İkna Edici İletişim Konusunda Yaklaşımlar

Bilgi Süreci Yaklaşımı

İkna edici iletişim konusunda en önemli yaklaşımlardan birisi olan bilgi süreci yaklaşımı, önemli bir konu üzerinde pratik zeka ve deneysel sonuçların oluşturduğu karmaşık bir ağ olarak tanımlanabilir. Bilgi süreci yaklaşımına göre; iletiyi kabullenmeye eğilimi az olan bir insanda yüksek korku dürtüleriyle ikna edici iletişimin etkileri artırabiliyorsa, iletiyi kabullenmeye yönelimi büyük olan insanlar korku temelli iletiyi kullanılamaz hale getirebilir, bir başka deyişle iletinin etkisi azalabilir. Örneğin, daha önceki örnekte olduğu gibi sağlık söz konusu olduğunda, bu yaklaşıma göre korkuyu arttırmak sağlık durumu tehlikeli olan insanlar için zararlı olabilir.

Uyum Kuramı Yaklaşımı

Uyum kuramı yaklaşımına göre söz konusu olabilecek en iyi uzlaşma yolunun, bireyin kendi davranışları, gerçekler hakkındaki bilgileri ve üzerinde var olduğunu hissettiği toplumsal baskılar doğrultusunda kendi inançlarını kullanmak olarak belirtilmektedir. Bu yaklaşım; bir önceki yaklaşım olan bilgi kuramı yaklaşımının yeni bir davranış oluşturmak veya davranışı değiştirmeye önem vermesinin tersine, kişinin bizzat kendisinin daha etkili yol almasını sağlamaya önem vermektedir. Uyum kuramı yaklaşımı kişinin ilk yaklaşımından ayrılarak kendi geliştirdiği yeni davranışla nasıl tepki göstermeye başlayacağı konusunda bilgi vermektedir. Oysa bu mantığa aykırıdır.

Algılama Yaklaşımı

Bu yaklaşıma göre kişi, ona ulaşan uyarımları kendi içindeki sistemin gerektirdiği gibi kategorilere ayırır ve değişime sokar. Algılama yaklaşımı temelde bilgi yaklaşımına ters düşer. Algılama yaklaşımı korkulara karşı kimin tutumunu değiştireceğini öngörür. Bu görüş, kişinin tutumunu değiştirecek farklı bir değerin algılanmasıyla oluşur. Bilgi süreci yaklaşımında insanlar politikacıya bakmadan tutumunu değiştirirken, algılama yaklaşımında kişi ona verilen ya da önerilen tutumu nasıl algılayacağını ve buna bağlı olarak neyi algılayacağını belirler.

Objektif Denge Kuramı

Bu kuramda denge kavramı bir kişinin zihninden çıkarılıp kişiler arası algılama ve etkileşim alanına uygulanmıştır. Böylelikle öznel bir dengeden nesnel bir dengeye geçiş başarılmıştır. Bu kurama göre kişiler arası ilişkiler gelişip durağanlaştıkça objektif denge ortaya çıkacaktır. Örneğin; aynı duyguları besleyen ya da önemli bir takım konularda aynı şekilde düşünen kişiler birbirlerinden hoşlanacaklardır. Böylece kişiler arası genel denge temeline dayanan bir simetri söz konusu olacaktır.

Bilişsel Çelişki Kuramı

Bu kurama göre, eğer kişinin sahip olduğu bir inanç, bilgi ya da tutum yine o kişinin sahip olduğu bir başka inanç, bilgi ya da tutumun tersini gerektirirse, söz konusu edilen iki inanç, bilgi ya da tutum arasında bir bilişsel çelişki bulunmaktadır. Bu durumda verilmiş bir karar, söylenmiş bir söz, yapılmış bir tercih gibi, olmuş bir davranış ile bu davranışa ters düşen bir tutum arasındaki tutarsızlık ön plana çıkmaktadır. Kişinin tutumu ile davranışının birbiriyle belli bir tutarlılık içinde olması gerekir. Aksi taktirde meydana gelebilecek çelişki, kişiyi rahatsız edecektir.

