Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
Yurt dışında satışların arttırılması için çok çeşitli reklam araçlarından yararlanma olanakları vardır. Bu araçlardan sanayi mallarının satışında yararlanılanlardan bazıları şunlardır:
Sirkülerler
Sirküler gönderme, uluslararası pazarlama çalışmalarında önemli bir yer tutar. Genellikle teknik bilgiler kapsayan bu araçların özellikle aracıları harekete geçireceği ve onların işletmenin mallarına olan ilgisini devam ettirici özellikleri vardır. Bu araçlar ihracatçı tarafından veya dış ülkedeki aracılar tarafından müşterilere postalanır. İhracatta, muhtemel alıcılarla doğrudan doğruya posta yoluyla ilişkiler kurmanın yararları vardır. Bu yararlar arasında şunları sayabiliriz:
– Satış mektuplarıyla dünyanın her köşesine ulaşabilme olanakları vardır.
– Yurt dışından gelen mektuplar, diğerlerine göre biraz daha fazla ilgi çeker.
– İhracatçının göndereceği mektuplar, dış ülkelerdeki temsilci ve distribütörlerine, onlarla ilgilenildiği ve çalışmalarının desteklendiği inancını uyandırır. Böyle bir hareket distribütörlerin kendi bünyelerinde de mektup gönderme çalışmalarına ön ayak olur.
İhracat Katalogları
Doğrudan postalanan başka bir reklam aracı, ihracat kataloglarıdır. İhracat katalogları genellikle işletmenin ürettiği ve ihraç ettiği malların resimleriyle, bunların teknik nitelikleri, fiyatları ve ıskontolar hakkında bilgi veren ve parasız gönderilen bir araçtır. Özellikle endüstriyel ürünlerin ihracında yararlanılan bu yayınların ihracatçıya çok çeşitli faydaları vardır. Örneğin, muhtemel alıcı da ilgi yaratır ve kendini okutur, muhtemel müşterilerde mala sahip olma arzusu yaratır, bir satış elemanının verebileceği bütün bilgileri aktarabilir.
Uluslararası Sosyal, Teknik ve Bilimsel Yayınlar
Genellikle geniş kapsamlı reklamlarda yararlı olan bu yayınlarda reklam yapmak pahalı olmasına rağmen, işletmenin mallarının ve unvanının çeşitli ülkelerde bilinmesine ve imajının korunmasına yardımcı olur. Ayrıca, belirli ihraç pazarlarında yayınlanmayan veya arzulanan düzeyde baskı tekniği olmayan araçların yerini alarak arzulanan müşteri kitlelerine ulaşılma fırsatı verir.
Satınalma Yerinde Yararlanılan Reklam Araçları
Endüstriyel malların satışlarını arttırmada yararlanılan reklam araçlarından birisi de malın satıldığı yerlerde yapılan reklamlardır. Bu tip reklamlara örnek olarak, duvar afişlerini broşürleri, ürün teşhir araçlarını sayabiliriz.
Örnek Gönderme
İhracatı geliştirmede en etkili yollardan birisi de örnekler göndermektir. İhracatçıdan çok uzaklarda olan yabancı alıcılara mallar hakkında verilen yazılı bilgiler onları tam tatmin etmeyebilir. Bu nedenle gönderilecek örnekler (eşantiyonlar) onların malları daha yakından tanımalarına yardımcı olur. Bununla beraber, GATT ülkeleri arasında yapılan anlaşma gereğince, (1) bir cins reklam aracı olarak veya (2) ayrı çeşitten yalnızca birer tane olanları ve (3) bunların gayri safi ağırlığı bir kiloyu geçmemek şartıyla gümrük vergilerinden muaf tutulması kararlaştırılmıştır.
Dış Ülkelerdeki Ticaret Ataşeliklerinden Yararlanma
Devlet tarafından yabancı ülkelere gönderilmiş ticaret ataşelerinin bir görevi de, iki ülke arasındaki ticari ilişkilerin gelişmesine yardımcı olmaktır. Bu nedenle, ihracı arzulanan mallarla ilgili her türlü bilgilerin bu organ tarafından yerel pazarlara ulaştırılması olanaklarının araştırılması dış pazarlara yönelik satışların arttırılmasına yardımcı olabilir.
Yurt dışında hangi araçlarla reklam yapılabilir?
Uluslararası Sergi ve Fuarlara Katılma
Dünya ticaretinin gelişmesini etkileyen en eski uygulamalardan bir tanesi de dış ülkelerdeki fuarlarda ihraç mallarının sergilenmesidir. Bu gibi fuarlarda malların sergilenmesi, işleyişi ve fiziki özellikleri hakkında bilgilerin verilmesi ihracatın gerçekleştirilmesinde en etkili olaydan birisidir. Yurt dışındaki sergilere katılırken bazı noktalara dikkat etmek gerekir. Örneğin, genellikle fuarın bulunduğu ülkenin ihtiyacına uygun malların sergilenmesi yapılmalıdır. Fuarlara katılan işletmenin fuarın açıldığı ülkede bir temsilci veya distribütörünün bulunması faydalıdır. Böylece, o ülkede malların tanıtılması çalışmalarında yardımcı bir güç elde edilmiş olunur.
Üretici veya İhracatçının Dış Pazarları Ziyareti
Dış pazarlara yönelik satışların arttırılmasında en etkili yollardan birisi de, ihracatçının veya temsilcisinin dış pazarları belirli zamanlarda ziyaret etmesidir. Bu görüşü destekler bir yazar şöyle demektedir. “Uluslararası pazarda başarıya ulaşılmak isteniyorsa, gereken şehirlerde şahsın hazır bulunmasının yerini hiçbir şey tutamaz” Böyle bir uygulama ile malların pazarlanması, kullanılması, tüketicilerin veya kullanıcıların ürüne atfettikleri değerler, malın en son satış fiyatlarıyla, acente, distribütör gibi aracıların çalışmaları ve mal stokları hakkında daha derin ve gerçek bilgiler elde edilebilir. Bu yolla tespit edilen aksaklıkların ve anlaşmazlıkların ortadan kaldırılmasıyla, o ülkeye olan ihracatın sürekliliği ve artması sağlanabilir.
Bütün buraya kadar bahsettiklerimizi dikkate alarak verilecek tutundurma kararlarının malların, fiyatların, dağıtım kanallarının planlanmasıyla beraber, tüm olarak ele alınmasında yarar vardır. Böylece işletme, sistem yaklaşımı içinde geniş kapsamlı ve etkin bir ihracat stratejisine kavuşmuş olur.
