Ana Sayfa / Genel / Perakende ve Mağazacılıkta Pazarlama Yaklaşımları

Perakende ve Mağazacılıkta Pazarlama Yaklaşımları

İşletmenin Temel Ürünlerinin ve Pazarlarının Belirlenmesi

Perakende ve mağazacılık sektörleri, pazarlama stratejilerini belirlerken üç ana yaklaşımdan faydalanabilirler: ürün yönelimi, pazar yönelimi ve pazar bölümü. Ürün yöneliminde işletme, belirli birkaç ürünle çok sayıda pazarla çalışırken, pazar yöneliminde işletme, çok sayıda ürünle belirli birkaç pazar üzerinde uzmanlaşmıştır. Pazar bölümüne yönelmiş bir işletme ise yalnızca bir ürünü, boyutuna uygun bir pazar üzerinde sunar.

Her ne olursa olsun, işletmeler öncelikle potansiyel müşteri gruplarını ve ihtiyaçlarını tanımak zorundadırlar. İhtiyaçların ritmini, düzenli ya da değişken olup olmadığını belirlemek önemlidir. Bu, işletmenin ürün seçiminde, üretim kapasitesinin belirlenmesinde ve satış biçiminin saptanmasında önemli bir rol oynar.

Perakende ve mağazacılık sektörleri, bu pazarlama yaklaşımlarını uygularken ayrıca müşteri ihtiyaçlarındaki genel gelişme eğilimini de takip etmelidirler. Bu, sektörle ilgili çalışmaları sürdürmeleri ya da sonlandırmaları konusunda karar vermelerine yardımcı olur.

Örneklerle açıklarsak, bir giyim mağazası ürün yönelimi ile çalışabilir. Yalnızca kıyafetler satıp, müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanabilirler. Bir market ise pazar yönelimi ile çalışabilir. Müşterilerin belirli birkaç kategoride ürünlere ihtiyacı olduğunu ve bunları tedarik ederek müşteri memnuniyeti sağlayabileceklerini düşünebilirler. Bir ayakkabı mağazası ise pazar bölümüne yönelimi benimseyebilir. Sadece birkaç farklı türde ayakkabı sunarak, belirli bir pazar üzerinde uzmanlaşabilirler.

 

Pazar Kısmı ve Gelişme

Bir işletmenin pazar kısmıyla kâr potansiyeli arasında doğrudan doğruya bir ilişki mevcut bulunmaktadır. Yani pazar kısmı büyüdükçe ya da genişledikçe, işletmenin kâr etme potansiyeli de o ölçüde artacaktır. Aynı zamanda, bir işletmenin faaliyet yapmayı tasarladığı pazar kısımlarının biçimiyle işletmenin boyutu arasında da ilişki görülebilir. Büyük işletmeler, küçük çaptaki pazar kısımlarında, üretim potansiyellerini bütünüyle kullanamayacaklarından başarısızlığa uğrarlar. Çok büyük pazar kısımları üzerinde faaliyet yapan küçük çaptaki işletmeler de müşterilerini tatmin etmek için asgarî maliyetlerle çalışacaklarından tehlikelere düşerler ve büyük rakipler tarafından kolayca saf dışı edilebilirler. Risk, küçük işletmenin finansal ihtiyaçlarının karşılanmasıyla giderilebilir. Buysa ancak, küçük işletmenin, en azından faaliyette bulunduğu sahanın yıllık büyüme oranı ölçüsünde satışların artırabilmesiyle mümkündür. Eğer pazar kısmı ya da faaliyet sahası %20 oranında bir yıllık büyüme gösteriyor, böylece işletmenin satışları ancak %10 kadar büyüyorsa, işletme, pazarını kaybetme tehlikesiyle karşı karşıyadır. Hatta mutlak değer olarak, satış rakamları iyi gözükse de burada önemli olan oransal artış değerleridir.

Mutlaka Okumalısın!  İkna Edici Konuşma Kavramı

Bir işletmenin pazar kısmının oransal olarak azalması, o işletmenin rekabetini iki ölçüde etkileyecektir; bunlardan birincisi, işletmenin rakiplerini yakalamak için kısa ya da uzun vadede gerekli finansal kaynakları (özellikle oto finansman) bulamamak olanaksızlığı içine düşeceğidir. Böyle bir işletme, rakipleri tarafından pazarı terk etmeye zorlanır ya da onların tavizleriyle (insanlarına sığınarak) yaşamını devam ettirmeye çalışır. İkincisiyse işletmenin küçülerek belli bir pazar kısmında (niche) sipariş üzerine mal üretme durumunda kalması ve büyük rakiplerin standart ürünlerini üretmemesidir.

