İkna Edici Konuşma Kavramı

Konuşmanın özel, sık karşılaşılan ve en önemli türü olan ikna edici konuşma; belli birtakım sözel tartışmalar oluşturma, oluşturulan bu sözel tartışmaları özel ve belli izleyicileri harekete geçirme, istendik değişimler ortaya çıkarmak amacıyla düzenleme sanatıdır. Bu tanımı içerdiği öğeler bağlamında irdelemek gerekir:

İkna edici konuşma bir sanattır: İkna edici konuşmayı belirleyen temel beceriler açıklanabilir ve test edilebilir olmasına rağmen, bu konuşma türündeki konuşmacı etkenliği daha çok o kişinin yaratıcı becerilerine dayanır.

İkna edici konuşma bir sözel tartışma oluşturma ile ilgilidir: İkna edici konuşmacı, nedenler ve kanıtlardan oluşan sözel tartışmalar sunmak durumundadır. İnsanların her zaman mantıklı davranamamasına karşın, konuşmacı mümkün olan en güçlü tartışmaları sunmalıdır.

İkna edici konuşma sözel tartışmaları özel izleyicilerle uyumlaştırma ile ilgilidir: Her izleyici tekil ve her biri kendi özel kişiliklerine sahip bireylerden oluştuğu için, sözel tartışmalar her bir izleyici için farklı biçimde şekillenmelidir. Sonuç olarak konuşmacı izleyici ile duygusal olarak bağ kurmada iknanın mantık ötesi anlamlarını unutmamalıdır.

İkna edici konuşma amaçlı ve istendik değişimler ortaya çıkarmaya yöneliktir: Harekete geçirici bir konuşma hemen öyle birdenbire yapılmaz. Gerçi, yapılan etkileyici ve başarılı hazırlıksız birtakım konuşmalarla insanların bazı durumlarda harekete geçtiği de görülebilir. Ancak, etkili bir konuşmacı öncelikle izleyiciden nasıl bir tepki beklediğini, onları hangi istendik değişime yönlendireceğini dikkatle düşünmelidir. Daha sonra da gerekli ve doğru materyalleri toplayarak iletilerini biçimlendirmelidir. Bu biçimlendirme izleyicinin inançlarını etkileyecek ve harekete geçirecek biçimde olmalıdır.

 

İkna edici konuşmanın öğelerini biliyor musunuz?

İkna Edici Konuşma Perspektifleri

Konuşmacı Perspektifi: İkna edici konuşmada konuşmacının etkililiğinin önemli bir bölümü doğrudan konuşmacıya dayanır. Eğer izleyicilerin konuşmacıya güveni yoksa konuşmacının söyleyeceği şeyler izleyiciyi etkilemekten uzak kalacaktır. Sonuçta kaynak ne denli güvenilirse, tutum değişikliğinin ortaya çıkma olasılığı o denli çoktur. Buna Aristo’nun konuşmacı ethos’u adını verdiği daha önceki bölümlerde ele alınmıştı. Günümüzde ise buna artık inanılırlık adı verilmektedir. Araştırmacılar inanılırlığın birçok boyutlarını ortaya koymuşlardır. Burada bizim için önemli olan boyutlar konuşmacının bilgisi/uzmanlığı, güvenirliği ve kişiliğidir.

Bilgi/uzmanlık: Bir konuşmacının yeteneği onun nitelikleri ile ilgili alandaki bilgisini kapsar. Eğer bir kişinin iyi bilgisi varsa, olgular ve sayılardan eminse, iyi öğüt verme geçmişine sahipse, iyi düşünebiliyorsa ve düşünceleri için destekleri varsa bu kişi uzman olarak nitelenebilir. Araştırmacılar tek başına uzmanlığın ikna edebilirliği etkilediğini göstermiştir. İzleyicilerin konuşmacıyı daha çok uzman olarak algılaması konuşmacıdan gelecek iletileri daha çok kabul etmesi anlamını taşır.

