Genel

Kişisel satış etkinliğinin planlanması, satış elemanlarının satışı başarıyla bitirmesi ve müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurması açısından son derece önemlidir. Satış elemanı bu sürece yalnızca satış değil, ‘müşteri tatmini yaratmak ve geliştirmek’ amacıyla yaklaşırsa başarılı olur. Tatmini yaratabilmek ise, müşterileri tanımayı, ihtiyaçları ve istekleri saptamayı gerektirir. Müşterilerin ihtiyaçlarına, isteklerine yaratıcı ve farklı bir biçimde yaklaşılması ‘yaratıcı satışçılık’ olarak tanımlanır. Bu satış …

Satış sürecinde, yerine getirilecek çeşitli görevler ve bu görevlerden sorumlu satışçılar vardır. Ancak bu satış görevlerinin kuruluşun kişisel satışa verdiği önem ve önceliğe göre, kuruluştan kuruluşa değişebileceği unutulmamalıdır. Satış Büro Elemanı Sahada satışa gitmeksizin kuruluş içinde çalışan, satış sürecini telefonla gerçekleştiren satış elemanıdır. Kuruluşun tüm satış sürecini gerçekleştirebileceği gibi, diğer satış elemanları için satış zemini oluşturmak, müşteriye ürünler, fiyatlar, satış …

Satış görevleri doğal olarak hedef kitlenin özelliklerine, ürünün özelliklerine, satışçının temel görevlerine, işletmenin politikalarına göre değişebilir. Satış eyleminin yapılacağı hedef kitleye göre bir ayrım yapılmalıdır. Çünkü hedef kitle nihai tüketiciler olabileceği gibi, üretici işletmeler ya da dağıtım kanalının üyesi olan toptancılar, perakendeciler gibi örgütsel tüketiciler de olabilir. Satış çabalarına göre kişisel satış etkinliklerini aşağıda anlatıldığı gibi sınıflandırmak mümkündür. Nihai Tüketicilere …

Kişisel satış, bazı güçlü yönleri ile özellikle tercih edilen bir uygulamadır. İletişim karması içindeki önemi, ürünün, alıcının ya da dağıtım kanalının aşağıdaki özelliklerine bağlı olarak artış gösterir: – Satılacak ürün ya da hizmet pahalı ise, sipariş üzerine üretiliyorsa ve özel işlem gerektiriyorsa, – Ürünün karmaşık bir teknik yapısı varsa, ürünün özelliklerinin açıklanması ve gösterilmesi gerekiyorsa, – Alıcılar belli bir bölgede …

Kişisel satış, iknaya dayalı bir iletişim süreci olup, amacı bir alıcının ya da alım grubunun satın alma kararını etkilemesidir. Bu amaç, tüm mesaj ve iletişim çabalarının önceden tasarlanmasıyla gerçekleşir. İletişimi başlatacak ve geliştirecek olan, kuruluşun satış gücü’dür. Satış temsilcisi, satış mühendisi, misyoner satıcı gibi çeşitli adlar alan satış gücü, iletişim sürecini ilk başlatan kaynaktır. Çeşitli satış mesajlarını geliştirir. Satış sunuşunu, …

Satış tutundurma etkinlikleri, hedef alınan gruplara göre üç başlık altında toplanabilir: – Tüketicilere Yönelik Etkinlikler – Aracılara Yönelik Etkinlikler – Satış Gücüne Yönelik Etkinlikler Aslında bu ayırım, satış tutundurma stratejilerinden hangisine ağırlık verildiğiyle ilgilidir. Satış tutundurma stratejileri genellikle itme ve çekme stratejileri olarak sınıflandırılır. Bir çekme stratejisinde pazarlama çabaları çoğunlukla nihai tüketicilere yöneltilir. Bu stratejide, reklam etkinliklerinin yanı sıra, kuponlar, …

Satış tutundurma etkinliklerinin birçok kurum tarafından yoğun bir biçimde uygulanmasının çeşitli nedenleri vardır. Özellikle dış çevre etkenleri işletmenin satış tutundurma etkinliklerinin uygulanmasında baskın bir rol oynar. Bu etkenler, aşağıda kısaca ele alınmıştır. Yoğun Rekabetçi Baskılar Kuruluşlar pazarda yoğun bir rekabetle karşı karşıyadır. Rekabetçi baskıların sonucu, her gün aynı ürün kategorisindeki markalara yüzlerce yeni marka eklenir. Böylesi bir ortamda markalar arasındaki …

Satış tutundurma, günümüzde birçok ürün çeşidinde, özellikle de ambalajlı tüketim ürünlerinde yoğun olarak kullanılır. Satış tutundurma reklam, kişisel satış ve hatta özel olaylara yönelik etkinlikler ve halkla ilişkiler uygulamalarıyla bir arada başarı ile uygulanabilir. Satış tutundurma, bir ürün ya da hizmetin satın alınmasını teşvik etmek için kullanılan, genellikle kısa dönemli satış çabaları olarak tanımlanır. Diğer pazarlama iletişimi öğeleriyle karşılaştırılması, satış …

Sponsorluğun başarı ölçüsü ve yararının belirlenmesi, değerlendirme ile mümkündür. Değerlendirme, sponsorluk sonucunda ulaşılması istenen, önceden belirlenen hedeflerin kontrolüdür. Değerlendirme amacıyla yapılan çeşitli araştırma teknikleriyle, sponsorluğun hedef kitle tarafından farkına varılması, kuruluşun imajına, mal ya da hizmet satışına katkıda bulunup bulunmadığı araştırılır. Sponsorluğun değerlendirilmesi ile ilgili bir yöntem, medyada dağılım ölçümüdür. Bu yöntem sık kullanılmakla beraber, yalnızca televizyon, radyo, gazete gibi …

Sponsorluk uygulaması, kuruluşun sponsorluk faaliyetini kullanılabilir kılabilmek için gerçekleştirdiği çalışmalardır. İlk kez sponsor olacak bir kuruluşun sponsorluk ajansları ya da sponsorluk danışmanları ile çalışması yararlı olur. Sponsorluk uygulamasında sponsor arayan ve sponsorluğu üstlenen ya da sponsor olan iki tarafın olduğu unutulmamalıdır. Tarafların anlaşması, sponsorluk uygulamasında önemli bir aşamadır. Anlaşmanın yazılı olarak yapılması, karşılıklı elde edilecek haklar, yerine getirilmesi gereken koşullar …