İkna Edici Konuşma Planının Oluşturulması

İzleyici İlgisini Arttırma Stratejileri

İzleyici ilgisini arttırma stratejileri, konuşmacının konuşma becerileri ve konuşma yapılacak alana ait bilgisinin uygunluğu üzerine temellenir. Söz konusu Stratejilerden birincisi bilginin zamanlı ve zamanında verildiğinin, başka deyişle bu anlamda bir uygunluk sağlandığının gösterilmesidir. Böylelikle sunuş hakkında bir önem ve aciliyet duygusu ortaya çıkar. Örneğin, yangına karşı alınacak önlemler konusundaki bir konuşma hemen büyük bir yangının ardından gerçekleştirilirse konuşmaya ilgi ve konuşmanın uyarıcı gücü daha büyük olur. Eğer başlık böyle bir zaman uygunluğu içinde değilse, konuşmacı yaratıcılığını ve uygun yöntemleri kullanarak aciliyet algısını arttırmalıdır.

İkinci yol, yakınlık yoluyla uygunluk göstermektir. Başka deyişle olayın fiziksel anlamda yakın mekân ve zamanlılığı vurgulanmalıdır. İzleyiciler hemen arka bahçelerinde oluyormuş gibi algıladıkları başlıklara daha çok ilgi gösterirler. Örneğin; dünyada birçok yerde birçok nükleer santral kazası olduğu bilinirken Çernobil faciası Türk toplumunun ilgisini bu konuya çekmiştir. Çünkü bu facia ülkemizi de doğrudan etkilemiştir. Bu olaydan sonra ülkemizde kurulması planlanan nükleer santraller konusunda yapılan konuşmaların insanlar üzerinde daha etkili olduğu bilinmektedir. Çernobil’in ülkemize yakınlığı bu sonucu doğurmuştur. Kaldı ki konuşma çok yakındaki ve yakın zamanlı bir olgu ya da olayla ilgili olmasa da konuşmacı yaratıcılık ve becerilerini kullanarak yakınlık kurabilir.

Uygunluk sağlanmasının üçüncü yolu doğrudan kişisel etki yolunun kullanılmasıdır. Daha önce de vurgulandığı gibi konuşmalarda izleyiciler kişisel olarak algıladıkları konulara daha çok ilgi gösterir. Bu tür konular belki de dinleyenlerin de içinde oldukları bir boyut gibi algılanabilir. Örneğin, ev sahibi olanlar ev vergileri konusundaki bir konuşmaya doğal olarak daha çok ilgi göstereceklerdir. Benzer biçimde birçok konuşma başlığı ile ilgili olarak kolayca doğrudan bağlar kurulabilir. Eğer başlık kişisel deneyimlerden uzaksa, konuşmanın akışı içinde bir şekilde kişisel bağlantıların bulunması yararlı olur. Örneğin, alkol ya da uyuşturucu bağımlılığı konusunda bir konuşma yapılırken, konuşmacı izleyicilerin ilgisini konuya çekmekte zorlanabilir. Ancak bu tehlikenin izleyicilerin aile üyelerinden birisi için de geçerli olduğu ya da süreç içinde olabileceği bir şekilde vurgulanabilirse, ilgi yoğun biçimde sağlanabilir.

Seyirci Bilgisini Uyumlaştırma Stratejileri

İzleyici analizi yoluyla elde edilecek bilgiler konuşmacının izleyicilerin çoğunluğunun konuşmada yer alacak tartışmaları anlayacak geçmiş bilgileri olup olmadığını belirlemesine yardımcı olacaktır. Bunun her bakımdan önem taşıdığı unutulmamalıdır. İletişim bilimi terimleriyle ifade edilecek olursa; kaynak, konuşmasını yapılandırmadan önce hedef kitlesi ile ilgili toplayıcı yankı (feed-forward) sürecini işletmelidir. Böylelikle sadece dinleyenlerin demografik özellikleri konusunda değil, onların bağıntı çerçeveleri (frame of reference) konusunda da temel bilgilere sahip olunacaktır.

