Satış Elemanı Denetimi

Öncelikle şunu söylemek gerekir ki, satış elemanlarının işi, özelliklerine bağlı olarak yakın denetime imkân vermez. Toplum olarak denetim sistemi kavramımızın açık yakalama esası üzerine kurulmuş olması nedeniyle, satış elemanları da denetlenmeye pek hevesli değillerdir. Oysa denetimin satış elemanlarına bir de yardımcı olma yönü vardır. Nitekim rakiplere nispetle satış elemanı sayısının yeterli olup olmadığı, bölgelerinin ve kotalarının uygun tayin edilip edilmediği, müşteri ziyaretlerine zamanlarının kâfi gelip gelmediği, satış gücünün amaçlarına uygun satış yapıp yapmadığı, satış elemanlarının uygun bir biçimde motive edilip edilmediği, pazarda ve müşterilerdeki gelişmelerin yeterince değerlenip değerlenmediği vb. bilgilerin toplanması ve satış elemanlarının daha sonraki faaliyetlerine yardımcı olunması ve fırsatların değerlendirilebilmesi için, satış elemanlarının denetimleri gereklidir (Karabulut, 1982, s. 31). Saptanmış hedeflere ne ölçüde yaklaşıldığını ve hedeflerin ne ölçüde gerçekçi olduğunu belirlemek için, satış elemanlarının kontrolü kaçınılmaz bir faaliyettir.

Satış kontrolünde yöneticinin iş başında dikkate alınması gereken bir takım kriterler bulunmaktadır. Bunlar (Karabulut, 1990, s. 125):

– Ön hazırlık – Yaklaşım – Takdim – Şov – İtirazları karşılama – Satışı kapama – Müşteriyi izleme ve değerleme – Zaman yönetimi		– Müşteri analizi – Haberleşme ve rapor kalitesi – Dinleme hüneri – Görünüm, jest ve mimikleri – Sipariş alma yöntemi – Bilgi edinme ve kaynak kalitesi – Mal ve endüstri bilgisi yeteneği – Maliyet bilinci

Bir satış elemanı, meslektaşlarını çalışma anında görme olanağını nadiren bulduğundan, hatta çoğunlukla hiç bulamadığından, elemanın onları kendisine örnek alarak ilerlemesi olanak dışıdır. Satış elemanına işini nasıl yapması gerektiğini eğitim yolu ile vermek gerekir. Bu eğitim seminerler şeklinde verilebileceği gibi, esas olan, satış elemanının amiriyle birlikte çalışması şeklinde uygulanmasıdır. Satış ve tanıtım ziyaretlerine amiriyle birlikte giden bir satış elemanı, onun işini yapış tarzından çok şey öğrenecektir. Öte yandan amir de satış elemanını iş başında görmeli, öğrendiği iş tekniklerini bölgesindeki gerçek sorunlara nasıl uyguladığını yakından görmeli ve izlemelidir. Satış yöneticisinin, satış elemanının satış ziyaretlerini nasıl planlayıp uyguladığını, müşterilerini nasıl analiz ettiğini, kimi, ne kadar sık ziyaret edeceğine nasıl karar verdiğini, bölgesindeki müşterileri ziyarete giderken güzergâhını nasıl saptadığını bilmesi gerekir.

Performans değerlemesi, genel olarak birçok firmada kararların ve bilgilerin denetlenmesinde kullanılan bir aşamadır. Başka bir ifade ile bu yöntem, davranışların, tutumların ve hareketlerin denetçiler tarafından denetlenmeleri olarak ifade edilebilir. Yönetici ve denetçiler, organizasyon içindeki performansın sonuçlarını öğrenmek ve bunları değerlemek, kontrol altında tutmak durumundadır. Bunun sonucunda organizasyonun başarısı ortaya çıkmaktadır.

Eğer firma, tam gün çalışan bir ya da daha fazla satış elemanı çalıştıracak kadar büyükse, bu durum, satış çabalarından en fazla ekonomik yararı elde etmek için planlama ve kontrol sorumluluğu doğurur. Bunu yapabilmek için ise bazı farklı konularla ilgili bilgilere ihtiyaç vardır.

Bunlar (Gammon, 1996, s. 159);
– Satış yapılacak bölge
– Bir satış elemanının bir gün içinde yapabileceği ziyaret sayısı.

Bu sayılar aşağıdaki faktörlere bağlıdır:
– Satılması gereken ürün sayısı,
– Ürün ya da hizmetlerin karmaşıklık derecesi,
– Müşteriler arasındaki mesafe,
– Bir müşteriden diğerine ulaşım kolaylığı.
– Müşteriye yapılacak birim zamandaki ziyaret sayısının saptanabilmesi için iş hacimlerinin tespit edilerek sınıflandırılması.