Endüstriyel (Örgütsel) Satın Alma Durumları (Sınıfları)

Endüstriyel (örgütsel) satın alma davranışında üç önemli satın alma durumuyla karşılaşılır.
Bunlar;
– Doğrudan yeniden satın alma
– Değiştirilmiş yeniden satın alma
– İlk defa satın alma

Doğrudan Yeniden Satın Alma

Doğrudan yeniden satın alma, endüstriyel (örgütsel) satın almada en sık görülen satın alma durumudur. Bu satın alma durumunda, geçmişte satın alınmış benzer ürün düzenli bir tedarikçiye alışılmış olarak yeniden sipariş edilir. Ürünün satın alınmasında mağaza deneyimli olduğunda, mağaza ürün için sürekli bir gereksinim duyduğunda veya mağazanın düzenli bir tedarikçisi bulunduğunda bu satın alma durumu gerçekleşir. Büro malzemeleri bu satın alma durumu için iyi bir örnektir. Satın almalar tekrarlandığında, çok az bilgiye ihtiyaç duyulur, hatta bazı durumlarda bilgi gereksinimi hissedilmeyebilir. Endüstriyel (örgütsel) müşterilerin genellikle kullandıkları ve zaman içinde değerlendirmeye tabi tuttukları iyi geliştirilmiş satın alma kriterleri vardır. Doğrudan yeniden satın almada alıcı mağazanın seçim kriterleri arz eden mağaza tarafından karşılandığı sürece alternatif çözümlerin değerlendirilmesi oldukça nadirdir.

Değiştirilmiş Yeniden Satın Alma

Değiştirilmiş yeniden satın alma alışılmış satın almanın bazı yönlerinde değişiklik olduğunda oluşur. İstenen ürünün arz eden tarafından devamlılığı kesildiğinde ya da tedarikçi değiştiğinde, fiyatlar farklılaştığında, tedarikçinin yeni bir ürünü olduğunda ya da alıcıların gereksinimleri değiştiğinde satın alma merkezi üyelerinin yeni bilgileri göz önüne almaya ve yeni bir karar vermeye gereksinimleri olacaktır. Değiştirilmiş yeniden satın almada işletme, alışılmış tercihlere karşı yeni alternatifleri de dikkate almaya isteklidir. Dolayısıyla, örgütsel satın almada karar vericiler alternatiflerin yeniden değerlendirilmesinden ötürü, ortaya çıkan kalite geliştirmeleri ya da maliyet indirimleri gibi belirli yararların farkına vardıklarında değiştirilmiş yeniden satın almaya geçerler. Satın alma kararında her ne kadar iyi tanımlanmış kriterler kullanılsa da hangi arz edenin spesifik ihtiyaçları karşılayabileceğine ilişkin bir belirsizlik söz konusu olabilir. Bu tür durumlarda alıcı Mağazalar ek bilgilere gereksinim duyabilirler. Alternatif tedarikçilerin yeniden değerlendirilmesi kimi zaman mağaza içi ya da dış güçler tarafından engellenebilir. Bununla birlikte değiştirilmiş yeniden satın alma sıklıkla alıcı mağaza mevcut tedarikçinin performansından memnun olmadığında gerçekleşir.

İlk Defa Satın Alma

İlk defa satın alma durumunda, bir sorun ya da ihtiyaç, geçmişteki deneyimlerden oldukça farklıdır. Sorunun farkına varma, içsel ve dışsal faktörler tarafından engellenebilir. Örneğin, mağazanın ürün dizisine yeni bir ürünü ilave etmeye ilişkin kararı yeni donanımların, parçaların ya da materyallerin alınmasını gerektirebilir. Bunun yanı sıra müşteri taleplerinde oluşan bir değişiklik, bu yeni talepleri karşılamak için farklı makinelerin alınmasını zorunlu kılabilir. Her iki durumda yeni olduğundan karar vericiler alternatif ürün ve arz edenlere ilişkin karşılaştırma yapmada bilgi ve deneyim eksikliği ile karşı karşıya kalacaktır. İlk defa satın alma durumunda, karar vericiler ve etkileyiciler yoğun sorun çözme faaliyeti içine girerler. Satın almayı yapmadan önce, alternatif çözümleri incelemek için kapsamlı bilgi elde etmelidirler.

Her bir satın alma durumunda farklı bir satın alma karar süreci gerçekleşir. Bu durum satın alma merkezinin oluşumunu ve kapsamını da etkiler. İlk defa satın alma da satın alma karar sürecinin tüm aşamaları yerine getirilir ve oldukça fazla kişinin katıldığı geniş ölçekli satın alma merkezleri ortaya çıkar. Değiştirilmiş satın alma durumunda ise bir öncekine göre daha az aşamalı bir karar süreci görülür. Karar sürecinde daha az sayıda aşamanın olması satın alma merkezinde de bir önceki duruma göre daralma ortaya çıkarır. Doğrudan satın alma durumunda ise, satın alma karar süreci iyice kısalır ve sadece üç aşamadan oluşur. Bu durumda satın alma merkezi de oldukça küçülmüş olarak karşımıza çıkar.

Ancak bu üç durumda ortaya çıkan satın alma karar süreçlerinin ortak bir noktası vardır: her bir satın alma karar süreci gereksinimin /sorunun fark edilmesiyle başlar ve mutlaka satın alma sonrası değerlendirme ile sona erer.