Destek Bilgilerin Sağlanması: Konuşmacı izleyicilerin bilgi düzeyinin konuşmadaki nedenler ve kanıtları anlamak için yeterli olmadığına inanırsa, izleyicilerin bilgi düzeyini destek bilgiler vermek yoluyla arttırmalıdır. Destek bilgi vermek özellikle tartışma konusunun tarihinin ilk aşamalarında daha çok önem taşır. Örneğin, ozon tabakasının delinmesiyle ortaya çıkan sera etkisi konusu son birkaç yılın meseleleridir. Üç-dört yıl önce bu konuda yapılacak bir konuşmada, ozon tabakası nasıl delindi ve sera etkisi nasıl tanımlanır gibi temel bilgiler verilmeden daha ileri düzeyde tartışmalara girilebilmesi, o dönemde insanların konuyla ilgili ana bilgilerden yoksun olmaları nedeniyle pek de mümkün değildi.

Ancak burada çok dikkat edilmesi gereken en önemli nokta izleyicilerin bilgi düzeylerinin aşağılanmaması gereğidir. “Sizin de farkında olduğunuz gibi…”, “Sizin de kolayca bulabileceğiniz gibi…” biçimindeki yumuşak bir üslupla bilgilerin gerekliliği konusuna girilebilir. Bu konuda önem taşıyan bir başka nokta da zaman baskısıdır. Zaten sınırlı olan konuşma süresinin önemli bir bölümünün destek bilgi verilmesine ayrılması asıl tartışmalar için daha çok ihtiyaç duyulacak zamandan çalmak olabilir. Gerçekten çok gerekli olduğuna inanılan destek bilgiler çok ayrıntıya girmeden, gerektiği kadar aktarılmalıdır.

Anlamanın Kolaylaştırılması: Bir konuşmanın tartışma ve kanıtlarının daha iyi anlaşılabilmesi konuşmada kullanılacak terimlerin özellikle de teknik nitelik taşıyanların tanımlanması, örnekler ve karşılaştırmaların kullanılmasıyla doğrudan ilintilidir. Aksi halde insanlar, anlamını bilmedikleri ya da anlamakta zorlandıkları terimlere takılarak konuşmanın diğer bölümlerini ihmal edebilirler. Böylelikle anlaşılmayan terimler konuşmanın bütünü açısından gürültüye (noise) dönüşme tehlikesi taşır. Sadece terimler değil, konuşma akışı sırasında kullanılacak birtakım tartışmalar da eğer örnekler ve karşılaştırmalar kullanılarak anlaşılır kılınmazsa aynı tehlike yine ortaya çıkabilir. Bu da ikna edici konuşmanın istendik amacı ortaya çıkarma hedefini zorlaştırır.

Terimlerin Tanımlanması: Terimlerin tanımlanması konuşmacının ilgili terimi hangi bağlam ve kapsamda kullandığının belirtilmesidir. Yalnızca terim ve kelimeler açık olarak tanımlandığında izleyiciler konuşmayı tam olarak anlayabilecektir.

Genellemelerin Örneklerle Desteklenmesi: Örnekler genel ifadeyi açıklayan veya destekleyen özel olgulardır. Örnekler izleyicilerin düşüncelere özel anlamlar verebilmelerini ve konuşma akışı sırasında yapılabilecek birtakım genellemelerin anlaşılmasını kolaylaştırır.

Karşılaştırmaların Kullanılması: Karşılaştırma iki durum ya da olgunun benzerliklerini açıklarken; karşıtlıklar farklılıkları ortaya koyar. Bu yöntemlerin konuşmada yerli yerinde kullanılması gene anlaşılabilirliğin arttırılması konusunda yarar sağlayacaktır.

Sonuç olarak konuşmanın anlaşılması ile ilgili ortaya bir zorluk çıktığında, tanımlama örneklendirme ve karşılaştırma konuşmacının en büyük yardımcılarıdır. Başka deyişle hangi yolla olursa olsun açıklamaların yapılması anlaşılmayı arttıracaktır.

İzleyici Tutumlarını Uyumlaştırma Stratejileri

Konuşma öncesi yapılacak izleyici analizi izleyicilerin çoğunluğunun konuşma amacının ya yanında olduğunu, ya karşısında olduğunu ya da konuyla ilgili bir fikri olmadığını ortaya koyacaktır. Konuşma planlanırken her üç olasılık durumunda izlenecek stratejinin ayrı ayrı belirlenmesi gerekir.

