Satış Eğitimi Metotlarının Seçilmesi

Eğitim metotları seçilirken, eğitilecek elemanların zayıf ve güçlü yönlerinin belirlenmesinden sonra, özellikle zayıf yönlerini geliştirici yönde, pratik ve etik kurallara uygun olan, örnek uygulamalarla desteklenmiş, elemanlarda strese neden olmayacak metotların seçilmesi yerinde olacaktır (Cannell, 1997, s. 57).

Sözlü Ders Metodu

Baskı makinelerinin icadından önceki metotlardan birisi, görerek ve dinleyerek eğitim metodu idi. Bu metoda göre, eğitim veren kişi örnekler ve materyaller vasıtasıyla satış elemanına konuyu anlatırdı. Bu metot hâlen sürdürülmektedir. Ayrıca, şirket elemanlarına şemalar ve değişik örneklerle konular anlatılmaktadır.

Birçok profesyonel iş öğretmeni, konuşmanın (anlatma) dışında daha değişik örneklerin de eğitim için zorunlu olduğunu söylemektedirler. Çünkü normal eğitimden geçen (sadece sözlü) bir elemanın, anlatılanlardan sadece %10 gibi düşük bir oranı anlayabildiklerini (hatırladıklarını), bu nedenle diğer metotlara da büyük oranda yer verilmesi gerektiğini savunmaktadırlar. Eğitim esnasında, eğitilen grupların sayısının az olması ve eğitim programının uzun ve detaylı olması verimi arttırmaktadır.

Personel Konferansı

Personel eğitim programının uygulanması birçok eğiticiye göre ders olarak programlanmalıdır. Fakat bunun dışında şirket elemanları, şirket yöneticilerinin bilgisi ışığında resmi olmayan şekilde, şirketle ilgili birtakım problemleri konferans şeklinde toplanarak yapabilirler. Konferans mekânı olarak lokantalar, barlar, otel salonları kullanılabilir.

Gösteri Düzenleme

Satılan veya yeni üretilen ürünlerin gösteri şeklinde veya görüntülü olarak tanıtılması, satış tekniği açısından önemli bir yer tutmaktadır. Piyasaya yeni sürülen bir ürünün özellikleri kullanım kolaylıkları göstererek kullanıcıya tanıtıldığında daha etkili olmaktadır.

Rol Oynama

Eğitim metotlarının en önemlilerinden birisi de rol oynamadır. Rol oynama satış elemanlarına; müşteriyi karşılamanın, onlarla ilgilenmenin ve satışı gerçekleştirmenin en etkili yollarını göstermek için kullanılan çok değerli bir araçtır. Diğer eğitim metotlarından farklı olarak, rol oynama “aktiftir”. Aktif olunma, olaya dâhil olunma ve yakın etkiden dolayı rol yapma metodunda kişiler, olayı hissederek canlandırırlar ve dolayısıyla öğrenme oranı yüksek olur (Robinson, 1987, s. 34). Rol oynama metodunda, eğitilen satış elemanları, müşteri satış elemanı rollerinde uygulama yaparlar. Eğitilen satış elemanı uygulama esnasında karşısındakine nasıl davranacağını ve psikolojik etkilemeyi öğrenir.

Rol yapma uygulamasında öğrenci sayısı fazla olduğunda bazı disiplin sorunları yaşanmaktadır. Bu nedenle, öğrenci sayısı 10-12 civarında olmalıdır. Rol yapma uygulaması hem yeni elemanlarda, hem tecrübeli elemanlarda, hem de karışık gruplarda etkili bir eğitim metodudur.

Rol yapma metodunun faydaları şunlardır:
– Eğitilen eleman başkasından eleştiri almasını öğrenir.
– Eğiten kişi uygulama sırasında uygulayıcıyı eleştirirse aynı hata tekrarlanmaz.
– Rol esnasında video çekimi yapılması, kişinin kendisini izleme olanağını sağlayacağından, hatalarını görmesini sağlar.
– Uygulamanın amacı yeni bilgiler ve görüşler öğrenmektir.
– Rol yapma sırasında yeni öğrenciler, tecrübeli elemanlardan taktikler öğrenebilir ve bunları uygulayabilirler.
– Uygulamacılar, rol yapma metotlarını öğreneceklerinden uygulamada daha zor şartlarda problemleri çözmesini öğrenirler.

