Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
İhracatta genellikle “acenteye”, “distribütöre (ithalatçı toptancı) ” veya “doğrudan perakendeciye” dönük bir çalışma yapılır. Her bir aracı işletmenin ihracatçı bakımından kendine özgü çeşitli yarar ve sakıncaları vardır.
Acentelerin Yarar ve Sakıncaları
Satış acentesi veya temsilci, ithalatçı firmaya o yabancı ülke sınırları içinde bir ücret veya komisyon karşılığı müşteri bulmada ve satışlarını gerçekleştirmede yardımcı olur. Acente stokta mal bulundurmadığı için, asıl pazarlama ve finansman riski ihracatçıdadır. Sevkiyatlar doğrudan doğruya asıl ithalatçıya yapılır. Acente, tüm ödemelerden sonra komisyonunu alır.
Acente İle Çalışmanın Yararları
– Yerel alıcılarla doğrudan temas kurma imkânı sağlar.
– Satış politikaları, fiyatlar ve müşteri seçimleri tamamen ihracatçının elindedir.
– Acente vasıtasıyla, o ülke pazarındaki değişiklikten zamanında haberdar olunarak gerekli ayarlamalar yapılabilir.
– Acentenin çalışmaları, reklam ve sergilerle desteklenebilir.
Acente İle Çalışmanın Sakıncaları
– Acenteler her zaman ihracatçı işletmenin arzuladığı performansı gösteremezler.
– Acenteler, birden çok bazen aynı nitelikteki rakip malları temsil edebilirler. Böylece, işletmenin malına ilişkin çalışmaları kısıtlı olabilir.
Acentelerin Sorunlarını Çözme ve Çalışmalarını Destekleme Yolları
İhracatçı, yabancı pazarda kendini temsil eden acentesinin çalışma verimliliğini arttırmak için aşağıdaki uygulamalara yer verebilir;
– Dış pazarlara yönelik reklam kampanyaları uygulamak ve bunda acentenin işbirliğini sağlamak.
– Acentenizin sizin kanalınızdan kazandığı komisyonları yakından izleyiniz. Eğer, sizden kazandığı komisyonlar başka temsilciliklerden kazandığından az ise gerekli ayarlamaları yapmanızda fayda vardır.
– Acentenizin diğer temsilciliklerinin sayısını yakından izleyiniz. Eğer bunların sayısı artıyorsa, sizin malınızın satışına ilişkin özel gayret talep ediniz veya yeni acente arayışına geçiniz.
– Acentelik talepleriyle ilgili müracaatları muhafaza ediniz.
– İhtiyaç anında yeni acente tayini için ilişkileri koparmayınız.
Acentelerin fayda ve sakıncaları nelerdir?
Distribütör, genellikle belirli bir dış pazar alanı içinde malın satışında yetki verilen bir kuruluştur. Üretici veya ihracatçı malını bu işletmeye peşin, kredili veya vadeli verebilir. Distribütör, malın yerel pazarlaması ve ilgili riskleriyle yükümlüdür. Malı kendi hesabına ithal eder, gereken servisler de onun sorumluluğundadır.
Distribütörle Çalışmanın Yararları
– Distribütör malın tek ithalatçısı olarak daha çok miktarlarda mal alabilir.
– Distribütörden yararlanmakla çeşitli müşteri riskleri azaltılabilir.
– Malınızın tek ithalatçısı ve satıcısı olarak tüm imkân ve yatırımlarını bu işe tahsis etmiş olan distribütör, malınızın satışlarını arttırmada daha etkin rol oynar
Distribütörle Çalışmanın Sakıncaları
– İhracatçı olarak distribütörden mal alan müşterilerin takibi güçleşir.
– Müşteri seçimi, malın pazarlanması yöntemlerinde ihracatçı olarak etkinlik ortadan kalkar.
– Malın ihraç pazarında toptan ve perakende satış fiyatlarının tespitinde, iskonto uygulamalarında kontrol çok zayıf olur.
– Malın reklamına ilişkin çalışmalarda masraflara katılması söz konusu olduğu için iç pazarda reklam ajansı seçmede etkinliği fazla olur.
– Malın tek satıcısı olduğu için kendi pazarında sizin markanızla bir bütünleşmesi söz konusudur. Herhangi bir nedenle distribütör değişikliği olursa (o veya siz bırakırsınız), pazarı yeniden ele geçirmek zor olur.
– Distribütörün finansal yapısı, işletme sermayesi kısıtları, malınızın ithal ve satışında sorun olarak karşınıza çıkabilir.
Distribütörün Sorunlarını Çözme ve Çalışmalarını Destekleme Yolları
– Distribütörünüzden müşterilerinin ad ve adreslerini alarak onlara direkt posta ile ulaşınız.
– Kendi elemanlarınızla distribütörünüzün çalışmalarını, satış, fiyat, iskonto ve kredi politikalarını kontrol ediniz.
– Reklam bölümünüzle, distribütörünüzün reklam ajansını temasa geçiriniz ve yerel kampanyalarla işbirliği sağlayınız.
– Yeni satış bölgeleri oluşturma ve distribütörlük verme yetkisini elinizde tutunuz.
– Distribütörünüzün pazar payını, rekabet ve finansal durumunu sık sık kontrol ediniz.