Yandaşlar: Konuşmacının, amacına ulaşması bakımından konuşma amacıyla benzer düşüncede olan izleyicilere seslenmesi bir şanstır. Çünkü konuşmada ileri sürülecek düşünceler izleyicilerin kabul çerçevesinde yer aldığı için iknanın gerçekleştirilebilmesi, istendik değişimlerin ortaya çıkarılabilmesi daha kolay olacaktır. Benzer düşüncede olanlara seslenmek büyük bir avantaj gibi görünmesine karşın ortaya çıkabilecek birtakım engel ve sorunlar da söz konusudur. Bu tür izleyiciler zaten aşina ve yanında oldukları konuyla nadiren ilgilenir. Ancak, taraftarca tutuma sahip olan kişileri harekete geçmekten alıkoyan ne yapılacağını bilmemeleri olabilir. İşte tam da burada konuşmacıya düşen onlara yol göstermektir. Konuşmacı bu tür izleyicilerin tutumlarının berraklaşmasına, belli bir yöne daha doğru ve etkili bir biçimde yönelmelerine yardımcı olabilir. Ancak her şeye rağmen izleyici eğer konuşmacıyla aynı düşünceleri paylaşıyorsa konuşmacının yapılmasını önerdikleri onlara pratik görünmeyebilir. Bu durumda da örneğin, konuşmacı uygun bir üslupla kendi yollarının herhangi bir konuda diğerlerinden daha çok avantaj sağladığı gibi düşünceleri işleyerek onların aktif katılımını sağlayabilir veya devam ettirebilir.

Fikri Olmayanlar: Bir diğer kolay izleyici türü konuşma konusu ile ilgili olarak henüz bir fikir oluşturmamış izleyicilerdir. Bu tür izleyiciler bilgilendirilmemiş, konuya karşı yansız, duyarsız veya tavırsız olabilirler.

Konuşmacı eğer bu tür izleyicinin bilgilendirilmemiş olduğuna inanıyorsa, izleyeceği strateji şu olmalıdır: Önce konuyu anlamalarına yardımcı olacak bilgiler verilmeli daha sonra da bir tutum ve inanç oluşturmak ya da o konuda harekete geçirmek üzere ikna edici önermeler geliştirilmelidir.

Eğer izleyicilerin fikri olmamasının nedeni yansızlıksa, strateji, mümkün olan en iyi tartışmaları sunmak ve bunları bulunabilecek en iyi bilgilerle desteklemek olmalıdır.

Eğer konuşmacı, izleyicilerin duyarsız olmaları nedeni ile bir düşünceleri olmadığına inanıyorsa bütün gücünü bu duyarsızlığı kırma yolunda harcamalıdır. Aslında bir bakıma yansız izleyicilerden konuşma sırasında çok şey beklememek gerekir. Yapılan gözlem ve araştırmalar bu tür dinleyicilerde asıl tutum değişikliğinin konuşmadan sonra gerçekleştiğini ortaya koymuştur.

Karşıtlar: Karşıt düşünceye sahip izleyiciler ikna edici konuşmada en güç ikna edilen izleyiciler olarak değerlendirilir. Çünkü bu tür izleyici konuşmacının sunumunu doğrudan kendi reddetme toleransı içinde değerlendirecektir. Karşıt düşünceye sahip izleyiciler az olumsuzdan düşmanlığa kadar uzanan bir yelpaze içinde yer alırlar. Başarı şansı izleyicinin konuşmacının amacına yönelik karşıtlık derecesine göre değişir. Eğer karşıtlık sadece belli birtakım olumsuzluklarla sınırlı ise normal konuşma süreci izlenebilir. Ancak eğer karşıtlık düşmanlık düzeyine varıyorsa bu durumda konuşmacı örneğin, konuşma başlığını daha az iddialı bir yapıya dönüştürerek söz konusu olumsuzluğu aşmaya çalışabilir.

Konuşmacının İnanılırlığı Konusundaki İzleyici Algısını Etkileme Stratejileri

Konuşma öncesinde yapılan izleyici analizi ile izleyicilerin çoğunluğunun, konuşmacı hakkında ve onun inanılırlığı konusundaki algıları da elde edilir. Eğer izleyicilerin çoğunluğunun algısı olumsuz yönde ise konuşmacının buraya kadar ele alınanlardan daha çok şey yapması gerekecektir.

