Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
Bir kişi birilerini ikna etmek üzere konuştuğunda tam bir avukat gibi davranmalıdır. Konuşmacının görevi izleyicinin aklını, düşüncesini ve giderek davranışını değiştirmektir. Başka deyişle konuşmacı izleyicinin kendisi ile hemfikir olmasını sağlamalıdır. Amaç bir görüşü savunmak, bir rakibi yalanlamak, bir ürün satmak veya insanları bir konuda tepki göstermeye yönlendirmek olabilir. Bu anlamda bakıldığında ikna edici konuşma, diğer konuşma türleri arasında en karmaşık olandır denilebilir. Bütün bunlara rağmen kişileri ikna etmek kuşkusuz imkânsız da değildir. Mesele ikna ve ikna edilecek konu hakkında gerçekçi olmaktır. Örneğin, eğer izleyiciler, dinleyiciler konuşmacının görüşlerinin tam karşısında ise hepsini tümden değiştirmek yerine hiç olmazsa bazılarının görüşlerini gözden geçirmesini sağlamak bile bir başarıdır.
Hedef İzleyici
Bir konuşmacı ikna amacıyla yola çıktığında iletisini alıcılara göre biçimlendirmelidir. Söz konusu ayarlamada dikkate alınması gereken ölçütler, izleyicilerin bilgi ve ilgileri, değerleri ve tutumları ile amaçları ve inançlarıdır.
Konuşma konusu ne olursa olsun konuşmacılar nadiren izleyenlerin hepsini ikna etme başarısını gösterebilirler. İzleyicilerin bazıları o denli sert bir karşıt fikre sahip olabilir ki değişiklik şansı hemen hiç yoktur. Bazıları ise zaten baştan beri konuşmacı ile aynı fikirde olduğundan onları ikna etme çabasının pek de gereği yoktur. İzleyicilerden bazıları konuşmacı ve konuya düşmanca bir tavır içinde olabilirken bazıları sempati ile bakar. Bazıları kararsızken bazıları tam anlamıyla boş vermiştir. Konuşmacı bütün bunları dikkate alarak bir orta yol tutturmak zorundayken bu her zaman mümkün olmaz. Bu durumda yapılması gereken konuşmacının, bütün izleyicilerin belli bir kısmına konuşması ile ulaşmayı hedeflemesidir. İşte bu izleyicilere hedef izleyici adı verilir.
Hedef izleyici üzerinde yoğunlaşmak kuşkusuz diğer dinleyenleri göz ardı etmek anlamını taşımaz. Ne yapılırsa yapılsın her zaman bütün izleyiciler ikna edilemeyeceğini de bilmek gerekir. İşte bu durumda konuşmadan en yüksek faydayı sağlayabilmek adına, o zaman izleyicinin hangi bölümüne en çok ulaşılmak istendiğine karar vermek daha doğru bir yaklaşım olacaktır.
Örneğin, reklamcılık bu konuda iyi bir fikir verebilir. Başarılı reklamlar pazarın belli bölümlerini hedefler ve cazibelerini belli hedef kitle için kullanır. Bu nedenle bu kitapta da değinilen gözlem, görüşme ve sormaca yolları kullanılarak, hedef kitlenin özellikleri ayrıntılı bir biçimde saptanarak harekete geçilir. İkna edici konuşmada da benzer bir hareket noktası doğru olacaktır. Aksi halde boşuna bir gayret sarf edilmiş olacaktır.
İkna edici konuşmalarda en önemli noktalardan biri de yansıma (feed-back) mekanizmasının işletilerek dinleyenlerin konuşmacıya verdikleri tepkilerin, başka deyişle konuşmacının önermelerine olan itirazlarının cevaplandırılmasıdır. Örneğin, şüpheci özellik taşıyan dinleyicilerin şüpheciliklerinden kaynaklanan tutumlarıyla doğrudan ilgilenmedikçe onları değiştirmek mümkün olmaz. Konuşmacı, ikna edici konuşmasını hazırlarken kendisini izleyicinin yerine koymalı ve onların olası tepkilerini kestirebilmelidir.