Davranış Değişim Kuramı

Davranış, verilen yönde karşılık verme eğilimidir. Daha bilimsel olarak davranış: “Bir bireyin kendi dünyasının bazı sembollerini, nesnelerini ya da görüşlerini uygun olan ya da uygun olmayan tarzda değerlendirme eğilimidir.” şeklinde tanımlanabilir. Bazı kuramcılar davranışları, tutumları ve hareketleri inanış sistemleriyle desteklenmiş olarak görürler. Buna göre inançlar, bizim dünya hakkında çıkardığımız sonuçların bileşkesidir. Başka deyişle onlar bizim dünya hakkında tuttuğumuz olasılık ifadeleridir. Davranış kuramları, belli değişim olasılıklarını deneysel yöntemle çözmeye çalışırlar. Yardımcı desteklerini ise yaratıcılık, organizasyon, komutların miktarı gibi değişkenlerden alır. Söz konusu kuramlar davranışların kontrol edilebilir olduğunu savunur. Bu bağlamda eğer iknacı dinleyicilerin davranışlarını değiştirmek isterse, buna dinleyicilerin tutumunu değiştirme ile başlamalıdır.

Burada izlenecek yol şöyledir:

– Tutumların ölçümü
– İknaya yönelik iletilerin verilmesi
– Davranış değişiminin derecesini anlayabilmek için tutumların tekrar ölçümü

Bu değişim her zaman için davranışsal değişimi sağlamasa da çoğunlukla birbiri ile doğru orantılıdır. Bu kurama göre ikna temelde beş karakteristik özelliğe bağlıdır:

Dikkat: Eğer ikna edilmek istenen, kesin iletiye dikkat etmezse, başka deyişle bu ileti ikna olması hedeflenen kesimin dikkatini çekecek şekilde verilmezse, bu insanların ikna edilmeleri imkansızlaşır. İdrak: Eğer ikna edilecek kitle, gönderilen iletiyi anlayıp idrak etmezse, ikna olmaları yine imkansızdır. Burada söz konusu kitlenin bilgi düzeyi vb.de önemlidir. Kabul: Eğer ikna edilecek kitle, iletinin vermek istediğine karşı gelip, bunu kafasına kilitlerse başka deyişle kabul etmezse bu durumda da iknanın gerçekleşmesi imkansızdır. Alıkoyma: Çoğu zaman ve durumda insanlar iletiyi idrak edip kabul ettikten sonra, kendi davranışlarına birtakım kısıtlamalar getirir. İkna edicilerin yapması gereken, iletinin idrak ve kabulünden sonraki sürecin kendi istekleri doğrultusunda gerçekleşmesini sağlamaktır. Davranış: Diğer dört karakteristik özelliğin getirdiği sonuçtur. Eğer davranış iknacının istediği şekilde gerçekleşmişse, bu durum dört basamağın da hedef kitle tarafından istenilen şekilde algılandığını gösterir. Algı sürecindeki tüm bu elemanlar iletinin başarılı olmasında ya da başarısızlığa uğramasında büyük rol oynar.

Öğrenme Kuramı

Öğrenme geçmiş deneyimlerimize bağlı olarak davranışlarımızda görülen sürekli değişimdir. Bazı araştırmalar iknayı öğrenmenin özel bir çeşidi olarak tanımlar. Yaşamın her devresinde öğrenmeye dolayısıyla ikna olmaya devam ederiz. Belli kalıplar içerisinde davranmayı ve davranışlarımızı yönlendirmeyi öğreniriz. Çağdaş öğrenme kuramının kökü davranışsal geleneklere dayanır. Buna bağlı olarak öğrenme kuramı davranış kuramıyla birlikte açıklanır. Çünkü öğrenme sonucunda davranışlarımız değişir ya da sona erer. İnsan bütün öğrenme yollarına açıktır ve öğrenme çeşitli yollarla olur. Bunlar; şartlanma yoluyla öğrenme, deneme-yanılma yoluyla öğrenme, kavrama yoluyla öğrenme ve farkına varmadan öğrenmedir. Şartlanma yoluyla öğrenme: Yeni bir uyarıya tepkide bulunmayı öğrenmektir. Bir organizma, önceden hiçbir tepkide bulunmadığı bir uyarıma tepkide bulunmaya başlarsa yeni bir şey öğrenmiş demektir. Örneğin; küçük bir çocuk sıcak bir sobaya elini değdirip çeker ve bir daha sobaya ellemez. Kısacası çocuk şartlanma yoluyla sobaya el sürmemeyi öğrenir. Bugün genel olarak bizim pek çok tepkilerimizin şartlanma yoluyla oluştuğu kabul edilir.

