diğer elemanlarından ayrı kılan özellikleri aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz (Dubinsky, Howel, Ingram ve Bellenger, 1986, s. 192):
– Satış elemanları, fiziksel, sosyal ve psikolojik açıdan işletmelerdeki diğer personelden farklıdır.
– Satış elemanları, rutin olmayan işleri gereği esnek ve yenilikçi olmak zorundadırlar.
– Satış elemanları, işletme dışında çok geniş ölçüde müşteri grubu ve diğer gruplarla ilgilenmek zorundadırlar.
– Satış elemanları, çeşitli roller üstlenmektedirler. Genellikle, yeni ve mevcut müşterilere yapılan satışlar, müşteri hizmeti sunma, pazarlama analizleri sağlama gibi pek çok görevleri yerine getirmektedirler,
– Satış işi, satış elemanı için büyük ölçüde sabır ve kişisel motivasyon gerektirmektedir.
– Satış işlemleri satış elemanları için genellikle, belirsizlik ve kişiler arası çatışma ile doludur. Satışın gerçekleşmesi uzun zaman alabilmektedir. Bu da satış elemanının çalışma heyecan ve isteğini azalmasına ve hatta hayal kırklığına neden olabilmektedir.
Elemanların çalıştıkları işte gösterecekleri enerji, onlara sunulacak olan olumlu seçeneklerin özellikleriyle doğru orantılı olarak artış gösterecektir. Bu nedenle, satış elemanlarına işlerini sevdirecek cazip seçenekler sunulmalıdır. Aksi takdirde satış elemanlarının işten ayrılması ve başka işletmelere geçmeleri kaçınılmaz olacaktır (Brown ve Peterson, 1994, s. 70).
İşletme ne kadar tanınmış veya ürünleri ne kadar kaliteli olursa olsun, müşteriler doğrudan satış elemanlarıyla ilişkide bulunacakları için, karşılarındaki elemanın tutumu son derece önemli olacaktır. Müşteriler eğer ilgisiz veya ters davranışlarda bulunan biriyle karşılaşırlarsa, ürünü almaktan vazgeçebileceklerdir. Ancak bunun tam tersine, motivasyonu sağlanmış bir satış elemanı, işine daha çok bağlanarak, daha istekli bir şekilde çalışabilecektir. Müşterilere karşı yumuşak ve güler yüzlü davranacak ve ürünle ilgili problemlerine yardımcı olmaya çalışacaktır. Bu da işletme açısından satışların arttırılması, yeni müşterilerin kazanılması, gibi pek çok yönden avantaj sağlayacaktır (Podsakoff ve Williams, 1993, s. 244).
Ancak yapılan araştırmalar sonucunda, satış elemanlarının yanı sıra, işletmenin diğer elemanlarının büyük bir çoğunluğunun, yaptıkları işlerde motivasyonlarının düşük olduğu saptanmıştır. Şurası bir gerçektir ki, elemanların motivasyonlarının yüksek olması, organizasyonun performansını da büyük oranda ve olumlu yönde etkileyecektir. Son yıllarda şirketler, bu noktadan hareketle, satış elemanının motivasyonunu arttırıcı yöndeki çalışmalara daha çok kaynak ayırmaktadırlar. Bu konuda satış müdürleri, kendi deneyim ve sezgilerini, endüstrideki uygulamaları, yönetimsel modelleri vb. faktörleri dikkate alarak kendilerine özgü satış gücü motivasyonu yaklaşımlarını belirlemektedirler (Katzell ve Thompson, 1990, s. 145).
Motivasyonun bir diğer tanımı da, “Çalışanları işletme amaçlarına yaklaştırıcı, inandırıcı ve özendirici nitelikte yapılan tüm eylem ve uğraşlardır” (Sapancalı, 1994, s. 55). İşletmeler özellikle son yıllarda, bu tür faaliyetlere ağırlık vermekte, elemanlarının istek ve ihtiyaçlarını, işletmenin amaçlarıyla uyumlaştırarak, başarılı elemanlar oluşturmaya ve bunları muhafaza etmeye çalışmaktadırlar. Motivasyonun bir başka tanımı da şu şekildedir, “İşle ilgili konularda harcanan enerji (gayret) miktarıdır. Bireyin, davranışının yönelmesi, yoğunluğu ve devamlılığını içeren seçeneklerle ilgili psikolojik durumudur” (Brown ve Peterson, 1994, s. 70).