Bu, işletmenin faaliyet sahalarındaki pazar kısmının gelişmesiyle finansal kapasitesi ve optimal maliyetleri arasında stratejik açıdan sıkı bir ilişkinin mevcudiyetini meydana çıkmaktadır.

Duyarlılık Analizi ve Pazarlama Bileşenleri

Duyarlılık analizi, işletmelerin pazarlama stratejilerindeki farklı bileşenleri ve bu bileşenlerin bir arada kullanımını incelemek için kullanılan bir araçtır. Bu bileşenler ürün, dağıtım ve haberleşme faaliyetlerini kapsamaktadır.

Ürün üzerine faaliyetler, ürünün kalitesi, özellikleri ve fiyat politikası gibi unsurları içerir. Dağıtım üzerine faaliyetler, dağıtım kanalları, taşıma, stok politikaları ve depo gibi faktörleri içerir. Haberleşme üzerine faaliyetler ise reklam, halkla ilişkiler ve ürün farkındalığı yaratma gibi unsurları içermektedir.

Duyarlılık analizi, işletmelerin belirli bir pazarlama bileşimine yatırım yaparken diğerlerine göre daha fazla veya daha az önem vermesi gerektiğini belirlemeye yardımcı olur. İşletmeler, pazarlama bileşenlerini, rakipleri ve pazarın özelliklerini göz önünde bulundurarak optimize etmeye çalışırlar.

Ancak, her ürün ve her pazarlama stratejisi için aynı bileşim formülü kullanmak uygun olmayabilir. İşletmeler, ürünlerini ve pazarlarını analiz ederek farklı bileşimler oluşturmalı ve rakiplerinden farklılaşarak rekabet avantajı elde etmelidirler.

Görüleceği üzere, pazarlama yöneticisi aynı zamanda faaliyet sahalarındaki yatırımları yöneten, ürünlerden elde edilen nakit akışlarını iyileştirmeye çalışan, iyi bir finansmancı olmak zorundadır. Pazarlama faaliyetinin duyarlılık analizini yapmak, finansal kriterlerin yardımıyla olacaktır. Bu konuda pazarlama faaliyetleri ve para dönüşü (gelirlerin düzenli akışı) konusunda işbirliği yapan pazarlama yöneticisi pazarlama sorunlarını değerlemek, kendisini rakipleriyle mukayese edebilmek için, finans yöneticileriyle işbirliği yapmalıdır.

Mutlaka Okumalısın!  İşletme Stratejisi ve Planlama Perakende ve Mağazacılıkta Nasıl Uygulanır?

işletmenin pazarlama ve dağıtım stratejilerinin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için önemli bir araçtır. İşletmenin rekabet yapısı ve pazar payı, ürün hizmet hattı ve etkili satış gücü gibi faktörleri analiz etmek, işletmenin mevcut durumunu ve gelecekteki potansiyelini anlamak için önemlidir.

İşletme, güçlü bir pazar payına sahip olup olmadığını belirlemek için pazar araştırması yapmalıdır. Eğer güçlü bir pazar payına sahipse, yeni ürün ve hizmetler sunarak rekabet avantajını sürdürmelidir. Ayrıca, ürün hizmet hattı bütünlüğü, patent koruması ve etkili fiyatlandırma stratejisi gibi faktörleri de göz önünde bulundurarak ürünlerini güçlendirmeli ve farklılaştırmalıdır.

Satış gücü, ana müşterilerle yakın ilişkiler kurarak müşteri memnuniyetini arttırmalıdır. Ayrıca, reklam ve tutundurma faaliyetlerinde etkili olmalı, etkili satış sonrası hizmetleri sağlamalı ve etkili dağıtım kanalları oluşturmalıdır.

Bu faktörleri analiz etmek, işletmenin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için önemlidir. İşletme, güçlü yönlerini koruyarak ve zayıf yönlerini geliştirerek, rekabet avantajını sürdürebilir ve başarılı olabilir.

Kontrol Et

Müşterilerin Kalbini Kazanmanın Yolu: Ayrıcalıklı Yem Fiyatlandırma

PERAKENDE MAĞAZACILIK FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ SERİSİ #02 Perakende sektörü sürekli olarak yenilikler ve değişimlerle karşı karşıya …