İnanılırlığı belirleyen faktörlerden biri, izleyicilerin zaman içinde konuşmacı hakkında bildikleri ve öğrendikleridir. Konuşmacıların bazı izleyicilerde daha önce yarattıkları yüksek inanılırlık nedeniyle konuşmaya avantajlı başladığı bilinir. Ancak bu avantaj ve üstünlük konuşma sırasında söylenenler ve yapılanlarla artabilir ya da azalabilir. İnanılırlık sağlamak için konuşmacının dikkat etmesi ve uygulaması gereken noktalar şunlardır: Uzmanlık gösterme, güvenirlik oluşturma ve konuşmacının çekiciliği konusunda izleyici algısını arttırmaktır.

Uzmanlık Gösterme: Konuşmacı dinleyenlerde bir uzmanlık algısı yaratabilmek için öncelikle her bakımdan konuşmaya mümkün olduğundan çok hazırlanmış olarak gelmelidir. Konuşmacı konuşmanın akışı sırasında bazı şeyleri geçiştirmeye çalıştığında izleyiciler bilinçli ya da içgüdüsel olarak da olsa bunu fark eder. Konuşmacı iyi hazırlanmamışsa ne kadar çok olguya, teknik terimlere, uzman kişilerin konuyla ilgili bilgilerine ve diğer kaynaklara veya sayılara dayansa da uzmanlık bağlamında kötü bir izlenim bırakmaktan kaçamayacaktır. Konuşmacı konuşma konusundaki derinliğini izleyicinin dikkatini çekecek ve anlaşılabilir nitelikte yüksek kaliteli bilgiler vererek göstermelidir. Bunun yanı sıra konuşmacı hakkındaki uzmanlık algısı, izleyicinin, konuşmacının gözlem gücünün varlığı ve onun konu ile ilgili deneyimlerine dayanıp dayanmadığını gözlemesinden de büyük oranda etkilenir.

Güvenilirlik Oluşturma: Eğer izleyicinin, konuşmacının güvenilirliği hakkında herhangi bir bilgisi, izlenimi ya da düşüncesi yoksa konuşmacı konuşmasında olumlu karakter özellikleri göstermek durumundadır.

İkna edici konuşmada bilgi aktarılırken aşağıdaki yolların izlenmesi olumlu bir güvenilirlik algısı oluşturmada önem taşır:

– Konuşmacının hep doğruları dile getirmesi: Kuşkusuz, doğru kavramı bir boyutu ile görece nitelik taşır. Ancak burada sözü edilen, genel kabul görmüş, kanıtlanan ya da kanıtlanabilir bilgilerin kaynak tarafından dile getirilmesi gerekliliğidir. “Doğru” diye sunulan bilginin sadece konuşmacının öznel birtakım yargılarına dayanıyor olması, o bilginin tartışılabilirliğini beraberinde getirecektir.

– Bilgilerin uygun görüş açısında tutulması: Birçok konuşmacı konuşmalarını o denli önemser ki, durumu konuşmanın önemini abartmaya kadar götürür. Gerçi birçok kişiye göre belli ölçüde abartma eğilimi insan doğasının bir gereğidir. Ancak abartma “bozundurma” olarak tanımlanırsa ya da o noktaya kadar çıkarsa, abartma yalan söyleme ile eş değer olarak algılanabilir. Bunun yanı sıra bazı abartılar ile bozundurma arasında çok ince bir çizgi olduğundan her tür abartma ahlaki olmamak biçiminde değerlendirilme tehlikesini beraberinde getirir.

– Konuşmacının konumu ile çatışan bilginin değerinin farkına varılması: Güvenilirlik oluşturmada farklı ve çatışan bilgilerin önemi göz ardı edilmemelidir. Günümüzde çok az konu tam doğru ya da tam yanlış, tam iyi veya kötüdür. Başka deyişle konunun her iki tarafında da ikna edici olabilen bilgi vardır ve bunların belli bir yapı ve tutarlılık içinde kullanılması güvenirlik oluşturmada önem taşır.

– Konuşmacının görüşlerine karşıt olanların kişisel ataklarına karşı direnmesi: Bu direnç sabit fikirlilik algıyı yaratacak boyuta ulaşmadıkça konuşmacının tutarlılığı konusunda bir ölçü oluşturabilir. Bu da güvenirlik algısının doğru biçimde ortaya çıkmasını etkileyecektir.