Güvenilirlik: İkna edici iletiler izleyicilerin kaynağı güvenilir olarak algılaması ile daha güçlenecektir. Güvenilirlik konuşmacının zihinsel ve ahlaksal özelliklerini kapsar. İzleyiciler, dürüst, çalışkan, bağlı, güçlü ve azimli olarak algıladığı insanlara daha fazla inanma eğilimindedirler. İzleyicinin güvenilirlikle beraber tanımladığı özelliklerin artışı ikna edebilirliğin artışını, azalışı da ikna edebilirlikteki düşüşü beraberinde getirir. Karakter özelliklerine ek olarak, izleyiciler konuşmacıları eğer iyi niyetli olarak algılarsa onları güvenilir olarak kabul etme eğilimine girer.

 

Aristo’nun tanımladığı “ethos” konuşmacı açısından günümüzde nasıl isimlendirilmektedir?

Bunların da ötesinde eğer konuşmacılar genel olarak toplumun çıkarlarını, özel olarak da izleyicilerin çıkarlarını ön plana çıkarıyorlarsa, izleyicilerin onlara olan güveni artacaktır. Eğer konuşmacının özel çıkarlarla daha çok ilgilendiği algılanırsa, konuşmacının inanılırlığının azalması kaçınılmaz olabilir.

Kişilik: İnanılırlık olgusunun üçüncü temel ölçütü kişiliktir. Kişilik insanların davranışsal ve duygusal eğilimlerinin toplamıdır. Bir insanın fiziksel çekiciliğinin yarattığı ilk etkiye bağlı olarak izleyiciler konuşmacıya karşı olumlu ya da olumsuz güçlü bir duygusal tepkiye sahip olur. Eğer bir kişi izleyici tarafından çekici olarak algılanırsa, o kişi bir konuşmacı olarak daha yüksek bir ikna edebilirliğe sahip olacaktır. Ancak konuşma ilerledikçe konuşmacının sıcaklığı, dostluğu, gülümsemesi ve coşkusu gibi nedenlere bağlı olarak hoşlanma veya hoşlanmama davranışı da gelişir. Daha dinamik ve hoş olarak algılanan konuşmacının iletilerinin izleyicilerce daha kolay kabul gördüğü yapılan araştırmalarca da belirlenmiştir.

İzleyici Perspektifi: Konuşmacının etkinliğinin bir bölümünü de onun izleyiciye karşı olan duyarlılığı oluşturur. Etkin konuşmacılar izleyicilerin doğasını kavrar ve iletilere nasıl tepki vereceğini anlar ve konuşmasını ona göre yapılandırır. İkna edici iletilere karşı izleyicinin tepkisi analiz edildiğinde bazı kavramların ele alınması gerekir:

Tutum: Bu kavram daha önceki bölümlerde ayrıntılı olarak tartışıldığından burada tekrarlanmayacaktır.

İnanç: Bir olay, kanıt, kanı, düşünce ve deneye dayanan bir gerçeğin kabulü ve içselleştirilmesine inanç denir. İnanç, tutumun bilişsel bileşenini temsil eder. Genellikle insanlar başkaları tarafından kanıtlanan şeylere inanma eğilimindedirler. Bunun ötesinde insanlar bazı şeylere diğerlerinden daha çok inanırlar. İnançlar (dinî inanışlar dışında) nedenler ve kanıtlar temel alınarak oluşturulur.

 

İnançlar şekillenirken hangi unsurlar temel alınmaktadır?

Değerler: Değer herhangi bir şeyin sahip olduğu ve onu diğerlerinden farklı kılan görece değer ve önem algısı olarak ele alınabilir. Pratikte insanların ekonomik, estetik, toplumsal, politik ve dini birtakım değerleri vardır. Bunların bazıları insanların üyesi olduğu değişik gruplar tarafından belirlenir. Değerler insanların bilişsel sistemlerinin merkezi olma eğilimindedir. Bunun sonucunda değerler değişmeye direnç gösterir. Değerler davranışı da büyük ölçüde belirler.

Düşünce: Düşünceler, değer, tutum veya inançların sözel olarak ifade edilişidir. Çoğunlukla her tür tepki ve cevap düşünce olarak ele alınır. Ama çoğunlukla bunlar inanç, tutum ve değer yargısı niteliğini taşır.

