Satış Eğitimi Organizasyonları

Yönetim için dört anahtar organizasyonel karar gerekir.
Bunlar;
– Eğitilen kişiler kimler olacak,
– Eğitimi kim yapacak,
– Eğitim ne zaman yapılacak,
– Eğitim yeri neresi olacak?

Kimler Eğitilecek?

Eğitilecek olanların belirlenmesi çok zor olup, şirket bunları iş özelliklerine göre yaptıkları başvuruya göre seçer. Bu seçim için eğitilecek kişilerde aranan dört özellik şunlardır:
– İyi performans için ödül,
– Kötü performans için ceza,
– Şartlara uyma,
– Daha fazla kıdem ve daha önemli iş için eğitim.

Eğitimi Kim Yapacak?

Eğer personelin fonksiyonel olarak verimli olması isteniyorsa, şirket müdürü ya da şirket satış yöneticileri satış elemanlarının eğitimi çerçevesinde ders verebilirler. Personel müdürü personel konusunda, satış müdürü de satış konusunda uzman olduğundan bu konuda zorluk çekmeyeceklerdir. Uygulanacak program satış elemanının tecrübeli veya yeni olmasına göre farklılık gösterir.

Eğer şirket, eğitim programına karar vermişse, her iki tarafın da eğitimi alacak ve eğitimi vereceklerin, kendi beklentilerini ve rollerini belirlemesi yararlı olacaktır. Eğitim programının başarılı olması için, şu konulara dikkat edilmelidir (Collie, 1998, s. 38):

Eğitimi verecek kişiler;
– Eğitim alacak kişilerin, kendi yolarını bulmasını sağlamalıdır. Yapılacak tek şey, onlara doğru yolu göstermektir.
– İnsanlar, farklı şekillerde öğrenirler. Bazıları örneğe ihtiyaç duyar, bazıları ise farklı yaklaşım ve stratejilerden daha iyi öğrenir. Diğerlerinin ise, deneme yoluyla ve bunun sonucunu görmekle daha iyi öğrendiği anlaşılmıştır. Eğitim alan satış elemanlarının, hangi şekilde daha iyi öğrendiğini bulmaya çalışmalı ve onların zayıf yönlerini değil de güçlü yönlerini vurgulamalıdır.
– Eğitim sırasında kullanılacak kelimeler, dikkatlice seçilmelidir. Aksi takdirde, insanların kafaları karışabilir.

Eğitimi alacak kişiler;
– Öncelikle kendilerini tanımalıdırlar. Kişilik testleri veya diğer araçlarla, güçlü ve zayıf olduğu yönler belirlenmelidir. Böylece hem eğitimi alacak hem de eğitimi verecek kişiler, gelişim gerektiren konularda faaliyet planı hazırlayabilirler.
– Amaçlarını belirlemelidirler. Eğitimi verecek kişilerle birlikte, satış elemanları ne zaman eğitimi alacaklarına ve neyi başarmak istedikleri konusunda anlaşmaya varmalıdırlar.
– Eğitimi verecek kişilerle sürekli ilişki içerisinde olunmalıdır. Yardıma ihtiyaç olunduğunda, eğitimi verene danışılmalıdır.
– Eğitim alanlar, diğerlerine yardımcı olmalı, bilgi vermelidir. Öğrenmenin en iyi yollarından biri, öğretmektir.

Eğitimin süreklilik kazanması: Satış eğitiminin süreklilik kazanması şirket müdürüne bağlıdır. Eğer şirket dinamik bir şekilde ürün pazarlayabiliyorsa, satış tekniklerini uyguluyorsa ve yeni ürünlere sahipse, bu şirkete sürekli satış eğitimi programı gerekir. Bu program şirketin yaşam süresince devam etmelidir.

Uzmanlık, ekip satışı ve artan rekabet çağında satış müdürleri, elemanlarında sürekli yeniden öğrenimle “temas içinde kalmayı” sağlayacak bir düşünce yapısı oluşturmak zorundadır. Satış müdürleri, satış elemanlarının, satış yaptıkları sektörleri ve nihai kullanıcıları incelemek üzere eğitilmelerinde, müdürler önemli bir rol oynamaktadır. Satış müdürleri, satış elemanlarına, üst düzey yöneticilere satış yaparken önerdikleri ürünü almanın sağlayacağı avantajları, ikna edici, ekonomik olarak temellendirilmiş kanıtlarla nasıl göstereceklerini öğretebilirler. Müşteriyi bütünüyle tatmin etmek için çok gerekli olan, firmanın bütün beceri kaynaklarının bir orkestra gibi yönlendirilmesi konusunda satış elemanlarını eğitebilirler.