Bunu yapabilmek için de konuşmacı kendi konuşmasına karşı izleyicilerin olabileceği kadar sert ve acımasız olması gerekir. Her noktada soru sorulabileceğini düşünerek olası cevapları hazırlamak, olası sorunları ortadan kaldırabilir. Her noktada izleyicilerin itirazları olabileceği unutulmamalıdır. Onları kestirebilmek ve çürütme yollarını da bilmek gerekir. Her noktada konuşmada izleyici bir boşluk arar ve bulur. Bu anlamda ikna edici konuşmada hiç bir şeyi şansa bırakmamalıdır. Bir konuşmacı her zaman başarılı olamayabilir. İkna etme sürecinin çok karmaşık bir yapısı olduğu daha önce de dile getirilmişti. Ortam, konuşmacının sunuşu, dış etkiler, izleyicilerin belki de kestirilemeyen boyuttaki direnci gibi faktörler çok iyi düzenlenmiş bir konuşmayı bile bozabilir. Ancak, eğer konuşmacı, hedef izleyicisini iyi analiz etmişse ve biliyorsa, bağlı olarak iletilerini doğrudan onların ilgileri ile uyumlaştırabiliyorsa, ikna etme amacına ulaşmada daha çok şans söz konusu demektir.
Hedef İzleyicinin Duygularına Seslenme
Duygulara yönelme; ikna edici konuşmacının hedef izleyiciyi gerektiğinde üzmesi, kızgın, suçlu hissetmesini sağlaması, korkutması, neşeli, öğünçlü kılması veya nostaljiye sürüklemesi ile ilintilidir. Ancak bunlar daha çok eğer konuşma konusu birtakım değerler ve politika ile ilintili ise uygun tepkilerdir. Çok az insan sıkıldığında ya da halinden memnun olduğunda tutumlarını değiştirir veya harekete geçer.
Bu konuşmacı eğer belli bir politik sorun konusunda izleyicileri harekete geçirmek istiyorsa, duygulara seslenmek sadece mantıklı değil aynı zamanda gereklidir. Eğer bir konuşmacı hedef izleyicisinin konuşmanın sonunda bir şeyler yapmasını istiyorsa, onların duygusallık düzeylerini yükseltmek iyi bir yöntemdir. Başka deyişle konuşma sadece kafalara değil aynı zamanda ve belki de büyük oranda kalplere seslenmelidir. Duygulara seslenmenin uygun olmadığı ikna edici konuşma türü, bir olayın sorgulandığı konuşmalardır. Bu tür konuşmalarda ise ilgilenilmesi gereken yönler özel bilgi ve mantıktır.
Ancak burada vurgulanması gereken önemli bir nokta vardır. Konuşmacılar dinleyenleri harekete geçirmek istediklerinde bile duygulara seslenmeyi tam olarak kanıt sunma, kanıtlama ve nedenselliğin yerine koymamalıdır. Konuşmacılar öncelikle konuşmalarını olgular ve mantık üzerine temellendirmelidir. Bu aynı zamanda ahlaki nedenlerden ötürü de gereklidir. Kuşkusuz bu pratik nedenlerle de önemlidir. Çünkü dikkatli izleyiciler, konuşmacı görünüşü kanıtlasa da duygularına seslenilmesi yoluyla pek de hareketlenmezler. Konuşmacılar başarıya ulaşabilmek için sorunlarını nedensellik üzerine oturtmanın yanı sıra duyguları da alevlendirmelidir.
Duygulara seslenmenin boyutu konusunda herkes tarafından kabul edilmiş belli bir ölçü yoktur. Bunun cevabı konuşmanın başlığı, izleyicinin yapısı ve özel amaçla ilintilidir.
Konuşmadaki duygusal gücün en kuvvetli kaynağı konuşmacının samimiyeti ve kesinliğidir. Eğer konuşmacı izleyiciye aktarmak istediği duyguları kendisi hissetmiyorsa, duygu yüklü kelimeler ve örnekler boş tuzaklara dönüşür. Ancak konuşmacı aynı şeyleri hissederse, duygular konuşmacının her yaptığı şeyle ve her söylediği sözle kendiliğinden aktarılır. Hareketler, mimikler, ses tonu, konuşma hızı gibi faktörler bu konuda kullanılır. Ayrıca konuşmacı belli konularda kendisi kesinlikten uzaksa, bu da konuşmayı olumsuz etkileyecektir.
