Satış Gücü Seçimi

Yeni kurulan bir işletmenin satış gücünü oluştururken veya işletilmekte olan bir işletmenin satış gücünü genişletirken ya da satış gücünde çeşitli nedenlerle ortaya çıkan boşalma ve eksilmelerin yerlerine yenilerini alırken, tedarik ve seçim planlarının geliştirilmesi gereklidir. Her ne kadar bu planların yapılması ve uygulanması, satış elemanlarının tedariki ve seçimi maliyetlerini yükseltse de, satış elemanlarının iyi planlanmamış ve gelişigüzel seçimi de satış fırsatlarının kaçırılmasına yol açar ki; bu da kârın azalması, hatta zararın ortaya çıkması demektir. Çünkü kaybedilmiş satış fırsatları yanında firmada moral çöküntüsü, firma saygınlığının azalması, eski müşterilerin bile kaçırılması gibi durumlar, düzeltilmesi güç birtakım sorunların da ortaya çıkmasına yol açar. Tedarik ve seçme planlarını hazırlamak her ne kadar maliyetli gibi görünse de, satış fırsatlarından yeterince yararlanabilme imkânı verdiğinden, kazancın artırılmasına katkıda bulunur.

Satış elemanlarının tedariki ve seçilmesinde; tedarik, firmanın doldurmak istediği pozisyon için düşünebileceği aday grubunu oluşturma aşamasını, seçim ise, tedarik edilen adayların değerlendirilmesini ve ayıklanmasını içerir. Sonuç ve amaçlarla ilgili olarak, her bir kısma gereken önem verildiğinde, bu iki işlev birbirini kuvvetlendirmektedir.

İyi bir tedarik ve seçim için şu noktalar göz önüne alınmalıdır:
– Satış ve işletme amaçlarına uygun bireylerin sayılarını belirlemek,
– Görev (iş) için doğru kişileri seçerek, işgücü devir oranını düşürmek,
– Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak,
– Zamanın büyük bir kısmını verimli olmayan eylemlerden çok, verimli olanlar üzerinde harcamak,
– Müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmayı sağlamak ve artırmak,
– Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak.
– Alt kademedekilerle hat ilişkileri kurmak ve muhafaza etmek.

Tüm bu nedenlerle, satış yöneticilerinin en çok üzerinde durdukları konulardan birisi de, yeni satış elemanlarının tedarik edilmesi ve seçimi sürecidir. Çünkü çok yetenekli bir satış elemanı yerine ortalama bir kişinin seçilmesi, şirketin fırsatları kaçırmasına neden olabilir. Bu nedenle, açık bir işe mümkün olduğu kadar çok sayıda satış elemanı adayının başvurması sağlanmalıdır. Satış gücü içindeki sıradan satış elemanları, çalıştıkları zaman dönemi içinde işletmenin itibar ve kârlarının düşmesine ve piyasada önemli fırsatlar kaçırmasına sebep olacaktır. Dolayısıyla, satış yöneticisinin bir yatırım olan tedarik ve seçim süreci üzerinde önemle durulması ve isabetli kararlar alması gerekir. Öyleyse, işe alma maliyeti ile en yüksek düzeyde yetenekli satış elemanı bulma olasılığı arasındaki dengeyi iyi kuracak optimum bir tedarik ve seçim süreci uygulamasının bir gereklilik olduğunu söyleyebiliriz.