+ 2. Mağaza Şube Yönetimi

Son yıllarda motivasyonla ilgili ortaya çıkarılan “Amaç Oluşturma Teorisi ve Japon Yönetim Anlayışı” uygulamalarının bu konuda etkili olabileceği ileri sürülmektedir (Anderson, Hair ve Bush, 1992, s. 427). Amaç Oluşturma Teorisine göre, motivasyonun arttırılması, doğrudan bireysel başarıların ödüllendirilmesine bağlı olarak gerçekleştirilmeye çalışılmaktadır. Satış yöneticileri, düzenli olarak, satış elemanlarına özel amaçlar belirlemelidir. Bu amaçların başarılması nispeten zor, fakat satış elemanının da başarmayı …

İşletmeler, satış elemanının motivasyonunda pek çok araçtan yararlanabilmektedir. Tüm durumlar ve her satış elemanı için uygulanabilecek tek bir motivasyon aracı bulunmamakla birlikte, çekici bir ücretleme sistemi veya iyi düzenlenmiş bir eğitim programı, motivasyonda etkili olabilecek araçlardandır. Satış elemanlarının temel ihtiyaçlarını karşılayabilmeleri için, öncelikle iyi bir ücretleme sistemi şarttır. Elemanlar, ücret konusunda kendilerini rahat hissettikten sonra, motivasyonda etkili olan diğer araçlara …

Satış elemanının motivasyonunda değişik motivasyon teorilerinden yararlanılabilmektedir. Genel olarak işletme personelinin motivasyonunda kullanılan bu teoriler, satış elemanının motivasyonunda da önemli bir yer teşkil etmekte ve satış müdürlerinin, satış elemanlarına yönelik hazırlayacakları motivasyon programlarında dikkate alınmaktadır. Başlıca motivasyon teorileri şunlardır (Anderson, Hair ve Bush, 1992, s. 421): – Maslow’un ihtiyaçlar teorisi – Herzberg’in çift faktör teorisi – Beklenti teorisi – Başarma …

İşletmeler, satış elemanlarının motivasyonunu artırabilmek için, satış yarışmaları, satış toplantıları, satış eğitim programları, terfi fırsatları verilmesi, teşvik programları vb. değişik araçlardan yararlanabilmektedir. Ancak her işletme, hangi araç veya araçlardan yararlanacağına, satış elemanlarının özelliklerini dikkate alarak ve onların katılımlarını da sağlayarak dikkatli bir şekilde karar vermelidir. Satış elemanlarının çalışmasından olumlu sonuçlar alınabilmesi için elemanların iyi motive edilmiş olmaları gerekir. Bu nedenle …

Yaşamımızın içine bu kadar çok giren, davranışlarımızı etkileyen, ekonomik yapının işleyişi için birinci derecede önem taşıyan tüketim kavramı ve tüketiciler, daha yakından, ayrıntılı ve bilimsel bir bakış açısıyla incelenmeyi, yorumlanmayı hak etmektedir. Tüketimin, teknolojik gelişmelerle artan ve çeşitlenen üretim ve ürün zenginliğine paralel olarak artması sonucunda tüketici olma özelliği, üreticiler için çok önem kazanmıştır. Bu anlamda daha çok üretip, çok …

Bir satış konuşmasını gerçekleştiren satış elemanının en belirleyici özelliği inanılırlıktır. Aşağıdakiler ise satış elemanının inanılırlığını belirleyen etmenlerdir: – Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak – Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık – Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak – Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek – Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak   Satış elemanının inanırlığını belirleyen etmenleri biliyor musunuz? Ürün veya Hizmet Konusunda Bilgili …

Satış kampanyaları, tutundurma (promosyon) yoluyla müşterilerin bir algı basamağından diğerine taşınacağı varsayımı üzerine kurulur. Pazarlama basamakları konusunda yapılan tartışmalarda çoğunlukla merdiven terimi tercih edilir. Burada bu merdivenin sadece dört basamağı olduğu kabul edilecektir. Bu basamaklar aşağıdaki biçimde sıralanabilir: – Ürünün farkına vardırılması, – Kabul ve tercih etmenin sağlanması, – Satın almanın kışkırtılması, – Satın alma ediminin güçlendirilmesi veya başarısızlığın değerlendirilmesi. …

Satış görevleri doğal olarak hedef kitlenin özelliklerine, ürünün özelliklerine, satışçının temel görevlerine, işletmenin politikalarına göre değişebilir. Satış eyleminin yapılacağı hedef kitleye göre bir ayrım yapılmalıdır. Çünkü hedef kitle nihai tüketiciler olabileceği gibi, üretici işletmeler ya da dağıtım kanalının üyesi olan toptancılar, perakendeciler gibi örgütsel tüketiciler de olabilir. Satış çabalarına göre kişisel satış etkinliklerini aşağıda anlatıldığı gibi sınıflandırmak mümkündür. Nihai Tüketicilere …

Müşteri ve satış elemanı arasındaki ilişki satış tamamlandıktan sonra bitmez. Satış elemanları için müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmak gittikçe önemli olmaktadır. Tekrar satın alma durumunda müşteri aynı mağazaya dönüp aynı satış elemanını arayacaktır. İyi niyet, müşterinin perakendeciye ve satış elemanına karşı tutumunun ve duygularının değeridir. Müşteride iyi niyet oluşturmanın en temel yolu müşterinin satın aldığı üründen tamamıyla tatmin olmasını sağlamaktır. …

Tavsiye satışlar müşteri alacağı ana ürün/ürünler üzerinde karar verdikten sonra ve satış işlemi tamamlanmadan önce satış elemanı tarafından yerine getirilmesi gereken önemli bir müşteri hizmetidir. Tavsiye satış, müşteriye satılan ana ürünle ilişkili, bağlantılı ürün ve hizmetleri tavsiye etme sürecidir. Satış elemanı satış sürecinde müşteri hakkında edindiği bilgilere dayalı olarak bazı ilave ürünlerin müşteri tatminini daha artıracağını düşünüyor ise müşteriye satış …