Müdür, işin gerektirdiği beceriler konusunda, güçlü yanlarını ve zayıflıklarını değerlendirmeleri için elemanları cesaretlendirir. Bu yolla satış elemanı, becerilerini geliştirmek konusunda bütün yükü satış müdürünün üzerine yıkmak yerine, eğitimdeki boşlukları belirlemede kendisi sorumluluk yüklenebilir. Eğer güçlü ve zayıf yanlarını biliyorsa, satış elemanı kendisini adapte edebilir ve geliştirebilir. Eğitim, ayrıca satış elemanları için gerçek bir teşvik olabilir. Şirketin onları saha görevlerinden alarak belirli aralıklarla kurslara göndermesi, somut bir yatırım ve güvenoyudur. Bu durum sürekli hale gelirse, satış elemanı, ne kadar kıdemli ya da deneyimli olduğuna bakmaksızın, şirketin kendisini değerli bir kaynak olarak gördüğünü anlar.

Satış eğitiminin personeli: Büyük şirketler Genel Müdüre bağlı olarak satış eğitimi programını, satış yönetimi müdürleriyle uygularlar. Satış eğitim müdürü genellikle merkezi olmayan bölge müdürlerine bağlı satış personeli için eğitim programı hazırlarlar. Bazı şirketlerin gereksinimine göre sadece eğitim için sözleşmeli eleman aldıkları görülmektedir. Ancak, büyük şirketlerde kadrolu eğiticilerin olması daha fonksiyoneldir.

Eğitimi verecek kişilerin eğitimi: Eğitimi verecek kişilerin şirketin politikasını ve tekniklerini bilmesi gerekir. Ayrıca eğiticinin tecrübeli olması, şirketin müşterileri ve ürünleri hakkında bilgi sahibi olması gerekir. Satış eğiticilerinin sadece bilgili olmaları yetmez. Bilgiyi aktaracak yeteneğe de sahip olmalıdır. Eğitim verdiği konuda tez vermiş olması tercih nedenidir. Ayrıca eğitim için kullanılan materyalleri tanımalıdır. Şayet öğrenciler program sonucunda başarısız ise, eğitimcinin de gözden geçirilmesi gerekir.

Dışarıdan işe alınan uzmanlar: Satış taktiklerini yönetmek için birçok şirket, dışarıdan uzman alır. Bu tür uzmanların danışılarak tecrübelerinden faydalanılır. Bu kişiler üniversite öğretim elemanları olabileceği gibi, konusunda uzman kişiler de olabilir. Bu kişilere ödenecek ücret genellikle toptan veya eğitilen kişi sayısına göre belirlenir.

Eğitim Ne Zaman Olacaktır?

Satış eğitiminin zamanlaması eğitime alınan elemanın sayısına bağlıdır. Eğitim programı yılın değişik zamanlarında yapılabilir. Kişilerin eğitiminin verimli olması; eğitimin amacına, eğitimin içeriğine, metotlarına ve eğitim alacak kişilerin yeteneklerine ve eğitim verecek kişilerin uzmanlığına bağlıdır.

Kişi eğitiminde grup zamanlaması görüşü: Bu program grup ve kişi eğitimi diye ikiye ayrılmıştır. Satış yöneticileri yeni alınan elemanların mutlaka esaslı bir eğitimden geçmeleri gerektiği görüşünü savunmaktadırlar. Fakat bu eğitimde genellikle elemanları okula göndermekten ziyade, hemen işe göndererek tecrübe kazanmalarına çalışılmaktadır.

Bu yöneticilerin savundukları görüşler şunlardır:
– Yeni personel eğitime göndermeden önce satış alanı ile tanıştırılmalıdır.
– Yeni alınan personel iş alanında denenmeden eğitim programına alınmamalıdır,
– İş üzerinde yapılan eğitim, teorik bir eğitim programı ile daha motive edici olmaktadır.

Yeni alınan satış personelin sayısı yükseldikçe, eğitim için harcanan para da artar. Yapılan eğitimle verimin paralel olabilmesi, ürün bilgisi, şirket bilgisi, pazar bilgisinin uygulama ve kuramsal bilgiyle birlikte verilmesine bağlıdır. Grup eğitimi kişisel eğitimden daha az masraflı olmaktadır. Örneğin gruptaki öğrenci sayısı azaldıkça masraf artmaktadır. Genel kanıya göre 12-15 kişinin altındaki gruplara verilen eğitiminin maliyeti daha yüksektir.

