Satış Gücü Örgüt Yapıları

Örgüt yapıları işletmeden işletmeye farklılıklar göstermekle birlikte genelde işletmelerde kabul gören iki tür örgüt yapısı söz konusudur:
– Dikey örgüt
– Dikey-kurmay örgüt

Dikey Satış Gücü Örgüt Yapısı

Emir komuta satış gücü organizasyonu da denilen dikey örgütlerde genelde basit, sıradan, zincir şeklinde bir dağılım ve hiyerarşi vardır. Her satış elemanının görevi, sorumluluğu ve yetkisi açık ve kesin bir şekilde belirlenmiştir. Her satış elemanı direkt olarak bir üst yöneticisine bağlıdır ve ona karşı sorumludur. Şekil 4.1′de bir emir komuta satış gücü organizasyon şeması görülmektedir (Still, Cundiff ve Govoni, 1988, s.191) . Burada da görüldüğü üzere, her satış elemanı bir üst yöneticisine (bölgesel satış müdür yardımcısına) bağlıdır ve ona karşı sorumludur. Her bölge müdür yardımcısı da satış müdürüne karşı sorumludur.

Emir komuta satış gücü organizasyonunda basit, karmaşıklıktan uzak bir yapı mevcuttur. Genelde küçük satış departmanlarında uygulanmakta, orta ve büyük ölçekli işletmelerin satış departmanları için ise yetersiz kalmaktadır. Çünkü bu işletmelerin satış departmanlarında yeni yöneticilere, yeni elemanlara ve yeni yönetici katmanlarına ihtiyaç duyulmaktadır. Ancak bu yapının genişletilmesi ve daha değişik bir yapı haline getirilmesi suretiyle bu büyük satış departmanlarında kullanılabilir

Emir Komuta ve Kurmay Satış Gücü Organizasyon Yapısı

Emir komuta satış gücü organizasyon yapısının yetersiz kaldığı durumlarda, yani büyük işletmelerin satış departmanlarında kullanılmaktadır. Şekil 4.2′de bir emir komuta ve kurmay satış gücü organizasyon şeması görülmektedir (Still, Cundiff ve Govoni, 1988, s.194). Burada da görüldüğü gibi çalışan satış personelinin sayısı artmış ve yönetici kademesindeki kişilerin sayısı da satış faaliyetlerinin artmasıyla aynı oranda çoğalmıştır. Satış departmanı; satış eğitimi, satış personeli, satış promosyonu, satış elemanı ve dağıtıcı ilişkileri ve asıl satış bölümü olarak kısımlara ayrılmıştır. Ayrıca asıl satış bölümünde de bölge satışı, şube satışı ve satış personeli olarak görev dağılımı yapılmıştır. Satış faaliyetlerinin artması sonucu, her satış faaliyetinin başına yetkili ve uzman bir kişi getirilmiş ve onun emrine elemanlar verilmiştir. Böylece uzman kişilerin bilgi ve tecrübelerinden satış personeli istifade edebilmektedirler. Bununla beraber, bu uzman kişilerin ve bunların oluşturdukları grupların getirdiği maliyetler vardır. Böyle durumlarda faydadan çok zarar meydana gelmektedir. Bu nedenle, bu maliyetlerin, görev dağılımlarının, yetki ve sorumluluklarının çok iyi belirlenmesi gerekmektedir.