Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
Yurtdışı satışı geliştirme çabalarının amacı, dış pazarlardaki müşterilerin ihtiyaçlarına uygun olarak hazırlanmış ve fiyatlandırılmış malların onlar tarafından satın alınmasını sağlamak, alışlarını devamlı kılmak ve arttırmaktır.
Başka bir deyişle, bir malın uluslararası çapta pazarlanmasını destekleyici çabalarda temel amaç;
– Malın varlığı ve dayanıklılığı hakkında alıcıları ikna etmek,
– Malın onların bazı ihtiyaçlarını tam olarak gidermedeki etkenliğini göstermek,
– Onlarda işletmenin güvenilir bir arz kaynağı olduğu inancını yaratmaktır.
Her bir ihracatçının pazarına, malına, rekabet durumuna, kapasite ve finansal gücüne göre özellik arzeden bu amaçlar, işletmeden işletmeye değişir. Bunlar arasında pazarlama yeni mallar sunmak, işletmenin pazar payını arttırmak, rekabete karşı koymak, alıcıda malın markasına olan güveni arttırmak, malın markasının tanınmasını ve benimsenmesini sağlamak, dağıtım kanalında yer alan işletmelerin çalışmalarını desteklemek, malın pazarda satılmasını sağlamak, tüketicinin işletmeye olan güvenini arttırmak, tespit edilmiş satış miktarına ulaşmak gibi amaçları sayabiliriz.
Bu amaçlara ulaşmada pazarlamacının karşılaştığı sorun: (1) Kimlerle iletişim kurulacağının (satış geliştirme çalışmalarının hedefini tespit etmek), (2) İletişimle neye ulaşılacağının (iletişim amaçlarının tespiti), (3) İletişimin nasıl yapılacağının açıkça belirlenmesidir. Böylece satışı attırma çabalarını, “önceden tespit edilmiş iletişim amaçlarına ulaşmak için bir tek tema ve fikir etrafından toplanmış çeşitli çabaların planlanması ve koordine edilmesi” şeklinde tanımlayabiliriz. “Tutundurma Karması” olarak adlandırdığımız bu çabalar, uygulamada çeşitli şekillerde göze çarpar. Örneğin, reklam, tanıtma ve satış elemanlarından yararlanma bu yöndeki uygulamaların en belli başlılarıdır.
Satışları arttırıcı çabaların hedefleri, tespit edilen amaçlara göre değişir. Bu hedefleri genellikle,
– Muhtemel müşteriler (aileler, endüstriyel kullanıcılar)
– Dağıtım kanalı üyeleri (acenteler, distribütörler, toptancılar ve perakendeciler)
– Toplumun tümü olarak belirtebiliriz.
