Satış Eğitimi İçeriğinin Kararlaştırılması

İçerik, esaslı ve süreklilik kazanan eğitimin, özellikli hedeflerinin yönetimce belirlenen başlıklarından oluşmalıdır. Esaslı program bütün görüşleri içeren, personelin işi, konsantrasyonu, tecrübesizliği, başarısızlıklarını belirlemede de rol oynamaktadır. Bütün esaslı satış programları dört önemli konudan oluşmalıdır: ürün bilgisi, satış tekniği, pazarlar, şirket verileri.

Ürün Bilgisi

Şirketler genellikle eğitim programlarının yarısını ürün bilgisine ayırmaktadırlar. Ürünün özelliklerinin şirket elemanına tanıtılması, onların kullanılışları ve müşteriye nasıl verileceğinin öğretilmesi gerekir. Ürünün kullanımını öğrenmek ve uygulanmasını bilmek önemlidir. Çünkü ürün müşterilere sunulduğu zaman, müşterilerin sorunlarına cevap verebilmek için bu gereklidir. Teknik ürünler şirket personeline fabrikada, imalat safhasında tanıtılmakta, personelin ürünün özelliklerini öğrenmesi ve kullanım detaylarını bilmesi, müşterilere yapılan satışın verimini arttırmaktadır.

Satış Tekniği

Ürünün nasıl satılacağı, yeni müşteriye ürün satılırken nasıl davranılacağı çok önemlidir. Örneğin, ürün satma sırasında; ürün bilgisi, ses tonu, örnek kişilik, iyi görünüş gibi konuların önemli olduğu şirket müdürleri tarafından ortak görüş olarak paylaşılmaktadır.

Pazar

Yeni satış elemanı müşterilerin kim olduğunu, yerleşim alanlarını (muhitlerini, çevrelerini), hangi malla niçin ilgilendiklerini, satın alma alışkanlıklarını ve ekonomik durumlarını bilmelidirler. Eğer eğitim gören eleman yeterli satış bilgisine sahip olmazsa satışlar azalmakta, kendilerini geliştiremeyen elemanlar verimli olamamaktadır.

Şirket Bilgisi

Şirket bilgisinin bazı bölümleri satış elemanı için iş sırasında önemlidir. Bunlar, şirketin pazar politikaları ve şirketin yapısal durumudur. Satış elemanı üretim servislerinin durumunu, yedek parça ve satış sonrası servis gibi konuları bilmek zorundadır. Eğer şirketin durumu satış elemanına öğretilmezse, elemanın verebileceği yanlış bilgiler şirketi zor durumda bırakabilir. Satış bölümünün personel politikaları, satış elemanlarına öğretilmeli, ayrıca satış elemanlarının moral düzeyinin yüksek tutulması için çalışmalar yapılmalıdır. Bunun yanında ikramiye, pirim, sosyal güvenlik açısından iyileştirmeler de yapılabilir. Şirket bilgisinin elemana aktarılması sırasında diğer faktörlerin öğretimi için zaman kazanılmalıdır.