Davranış: İkna edici konuşmada tepkiyi anlatmada yardımcı olacak son olgu davranış olarak ortaya çıkmaktadır. Davranış, tutum, inanç, değer veya bunların bazı bileşimlerine ilişkin bir harekettir.

Başarılı Bir Konuşmanın Ölçülmesi: Konuşmacı bir inanca etki etmek veya onu harekete geçirmek için düzenlediği konuşmalarında başarılı veya başarısız olduğunu düşünmeye yatkın olabilir. Ancak unutulmamalıdır ki, bir ikna konusu sadece ya/ya da ikilemlerini ifade etmekle sınırlı değildir. Herhangi bir izleyici konuşmayı dinlemeye konuyla ilgili farklı inançları veya değişik inançlara ilişkin olan tutumları ile başlar. Örneğin; altı kişilik bir izleyici grubunda başlangıçta iki kişinin gelir vergisinin yükseltilmesinin gerekli olduğuna inandığını varsayalım. Eğer konuşmanın sonunda da sadece anılan iki kişi buna inanıyor ve diğerleri inanmıyorsa, iknanın gerçekleşmemiş olduğu açıkça görülebilir. Sonuç olarak ölçü, iknanın ne kadar çok insanda tutum, inanç, düşünce, değer ve davranış değişikliği gerçekleştirdiğinin sayısal verisidir.

Konuşma Perspektifi: Konuşmacının etkenliğinin üçüncü boyutu bilginin konuşmada kullanılma yoluna bağlıdır. Konuşmacılar izleyicilerin tutumlarını etkilemek ve davranışlarını değiştirme yol ve yöntemleri üzerine yoğunlaştığından, bu konu ile ilgili kuramlara kısaca değinmek gerekecektir. Bu kuramlar, özellikle ikna edici konuşmacılarla ilgilidir ve tutum değişiminin değişik perspektiflerini açıklamaya yardımcı olur.

Tutum Değişiminde Öğrenme Kuramı Perspektifi: Belli bazı düşünce akımları insanlardaki tutum değişimin “bir öğrenme deneyimi” sonucunda oluştuğunu ileri sürer. Öğrenme kuramı üzerinde yapılan son araştırma ve çözümlemeler, insanların uyumlaştıkları yeni tutum ve davranışların, ikna edici konuşma iletilerine verilen tepkilerin bir bölümü olarak üretildiklerini ortaya koymuştur.

İknaya Algısal Kuram Yaklaşımı: Konuyla ilgili bir başka düşünce akımına göre tutumlar, ikna edici iletişimin dinleyiciler için olan anlamları tarafından etkilenmektedir.

İkna Konusunda Tutarlılık Yaklaşımı: Tutarlılık kuramına göre kişiler bir bireysel tutumu, kendi inanç sistemlerindeki içsel uyumu sağlamak ve dengelemek üzere ayarlarlar. Bu kurama göre tutum değişimi bazı olay, davranış veya olgunun sistemde tutarsızlık yaratması sonucu oluşur.

Anılan bu yaklaşım perspektifleri dışında güdüleme kuramı, beklenti-değer kuramı, temel ihtiyaçlar kuramı gibi kuramlar da tutum değişimi ve tepki yaratılması konularında değişik görüşler ileri sürer.

İkna Edici Konuşma Şartları

İkna edici konuşmalar bireysel bir olay olabileceği gibi belli bir ikna edici kampanyanın bir parçası da olabilirler. İkna edici konuşma doğrudan doğruya herhangi bir olgudan kaynaklandığında bireysel bir olaymış gibi algılanabilir. Örneğin öğrencilerin bir sınıfta konuşmaları çokluk bireysel bir olaydır.

İknanın oluşması çokluk tek bir konuşmayı temel alırken, dikkat çekici toplumsal değişmeler, politik adayların seçimi ve yeni ürünlerin başarısı bir kampanya sonucunda ortaya çıkar. Tanımlanacak olursa bir “kampanya” belli bir amaca yönelik iletişim olgu ve olaylarını da kapsayan bir dizi süreçten oluşur. Her kampanyanın özel bir amacı, lideri veya öncüsü vardır ve ikna, büyük oranda ikna edici konuşma işlemiyle karakterize edilir.