Uluslararası Pazarlama ve İletişimin Özellikleri

Pazarlama karmasının bir elemanı (bileşeni) olan satışları arttırıcı çabalar, ihracatın sürekliliğini ve gelişimini sağlamada önemli bir yer tutar.

Müşterileri satınalmaya yöneltmekteki başarı, önce onların kişi ve toplum olarak ihtiyaç özelliklerini bilmek, sonra da bilinen özelliklerine uygun iletişim araç ve metotlarından yararlanarak onları satınalma yönünde harekete geçirmektir. İleri bir pazarlama çalışmasıyla bir taraftan üretimin muhtemel müşterilerin arzu ve ihtiyacına uygun şekilde yapılmasına gayret gösterilirken, diğer taraftan üretilmiş mal ve hizmetlerin satın alınması için müşteri talepleri şekillendirilmeye çalışılır.

Gelişmemiş ekonomilerde üretim, genellikle tüketicilerin bilinen ihtiyaçlarını gidermeye yöneliktir. Bu nedenle, üreticiler ile tüketiciler birbirlerine daha yakındırlar. Ülke ekonomisi geliştikçe, üreticilerin giderek birbirinden uzaklaşmaları her iki sektör arasında artan bu açıklığı kapatacak bir iletişim sistem ve araçlarının doğmasına sebep olur. Ekonomik gelişmeyle tüketicilerin satınalma gücünün artması onların alımlarında daha seçici davranmalarına sebep olurken, işletmeler de uyguladıkları satış geliştirme metotlarıyla, onları ürettikleri çok çeşitli mal ve hizmetleri satın almaya yöneltmeye çalışırlar. Bir yönden tüketicilerin satınalmada seçiciliği artarken, diğer yönden üretilen mal ve hizmetlerin çeşitlerinin çoğalması, alıcıları isabetli satınalma kararları verebilmek için daha çok bilgi edinmeye zorlar. Bu nedenledir ki, ekonomik gelişmeye ve sanayi üretimine paralel olarak, işletmelerin alıcılara bilgi aktarma ve onları kendi mallarını satınalmaya yönlendirme çabaları da artar. Bu görüş yalnız yurt içi pazarlama açısından değil, uluslararası pazarlama açısından da geçerlidir. Ülkeler arasındaki ticaretin ve iletişim olanaklarının gelişmesinin de temeli budur.

İhracatı geliştirmede satış çabaları,
– Bir ülkedeki üreticinin başka ülkelerdeki muhtemel tüketicilerin ve aracı işletmelere ürettiği mallardan haberdar etmek amacıyla mesajlar göndermesi,
– Onları, malını satın almaya ikna etmesi,
– Onlarda mala ve işletmeye karşı olumlu tutum yaratması ve
– Tüketicilerin düşünce ve davranışlarında işletme amaçlarına yararlı olacak değişiklikler yaratması gibi çalışmaları kapsar.

 

İhracatı geliştirmede satış çabaları hangi çalışmaları kapsar?

Değişik ülkelerdeki insanlar arasında oldukça belirgin kültürel ve sosyal farklılıklar vardır. Yurt içi pazarlamadaki iletişim genellikle belirli bir kültür, dil ve sosyal yapıya sahip insanlar arasında olurken, uluslararası pazarlamada iletişim farklı kültüre sahip topluluklar arasında olur.

Bu nedenle, uluslararası iletişimde yararlanılacak mesajlarda dil, metin ve iletişim araçları bakımından da farklılıklar vardır. Pazarlama çalışmalarında iletişim hiçbir zaman tek yönlü olmaz. İşletme olarak bir taraftan muhtemel alıcılara bilgiler gönderilirken, öteki taraftan onlardan bilgi edinme faaliyetleri sürdürülür. Bu nedenle etkili bir iletişim sistemi, mesajı gönderen, mesajın kendisi, mesajı taşıyan araç, mesajın alıcısı ve alıcının mesaja gösterdiği tutumu aktarmaya yönelik geri bilgi akışı olmak üzere beş ana bölümden oluşur. İletişim sisteminin etkinliği alıcının gönderilen mesajı anlamasına ve mesajı gönderenin beklediği tutum ve davranış içine girmesine bağlıdır.

Geleneksel iletişim iki şekilde olur. Birincisi, insanların yüz yüze gelerek konuşmalarıdır. Bu en etkili iletişim kurma yoludur. Çünkü mesajı gönderen, alıcının mesajı algılamaya gösterdiği tutum ve davranışa göre mesajında gerekli değişiklikleri yapabilir. İkincisi, iletişim araçlarından yararlanarak mesajların gönderilmesidir. Bu araçlardan yararlanılarak yapılan iletişimde çeşitli aksaklıklar doğabilir. Örneğin, mesajın alıcısına ulaşmasında aksaklıklar olabilir; mesaj alıcıya ulaşır fakat onda göndericinin ifadeye çalıştığı anlamı yaratamaz veya mesaj alıcıya göndericinin ifade ettiği anlamda ulaşsa bile alıcı da beklenilen davranışı yaratmayabilir.

Uluslararası pazarlamada iletişimin etkisini azaltan birçok neden vardır. Bunlardan en belli başlısı, iletişim işleminin, çeşitli ekonomik ve politik güçlerin etkisinde bulunan farklı dil, din, kültür ve değer yargılarına sahip insanlar arasında sürdürülmesidir. Bu nedenle, dış pazarlardaki hedef alıcılara gönderilecek satış geliştirme mesajlarının onların fikir, düşünce, davranış, yaşama alışkanlıkları ve dillerine uygun biçimde hazırlanması zorunludur.

