Genel

Sözsüz iletişim türü içinde yer alan kodların ortak bazı özellikleri vardır. Bunlar; – iletişim yokluğunu olanaksız kılma, – duygu ve coşkuları yetkin biçimde dile getirme, – kişiler arasındaki ilişkileri tanımlama ve belirleme, – sözlü iletişimin içeriği hakkında bilgi verme, – güvenilir iletiler sağlama, – kültüre göre biçimlemedir. Sözsüz iletişim, yukarıda da belirtildiği gibi, kişiler arası iletişimde sözel iletişimle birlikte etkin …

İknaya etki eden diğer etmenlerin yanı sıra ikna edici iletişim sürecine etki eden birtakım kişisel etmenlerin varlığı unutulmamalıdır. Bu etmenler; aile, toplum ve kültür olarak sıralanabilir. Aile: Tüketim davranışına etkisi, aile bireylerinin uyum dereceleri, roller, ailenin yaşam stili ile ilgili olarak beliren aile, kişisel bağlamda iknaya etki eden en önemli etmendir. Bireyin rolü aile içinde belli değilse, satın alma davranışında …

Ürün veya Hizmet Konusunda Bilgili Olmak Her konuşmacı gibi belki de bir satış elemanı için olmazsa olmaz türden olan özellik ne hakkında konuştuğunu bilmesidir. Başka deyişle bir satış elemanının her şeyden önce sahip olması gereken nitelik; satışını yapacağı ürün ve hizmetin ne olduğu, özellikleri, işlevleri, üstünlükleri ve sağlayacağı yararlar vb. konusunda başkalarından farklı olarak derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır. Öncelikle bir …

Satış kampanyaları, tutundurma (promosyon) yoluyla müşterilerin bir algı basamağından diğerine taşınacağı varsayımı üzerine kurulur. Pazarlama basamakları konusunda yapılan tartışmalarda çoğunlukla merdiven terimi tercih edilir. Burada bu merdivenin sadece dört basamağı olduğu kabul edilecektir. Bu basamaklar aşağıdaki biçimde sıralanabilir: – Ürünün farkına vardırılması, – Kabul ve tercih etmenin sağlanması, – Satın almanın kışkırtılması, – Satın alma ediminin güçlendirilmesi veya başarısızlığın değerlendirilmesi. …

Satış çabası, bire bir, küçük grup ya da bir kitleye yapılan konuşmalar yoluyla gerçekleştirilebilir. Bazen ilk ilişkiyi satıcı sağlar. Örneğin; kapı kapı dolaşan bir satıcı bir tencere seti satmaya çalışır. Bunu yaparken de kullandığı temel ataç, ikna edici konuşmanın bir türü olan satış konuşmasıdır. Bu örnek dışında da çoğunlukla müşteri ile ilk ilişkiyi satıcı kurar ve yine satış konuşmasını kullanır. …

İzleyici İlgisini Arttırma Stratejileri İzleyici ilgisini arttırma stratejileri, konuşmacının konuşma becerileri ve konuşma yapılacak alana ait bilgisinin uygunluğu üzerine temellenir. Söz konusu Stratejilerden birincisi bilginin zamanlı ve zamanında verildiğinin, başka deyişle bu anlamda bir uygunluk sağlandığının gösterilmesidir. Böylelikle sunuş hakkında bir önem ve aciliyet duygusu ortaya çıkar. Örneğin, yangına karşı alınacak önlemler konusundaki bir konuşma hemen büyük bir yangının ardından …

İkna edici konuşma yapmaya hazırlanan bir konuşmacının yapması gereken en önemli şeylerden biri konuşma stratejisini geliştirmesidir. Bunun için de öncelikle izleyicilerin ilgi, bilgi ve tutumlarına en çok etki edecek unsur olan sözel tartışmaların içeriği ve nedenlerinin seçilmesi gerekir. Konuşmanın Yapısı Konuşmanın gövdesi konuşmacı tarafından seçilen nedenlerden oluşur. Bu nedenler, konuşmacının amacına ulaşmasına en çok yardımcı olacağına inanılan sözel tartışmaların şekillendirilmesi …

İkna edici konuşma niteliği itibarı ile bir inancı pekiştirir, bir inanç oluşturur, inanç değiştirir veya izleyicileri bir harekete yönlendirir. Var Olan İnancı Pekiştiren Konuşmalar Bu tür ikna edici konuşmalar, izleyicilerin bir inanca karşı sahip olduğu taahhütlerin ve bağlılıkların zayıf olması durumunda yapılır. Konuşma, anılan inancın zayıf olmasının yaratabileceği olumsuzlukları göz önüne alarak destekleyici unsurları izleyiciye aktarma amacını güder. Bir İnanç …

Bir kişi birilerini ikna etmek üzere konuştuğunda tam bir avukat gibi davranmalıdır. Konuşmacının görevi izleyicinin aklını, düşüncesini ve giderek davranışını değiştirmektir. Başka deyişle konuşmacı izleyicinin kendisi ile hemfikir olmasını sağlamalıdır. Amaç bir görüşü savunmak, bir rakibi yalanlamak, bir ürün satmak veya insanları bir konuda tepki göstermeye yönlendirmek olabilir. Bu anlamda bakıldığında ikna edici konuşma, diğer konuşma türleri arasında en karmaşık …

İnsanlar diğerlerinin düşünce ve davranışlarını etkileyebilmenin büyüsüne kendilerini kaptırabilirler. İkna etme gücü sonunda konuşmacıda bir davranış haline dönüşebilir. Ancak ikna gücü belli birtakım sorumluluklar taşır. İnsanlar toplumun yararına veya zararına hareket edecek şekilde inandırılabilir veya davranmaya yöneltilebilir. Sonuç olarak tutum ve davranışları etkileme yolunu seçenler mutlaka bu korkutucu olarak nitelendirilebilecek sorumluluklarını fark etmeli ve sorumlu davranma doğrultu ve bağlamında durumdan …