Satış Kontrolü ve Analizi

Satış kontrolü, satış operasyonunun sistematik ve kapsamlı bir değerlendirmesidir. Satış kontrolünün standart bir formatı yoktur. Şirketler kendi ihtiyaçlarına göre satış kontrolü mekanizması oluşturabilirler. Ancak her satış kontrolü aşağıdaki altı ana satış faaliyeti durumunu açıklayabilmelidir.

Hedefler

Firmanın mutlaka hedefi olmalıdır. Satış girdileri ve istenen çıktılar doğrultusunda hedefler kesin olarak belirlenmelidir. Örneğin; firmanın hedefi, birim kârı düşürmeden pazar payını % 15′ten % 20′ye çıkarmak olabilir. Firma, bu hedefine ulaşabilmek için de uygun politikalar ve stratejiler geliştirmelidir.

Politikalar

İçe ve dışa dönük politikalar satış hedeflerini başarma kararlılıklarına göre değerlendirilir. Eğer örnek olarak bir terfi politikası, yönetimin, pazar payını % 20 arttıracak bir yöneticiyi bulmasını engelliyorsa, politika yeniden değerlendirilmelidir. Firma, değişimi planladıktan sonra uygulama aşamasında dikkatli olmak durumundadır. Çünkü başarı, değişim bilincinin bütün şirket çalışanları tarafından ortak hedefi haline getirilip, etkin iletişim kanalları ile alıcılara duyurulması sayesinde gerçekleşebilir. Aksi halde boşa masraf yapılır.

Organizasyon

Organizasyon hedefleri başarma kabiliyetine sahip midir? Planlama ve kontrol mekanizmaları uygun mudur? Organizasyonda yeterli eleman yoksa veya elemanlar kalifiye değilse büyük hedefleri yerine getirme olasılığı düşüktür. Bu durumda özel bir kontrol mekanizması geliştirmek gerekir.

Yöntemler

Politikaları gerçekleştirmek için uygun özel stratejiler gerekir. Örneğin; düşük kaliteli ve ucuz mal imajını silip yerine kaliteli ve pahalı mal imajı geliştirmek oldukça zordur.

Süreç

Özel stratejileri yerine getirecek hamleler, mantıklı ve duruma uygun seçilip yapılmalıdır. Süreçler hem başarıyı tarif etmeli hem de sorumlulukları paylaştırmalıdır.

Personel

Bütün yöneticiler satış faaliyeti ve stratejilerinde önemli rol oynarlar. Hatta çoğu zaman yöneticiler, şirket hedeflerinin başarılmasından ziyade satış ve kârı arttırma kabiliyetlerine göre değerlendirilirler. Temel olarak pazarı değerlendiren satış kontrolörü şu soruları yanıtlamaya çalışır.
– Kim, neyi, nasıl alıyor?
– Kim, neyi, nasıl satıyor?
– Rekabetin durumu nedir?
– Biz ne durumdayız?

Satış yöneticisi, satış bölümünde çalıştırdığı elemanları itina ile seçmelidir. Yukarıdaki soruları cevapladıktan sonra şirketin durumu ve ihtiyaç duyulan elemanların nitelikleri belirlenecektir.

Şirket uzun dönemde, işine bağlı, sorumluluğunu bilen, aldığı maaşa ikinci planda değer veren, yarış atı gibi çalışanlar yanı sıra kısa dönemde şirkete atılım yaptırabilecek, yüksek performansı olan farklı nitelikli elemanlara da ihtiyaç duyar. Bu kişilerin şirkete bağlılıkları zayıf olabilir. Daha iyi bir ücreti buldukları anda gitmek isterler, şirkete maliyetleri bu yüzden yüksek olur; ancak değişimi gerçekleştirmek için fayda sağlarlar.