Satış Gücü Organizasyon İlkeleri

Belli başlı yazarlar arasında görüş birliğine varılan 13 temel satış gücü organizasyon ilkesi üzerinde önemle durulmaktadır (Oluç, 1978, s.230). Bu ilkeler ve onlara ilişkin kısa açıklamalar aşağıda verilmiştir:

Amaç Birliği İlkesi: Satış gücü organizasyonunun her bölümü aynı amaca hizmet etmektedir. Aksi halde satış gücü organizasyonunun amacı gerçekleşemez. O nedenle satış departmanının amaçları iyi bir şekilde saptanmalı ve anlaşılması sağlanmalıdır.

Yeterlilik İlkesi: Her bölümün ana amaca hizmet eden yeterli bir satış gücü organizasyonu olmayabilir. Çünkü bu durum çok pahalı olabilir. O nedenle satış gücü organizasyonu, satış yönetimi amaçlarını en az maliyet giderleri ile gerçekleştirmelidir.

İş Bölümü ve Uzmanlaşma İlkesi: İş bölümü, aynı emekle daha kaliteli ve daha fazla satışın gerçekleşmesini mümkün kılmaktadır. Satış gücü organizasyonunda olabildiğince her kişiye bir iş verilmelidir. Uzmanlaşma yoluyla kişinin belirli bir işi veya işleri yapmak için harcayacağı çabayı en ekonomik biçimde kullanması mümkün olmaktadır.

Basamaklar Sırası İlkesi: Bir satış gücü organizasyonunda üstten asta doğru emir komuta zinciri çok iyi tanımlanmalı, ast kime bağlı olduğunu bilmelidir.

Ayrılık İlkesi: Ast (satış elemanı) kendi yetkisine giren sorunlar hakkında kendisi karar vermeli, ancak bunun dışında kalan sorunlarla ilgili kararlar için bağlı bulunduğu üste (satış şefine, satış müdürüne) başvurmalıdır.

Komuta Birliği İlkesi: Her satış elemanı, bir satış şefine, bölüm şefine veya müdürüne bağlı olmalıdır. Aksi takdirde satış elemanı hangi amire uyacağını şaşırır. Bu da işlerin aksamasına neden olur.

Görevlerin Tanımı İlkesi: Satış gücü departmanının amacına ulaşması için gerekli işler bulunup, bunlar çeşitli satış gruplarına ayrılır ve böylece görevler saptanmış olur. İşte satış gücü departmanının amacı için gerekli satış faaliyetlerinin bölümlendirilip belli bölümlerde toplanmasına “bölümlere ayırma” denir. Bu bölümlerin görevlerinin de çok açık bir biçimde tanımlanması, düzenlenmesi, gerçekleştirilmesi gerekir.

Sorumluluk İlkesi: Görevlerin yapılıp yapılmamasından sorumlu olma halini ifade eder. Üstün, astı belli bir işi yapmak için görevlendirmesinden ast üstüne karşı sorumludur. Ancak üst de bir üst kademe yöneticisine karşı aynı görevi yerine getirmiş olup olmadığından ve doğacak sorunlardan sorumludur.

Yetki ve Sorumluluğun Denkliği İlkesi: Yetki ve sorumluluk birbirine denk olmalıdır. Yetkiye sahip olan kişi, o yetkinin konusu olan görevin yapılması ile ilgili olarak hesap verme durumunda olmalıdır.

Yöneltme Birliği İlkesi: Yöneltme birliği, satış planı, satış politikası ve satış programı birliğini doğurarak aynı amaca hizmet eden satış faaliyetleri grubunun belirli bir plan çerçevesinde bir kişinin yönetimine verilerek yürütülmesini gerektirir.

Önderliğin Kolaylaştırılması İlkesi: Satış gücü organizasyonu yapısının düzenli ve yetki dağıtımı yöneticisinin görevini kolayca yapabilecek nitelikte olması gereklidir. Bu nedenle de, yetki devri ve yetki ilişkileri iyi bir şekilde saptanmalıdır.

Değişebilirlik İlkesi: Satış gücü organizasyonu teknolojik ve biyolojik koşullarda değişebilir bir niteliğe sahip olmalıdır. Diğer bir ifadeyle, değişen çevre koşulları karşısında esnek olmalıdır.

Denge İlkesi: Satış gücü organizasyonunun ne derecede merkezcil ve ne derecede merkezkaç olacağının belirlenmesini ifade eder.