2. D. Mağaza Satış Yönetimi

Tavsiye satışlar müşteri alacağı ana ürün/ürünler üzerinde karar verdikten sonra ve satış işlemi tamamlanmadan önce satış elemanı tarafından yerine getirilmesi gereken önemli bir müşteri hizmetidir. Tavsiye satış, müşteriye satılan ana ürünle ilişkili, bağlantılı ürün ve hizmetleri tavsiye etme sürecidir. Satış elemanı satış sürecinde müşteri hakkında edindiği bilgilere dayalı olarak bazı ilave ürünlerin müşteri tatminini daha artıracağını düşünüyor ise müşteriye satış …

Satışı kapatmak kavramı müşterinin ürünü ya da hizmeti kabul etmesi ve alması anlamına gelir. Her satış sunuşunun amacı satışı kapatmaktır. Genç ve tecrübesiz satış temsilcileri satışı kapatmaktan korkar ve tedirgin olurlar. Bunun temel nedeni müşterinin almayacağını söylemesinden korkmaları yani reddedilme korkusudur. Satış elemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır: – Satış elemanı iyi eğitilmemiş olabilir ve satış …

İtirazlar satın almaya karşı bir direncin dışa vurumudur. Diğer bir değişle, müşterinin bir ürün ya da hizmet satın almakla ilgili endişelerini ya da tereddütlerini açığa çıkarır. Ancak deneyimli satış elemanları itirazları satın alma sinyalleri olarak görmelidir. İtirazlar aslında çoğu kez müşterinin ürün ve hizmetle gerçekten ilgilendiklerinin bir göstergesidir. Satış elemanları müşteri itirazlarını satış sürecinin doğal bir parçası olarak görmelidirler. Müşteri …

Satış, doğru kararlar vermeleri için müşterilere yardımcı olma süreci olarak görülebilir. Hangi ürünleri ya da hizmetleri satın alacaklarına karar vermek için müşteriler genellikle yardıma ihtiyaç duyarlar. Müşterilerin, yerinde bir karar verebilmesine yardımcı olmak için satış elemanları satış sürecinde çeşitli adımlar kullanır. Bu adımlar şekilden de görülebileceği gibi yaklaşma öncesi, yaklaşma, istek ve ihtiyaçların belirlenmesi, ürünlerin gösterilmesi ve sunulması, müşteri itirazlarının …

Satış yöneticileri tarafından düşünülmesi gereken konulardan birisi de çevresel değişimle mücadeledir. Çevresel değişimle mücadelede dikkate alınması gereken iki temel çevre vardır. Bunlardan birincisi, satış yönetimini etkileyen organizasyon içindeki faktörlerden oluşan iç çevredir. Firmanın kaynakları, satış bütçesi, ürün çeşitliliği ve sayısı, satış gücü yapısı gibi faktörler iç çevreyi oluşturur. İkincisi ise, firmanın kontrolü dışında oluşan faktörleri içeren dış çevredir. Dış çevrede …

Kişisel satış, tutundurma karması elemanlarından (kişisel satış, reklam, satışta tutundurma, duyurum halkla ilişkiler) biridir. Kişisel satış stratejisi, pazarlama karması kararları dikkate alınarak oluşturulur. Kişisel satışın mal, fiyat, dağıtım ve diğer tutundurma stratejileri için ayrı ayrı dikkate alınması gerekir. Geçmişte, satış elemanı ve satış yöneticilerinin mal planlama ve geliştirme kararlarında rolleri sınırlıydı. Gelişen pazarlama kavramı doğrultusunda arzulanan mal özellikleri ve faydalarının …

Satış geçmişten bugüne başlıca dört evreden geçmiştir. Söz konusu evreler; üretim, satış, pazarlama ve ortak hareket (ilişkisel) evreleridir. Bu evrelerin her birinde, satış elemanının rolü farklı olmakta ve bu yüzden, her evrede satış elemanları etkili olabilmek için farklı faaliyetlerle ilgilenmekte ve değişik bilgi, beceri ve kabiliyete ihtiyaç duymaktadır. Satış yönetiminin doğası da, kişisel satıştaki bu değişiklikten dolayı, farklılık göstermektedir. Üretim …

Satış yönetimi, kişisel satış ve satış görevi birbirine bağlı üç kavramdır. Satış yönetimi, kişisel satışı yönetip satışla sonuca ulaşır. Satış yöneticisi, satış ve satış elemanı problemlerini çok iyi bilmek ve önerilerde bulunarak çözüm üretmek zorundadır. Satış yöneticisi için en önemli iş, servis ve geliştirici satışı birbirinden ayırmaktır. Servis satışı, potansiyel müşterilerin karar almalarına yardım eden satıştır. Geliştirici satış ise, müşterinin …