Konuşmacının Çekiciliği Konusundaki İzleyici Algısını Arttırma: Konuşmacının bireysel çekiciliği konusundaki algılar, bizzat konuşmacının görünüşü ve konuşma öncesi ve sırasındaki davranışları tarafından etkilenir. Konuşmacının üzerindeki iyi bir giysi, bakımlı bir görünüm, temizlik kuşkusuz çekicilik algısı yaratır ve arttırır. Bunlara ek olarak konuşmacı dinleyenlere karşı dostça davranmalıdır. Arkadaşça tavır çekiciliğin en önemli destekleyicisidir. Kendini üstün görme, soğuk davranma, orada bulunmaktan rahatsız olduğu izlenimini verme vb. bu konudaki olumsuzluklar olarak karşımıza çıkar.

İzleyicilerin Güdülenmesini Arttırma Stratejileri

İkna edici konuşma izleyicilerin inançlarını etkilemek ya da onları harekete geçirmek üzere düzenleniyorsa, izleyicinin tepkisi konuşmacının güdüleme gayretlerine bağlı olacaktır.
Bazı güdüleme stratejileri aşağıdaki biçimde ele alınmaktadır:
– Ortak taban yaratmak
– İzleyicilerin teşvik edilmesi
– İzleyici değerlerini uyarlama
– İzleyici ihtiyaçlarını uyarlama
– Duygulara yaklaşımda uygun dil seçimi

 

Güdüleme stratejilerinden 3 tanesini sıralayabilir miyiz?

Ortak Taban Yaratmak: Herhangi bir ikna edici konuşmada konuşmacı izleyici ile aynı değer sistemi içinde çalıştıkları ve aynı deneyimleri paylaştıkları hissini yaratmaya çalışmalıdır. Beklenen ve hedeflenen, izleyicilerin konuşma sonunda “aynı görüşteyiz, ortak çok şeyimiz var ya da tek bir farklı noktada anlaşmaya varabiliriz” demeleri ya da böyle düşünmeleridir.

İzleyicilerin Teşvik Edilmesi: Konuşmada izleyiciler eğer belli şeyler konusunda güçlü biçimde teşvik edilirlerse harekete geçmek için daha iyi güdülenebilirler. Bu durum ikna edici konuşmada amaca ulaşmayı kolaylaştıracak en önemli faktörlerden biridir.

İzleyici Değerlerini Uyarlama: Güdülüme için değerlere yaklaşmakta dikkat edilmesi gereken nokta izleyicilerin sahip oldukları değerlerin sunuşta yeri geldiğinde ve abartıya kaçmadan övülmesi gereğidir. Bunun yanı sıra konuşmacı konuşmasında amaçladığı davranış değerini vurgulamanın yanı sıra buna ulaşma beklentisini de gözardı etmemelidir.

İzleyici İhtiyaçlarını Uyarlama: Bilindiği gibi, Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi sırayla şu ihtiyaçları kapsar: Psikolojik ihtiyaçlar, güvenlik ihtiyacı, ait olma ve sevgi ihtiyacı, saygınlık ihtiyacı ve var olma ihtiyacı. Kuşkusuz birçok başka ihtiyaç daha sıralanabilir. Ancak, bu ihtiyaçların bile ikna edici konuşmada göz önünde bulundurulması büyük önem taşır. İkna edici konuşmalarda yaklaşılabilecek diğer ihtiyaçlar ise şunlardır: Zenginlik (sahip olma), otorite, diğer insanların davranışlarına uygunluk, memnuniyet ve mutluluk.

Duygulara Yaklaşımda Uygun Dil Seçimi: Güdülemenin belirleyici amacı izleyicilerin duygularını yükseltmek, arttırmaktır. Bu bağlamda duygu, insan vücudunu harekete hazırlamak için oluşan psikolojik değişikliklerle ilgilidir. Çoğu duygu aslında fiziksel oluşumlar sonucunda ortaya çıkar. Bir ağacın arkasından aniden ortaya çıkan bir köpek bizi korkutur. Duygular kelimelerle de oluşturulur. Bir arkadaşımız; “Tamam sen tiyatroya git. Beni merak etme. Ben idare ederim” dediğinde kendimizi suçlu hissederiz. Buradan yola çıkarsak konuşmada seçilecek dilin ve kelimelerin taşıdığı önem ortaya çıkar. Çok anlamlı kelimelerin konuşmacının vermek istediği anlamı doğru bir şekilde ortaya çıkarması önemlidir. Kuşkusuz konuşma amacı da konuşma dilini ve seçilecek üslup ve kelimeleri belirleyecektir.