Sorunları Tartışma

Bu metot, şirketin profesyonel eğitimcileri tarafından sorunların eğitilen elemanlara açılarak tartışılmasıdır. Bu metotta, tartışmaya başlamadan önce, grup elemanlarına sorunlar yazılı olarak dağıtılır ve bilgi sahibi olmaları sağlanır. 10-15 dakika bu sorun üzerinde düşünmeleri istenir.

Avantajlı Ödevler

Zaman kazanmak ve verilen bilgilerin kullanımını sağlamak için, eğitilen elemanlara ödevler verilmektedir. Ödevler, belirlenen bir konuda araştırma ve okuma şeklinde olabileceği gibi, yazılı rapor şeklinde ödev de istenebilir.

Geliştirme Tartışması

Bu metodun diğer adı satış semineridir. Metodun amacı, eğitilen şirket elemanlarını daha pratik yetiştirmektir. Bu metot daha çok, tecrübeli satış elemanlarının kendi kendilerini daha fazla geliştirmeleri üzerine kurulmuştur. Sözlü metottan farklı olarak, bu metot uygulamalı bir şekilde satış elemanlarının kendilerini tanıyarak yaptıkları bir metottur.

İş Alanında Uygulama Eğitimi

Bu metot, öğrencilerle şirket uzmanlarının ilişkisi olarak tanımlanabilir. Anlatma, gösterme, pratik çalışmalar ve değerlendirmeden oluşur. Uzman eğitici genellikle şirketin tecrübeli bir satış elemanıdır. Eğitim sürecinde öğrenciler; detaylı satış durumlarını, satış tekniklerini ve görüşmelerin nasıl yürütüleceğini öğrenir. Sonuç olarak satış elemanının verimi bu uzman tarafından değerlendirilir ve eksiklikleri varsa anlatılır.

Bu metodun etkili olabilmesi koç’un uzman ve yetenekli olmasına bağlıdır. Eğer koç gerektiğince tecrübeli değil ve kötü alışkanlıkları olan biri ise, eğitilen kişiye gereken bilgiler verilemez ve uygulamada hatalar meydana gelir. Bu metot, şirket için önemli olup ihmal edilmemelidir.

Programlama İle Öğrenme

Bu metot, birtakım öğretici bilgileri içeren kitaplar ve bu amaçla kullanılan makineler ile uygulanır. Eğitilen kişiler için sorular ve problemler, test şeklinde verilerek kavramaları sağlanır. Test sonuçları başarılı çıkarsa, kişinin kavrama durumuna göre yeni testler ve materyaller verilerek eğitim sürdürülür. Bu eğitim programı, şirketler tarafından fazla rağbet görmemiştir; çünkü ayrı bir çaba ve materyal gerektirmektedir.

Grup ve Kişilerin Eğitim Metodu

Bu metotta gruplar halinde, rol oynama, sorun tartışması, geliştirme tartışması ve taktik oyunlar gibi yöntemler grupların durumuna göre uygulanmaktadır. Bu metot gruptaki öğrenci sayısı, öğrencinin ilgisi ve uzmanın yeteneğine göre değişik sonuçlar doğurabilmektedir.

Amacın belirlenmesi ve karar verme dört aşamada gerçekleşir:
– Ürün bilgisi,
– Satış tekniği,
– Pazar durumu,
– Şirket bilgisi.

Geliştirme eğitim programı yeni elemanın eğitilmesi, tecrübeli elemanın daha verimli olması amacına yöneliktir. Amaç, içerik, metot, karar verme, satış programlarının oluşturulması için önemlidir. Bu durumda satış programının yönetim ve değerlendirmesi daha kolay olur.

Eğitim esnasında eğitilen grupların sayısının az olması ve eğitim programının uzun ve detaylı olması verimi artırmaktadır. Nitekim yapılan bir araştırmada, işletmeye yeni alınan satış elemanlarının eğitiminde yıllar itibariyle artış kaydedildiği gözlenmiştir