Pazarlama karmasının bir elemanı (bileşeni) olan satışları arttırıcı çabalar, ihracatın sürekliliğini ve gelişimini sağlamada önemli bir yer tutar.

Müşterileri satınalmaya yöneltmekteki başarı, önce onların kişi ve toplum olarak ihtiyaç özelliklerini bilmek, sonra da bilinen özelliklerine uygun iletişim araç ve metotlarından yararlanarak onları satınalma yönünde harekete geçirmektir. İleri bir pazarlama çalışmasıyla bir taraftan üretimin muhtemel müşterilerin arzu ve ihtiyacına uygun şekilde yapılmasına gayret gösterilirken, diğer taraftan üretilmiş mal ve hizmetlerin satın alınması için müşteri talepleri şekillendirilmeye çalışılır.

Gelişmemiş ekonomilerde üretim, genellikle tüketicilerin bilinen ihtiyaçlarını gidermeye yöneliktir. Bu nedenle, üreticiler ile tüketiciler birbirlerine daha yakındırlar. Ülke ekonomisi geliştikçe, üreticilerin giderek birbirinden uzaklaşmaları her iki sektör arasında artan bu açıklığı kapatacak bir iletişim sistem ve araçlarının doğmasına sebep olur. Ekonomik gelişmeyle tüketicilerin satınalma gücünün artması onların alımlarında daha seçici davranmalarına sebep olurken, işletmeler de uyguladıkları satış geliştirme metotlarıyla, onları ürettikleri çok çeşitli mal ve hizmetleri satın almaya yöneltmeye çalışırlar. Bir yönden tüketicilerin satınalmada seçiciliği artarken, diğer yönden üretilen mal ve hizmetlerin çeşitlerinin çoğalması, alıcıları isabetli satınalma kararları verebilmek için daha çok bilgi edinmeye zorlar. Bu nedenledir ki, ekonomik gelişmeye ve sanayi üretimine paralel olarak, işletmelerin alıcılara bilgi aktarma ve onları kendi mallarını satınalmaya yönlendirme çabaları da artar. Bu görüş yalnız yurt içi pazarlama açısından değil, uluslararası pazarlama açısından da geçerlidir. Ülkeler arasındaki ticaretin ve iletişim olanaklarının gelişmesinin de temeli budur.

İhracatı geliştirmede satış çabaları,
– Bir ülkedeki üreticinin başka ülkelerdeki muhtemel tüketicilerin ve aracı işletmelere ürettiği mallardan haberdar etmek amacıyla mesajlar göndermesi,
– Onları, malını satın almaya ikna etmesi,
– Onlarda mala ve işletmeye karşı olumlu tutum yaratması ve
– Tüketicilerin düşünce ve davranışlarında işletme amaçlarına yararlı olacak değişiklikler yaratması gibi çalışmaları kapsar.

 

İhracatı geliştirmede satış çabaları hangi çalışmaları kapsar?

Değişik ülkelerdeki insanlar arasında oldukça belirgin kültürel ve sosyal farklılıklar vardır. Yurt içi pazarlamadaki iletişim genellikle belirli bir kültür, dil ve sosyal yapıya sahip insanlar arasında olurken, uluslararası pazarlamada iletişim farklı kültüre sahip topluluklar arasında olur.

Bu nedenle, uluslararası iletişimde yararlanılacak mesajlarda dil, metin ve iletişim araçları bakımından da farklılıklar vardır. Pazarlama çalışmalarında iletişim hiçbir zaman tek yönlü olmaz. İşletme olarak bir taraftan muhtemel alıcılara bilgiler gönderilirken, öteki taraftan onlardan bilgi edinme faaliyetleri sürdürülür. Bu nedenle etkili bir iletişim sistemi, mesajı gönderen, mesajın kendisi, mesajı taşıyan araç, mesajın alıcısı ve alıcının mesaja gösterdiği tutumu aktarmaya yönelik geri bilgi akışı olmak üzere beş ana bölümden oluşur. İletişim sisteminin etkinliği alıcının gönderilen mesajı anlamasına ve mesajı gönderenin beklediği tutum ve davranış içine girmesine bağlıdır.

Geleneksel iletişim iki şekilde olur. Birincisi, insanların yüz yüze gelerek konuşmalarıdır. Bu en etkili iletişim kurma yoludur. Çünkü mesajı gönderen, alıcının mesajı algılamaya gösterdiği tutum ve davranışa göre mesajında gerekli değişiklikleri yapabilir. İkincisi, iletişim araçlarından yararlanarak mesajların gönderilmesidir. Bu araçlardan yararlanılarak yapılan iletişimde çeşitli aksaklıklar doğabilir. Örneğin, mesajın alıcısına ulaşmasında aksaklıklar olabilir; mesaj alıcıya ulaşır fakat onda göndericinin ifadeye çalıştığı anlamı yaratamaz veya mesaj alıcıya göndericinin ifade ettiği anlamda ulaşsa bile alıcı da beklenilen davranışı yaratmayabilir.

Uluslararası pazarlamada iletişimin etkisini azaltan birçok neden vardır. Bunlardan en belli başlısı, iletişim işleminin, çeşitli ekonomik ve politik güçlerin etkisinde bulunan farklı dil, din, kültür ve değer yargılarına sahip insanlar arasında sürdürülmesidir. Bu nedenle, dış pazarlardaki hedef alıcılara gönderilecek satış geliştirme mesajlarının onların fikir, düşünce, davranış, yaşama alışkanlıkları ve dillerine uygun biçimde hazırlanması zorunludur.