Deneme-yanılma yoluyla öğrenme: Bu tür öğrenmede çeşitli yollar denenmekte ve tesadüfen doğru tepki öğrenilmektedir. Oyuncağı bozulan çocuğun oyuncağın birkaç parçasını gelişigüzel takıp çıkarmakla sonunda onu işler hale getirebilmesi bu öğrenmeye örnektir. Aynı biçimde labirent içine bırakılan farenin, labirentin diğer ucuna bırakılan yiyeceğin kokusunu alarak tüm yolları deneyip yiyeceğe ulaşması bir başka örnek olarak karşımıza çıkar.

Kavrama yoluyla öğrenme: Kavrama yolu ile öğrenme diğerlerinden daha farklıdır. Kavrayış iki veya daha çok şey arasındaki ilişkinin görülmesi ile meydana gelir. Kuşkusuz bu, öğrenenin yeteneği ile de doğrudan ilişkilidir. İnsanın ilgili durumlarla önceden karşılaşıp karşılaşmaması da sonucu etkiler. Anlamak, bilmek ve oluşturmak bu öğrenme yolunun özellikleri arasındadır. Kafesteki şempanzenin yukarıda asılan muzlara uçları birbirine geçebilen sopalar sayesinde ulaşması bu öğrenme türüne örnek oluşturur.

Farkına varmadan öğrenme: Bu öğrenme türü, öğrenme anında ortaya çıkmayan bir öğrenmedir. Hiçbir açık takviye olmaksızın gerçekleşir ve çok zayıf bir güdülenmeyle elde edilmiş bir öğrenmedir. Sırasında, ihtiyaç duyulunca ortaya çıkar. Örneğin; hepimiz farkına varmadan bazı şeylerin nerelerde satıldığını ya da hiç gitmediğimiz bir semtin kabaca ne tarafa düştüğünü bilebiliriz. Bunları şu ya da bu şekilde farkına varmadan öğrenmişizdir. Öğrenme yollarından başka öğrenmeyi etkileyecek kuvvetlendiriciler vardır.

Kuvvetlendirme; tepki olasılığını çoğaltacak obje veya olaylardır. Pozitif ve negatif güçlendiricilerin uygun kullanımı sonucu davranış olgusu kurulabilir. Böylece izleyici istenilen davranışı tekrarlamaya ikna edilir. Satın alma, oy verme, katılım vb. gibi.

 

Farkına varmadan öğrenmenin ne anlama geldiğini biliyor musunuz?

Davranışı izleyen güzel bir olay ya da ödüllendirme olduğu zaman burada gerçekleştirilen, pozitif kuvvetlendirmedir. Negatif kuvvetlendirme ise bir rahatlığı sona erdirmek ya da cezalandırmaktır. Ceza veya ödüllendirme ile nasıl davranılması gerektiği öğrenilir. İkna olunur ve ikna olmak doğrudan ya da dolaylı yoldan öğrenmektir. Ödül veya ceza da bunu kuvvetlendirir. Cezanın mı ödülün mü öğrenmede daha iyi sonuç verdiğini belirlemek için çok sayıda araştırma yapılmıştır. Çok şiddetli cezaların davranışların sona ermesinde etkili olduğu görülmüştür. Ancak diğer taraftan cezaya ters birtakım tepkiler de söz konusudur.

Bunlar;

– karşı koyma
– kaçma ve sakınma
– saldırganlığın artması vb.dir.

Kaldı ki cezanın etkinliği onun zamanına, içeriğine ve şiddetine bağlıdır. Ayrıca yapılan deneyler ödüllendirmenin daha etkili olduğunu ve daha iyi sonuç verdiğini göstermektedir. Bunun nedeni cezanın yalnızca durdurucu bir şey oluşudur. Ödül tekrarlatıcıdır. Ceza geçicidir ve cezanın tehdidi ortadan kalkınca yaptırıcı gücü de yok olur. Kuvvetlendiriciler, birincil ve ikincil kuvvetlendiriciler olarak gruplandırılır. Birincil kuvvetlendiriciler doğal ve öğrenilmemiş ödülleri içerir ve genellikle biyolojik yapı ile ilgilidir. Yeme, içme, seks vb. gibi. İkincil kuvvetlendiriciler para, başarı, gurur vb. öğrenilmiş kuvvetlendiricilerdir. Para buna en iyi örnektir. Kuvvetlendiriciler de insanların ikna olmasında önemli rol oynar.