Süreklilik kazanan eğitim programının zamanlaması: Profesyonel satış yönetimi, eğitim ve öğretim programının devam etmesini kabul eden yönetimdir. Yeni şirket stratejileri ve programları elemana verilmeli, eski tecrübelerin yenileriyle karşılaştırılarak elde edilen sonuç eğitilenlere aktarılmalıdır. Yeni ürünlerin, yeni düzenlemelerin, tekniklerin, yeni müşterilerin durumları, satış yatırımları ve satış tavsiyelerinin yeni elemanlara öğretilmesi gerekmektedir. Yapılan değişiklikler küçük çapta ise bu durum bir bültenle de yeni elemanlara iletilebilir. Fakat köklü değişikliklerde eğitim programı kaçınılmazdır.

Yönetim, satış elemanlarının eğitimi için motivasyonu öne çıkarmalı, ancak gönüllü oldukları taktirde eğitim programlarının etkili olabileceğini vurgulamalıdır. Yeni ürünlerin ve yeni tekniklerin reklamlar desteğiyle satış elemanlarına verildiği durumlarda onların daha fazla motive olduğu verimlerinin arttığı gözlenmiştir.

Eğitim Yeri Neresi Olacaktır?

Bazı şirketler esas eğitim yerini ana ofislerinde bazıları da yardımcı departmanlarında bir yer tahsis etmek suretiyle çözmektedir. Merkezi ve şube eğitimi olarak ikiye ayırabileceğimiz eğitim programları da yerle bağlantılı olmaktadır. Merkezi program her şeyi genelde verimli bir şekilde öğretmekte, fakat daha fazla ücrete mal olmaktadır. Fakat birçok şirket merkezi olmayan yerlerde satış eğitimini uygun görmektedir. Eğitimin satış yapılan sahalara yakın bir yerde olmasını savunmaktadırlar. Eğitim tekrar yapılıyorsa, eğitim zamanı daha az, eğitim yeri merkezi veya merkezi olmayan yerler olabilmektedir. Ancak ulusal düzeyde bir eğitim gerekiyorsa bunun merkezi olması gereklidir.

Eğitim Malzemesi ve Eğitim Yardımları

Başarılı bir eğitim programı için eğitimde kullanılacak malzeme ve yardımcı metotların çok büyük önemi vardır. Bunun değeri şirketten şirkete değişmekle beraber, eğitimin amaçlarına göre, her şirket tarafından göz önünde tutulmaktadır. Eğitim malzemeleri (yardımcıları) genel olarak aşağıda sıraladıklarımızdan oluşmaktadır: Kaynaklar: Strateji ve iş programını içeren kitap, broşür ve master planlardan oluşur.

Baskı malzemeleri: Bunlar satış bülteni, satış ve ürün tanıtma el kitapları, teknik ve ticaret kitaplarını hazırlamaya yarayan matbaa ve diğer araçlardır. Eğitim yardımları: Bunlar dersleri anlatırken kullanılan yazı tahtası, tepegöz, slayt makinesi, video ve film makineleri gibi araçlardır.

Eğitimi Araştırma Soruları

Satış eğitimi programı belirlemeden önce aşağıdaki sorulara cevap vermeli ve verilen cevaplara göre ihtiyaç duyulan eğitim programı uygulanmalıdır:
– Satış eğitim programı nasıl gelişmiştir? Program satış personelinin ihtiyacını karşılar mı?
– Eğitim programını geliştirmeden ve yürütmeye koymadan önce eğitimin amaçları belirlendi mi?
– Amaçlarınıza ve kaynaklarınıza göre eğitim programı yeterli midir?
– Satış elemanlarınıza verdiğiniz mevcut eğitim nasıldır?
– Eğitim programı yeniden gözden geçirilmeli mi? Eğitim programı hangi konularda geliştirilmelidir?
– Eğitim programı etkinliğini değerlendirmek için hangi yöntemleri kullanıyorsunuz?
– İşletme içi eğitim yapılabilir mi? Yoksa işletme dışı eğitim mi yapılmalıdır?
– Kıdemli satış elemanları için sürekli bir eğitim programınız var mı? Bu program yeterli midir?