Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
Performans değerlemesi konusunda iki önemli gelişme göze çarpmaktadır. Bunlardan ilki, satış elemanlarının etkili bir değerlemesinin yapılabilme olanağının bilincine varılmasıdır. Yıllardır şirket yöneticileri operatör, makinist, şoför gibi personelin değerlemelerini yapmış ve verimlerini arttırmak için yollar aramışlardır. Satış elemanlarının ise sadece girişken ve konuşma yeteneğine sahip birer kişi olduğunu düşünmek onların değerlemesini son derece zor bir hale sokmuştur. Bütün bunlara rağmen, yöneticiler günümüzde satış işini yapanların birden fazla fonksiyonu yerine getiren elemanlar olduğunu görmeye başlamışlardır. Bütün bu fonksiyonların göz önüne getirilmesi, değerlenebilir ve ölçülebilir başarı yollarını daha iyi görmemizi sağlamıştır.
Diğer bir gelişme ise, pazarlama departmanlarının bir şirket için en az üretim departmanı kadar önem taşıdığının farkına varılması ve sadece işçilerden beklenen yüksek randımanın, günümüzde satış elemanlarından da beklenir olmasıdır. Günümüzde satış elemanlarının piyasalarda etkinliğinin arttırılması için yapılan harcamalar diğer harcamaların çok üzerindedir. Ülkemizdeki enflasyonun da baskısıyla, satış elemanı başına yapılan harcamaları azaltmak veya belirli bir düzeyde tutmak son derece zor olduğundan, şirketlerin yöneticileri satış elemanlarının verimini artıracak yeni yöntemler geliştirmektedir (Jacoby ve Craig, 1990, s. 194-198). İdeal bir satış elemanı performansı, beş temel faktörün fonksiyonudur.
Bunlar (Churcill ve diğerleri, 1985, s. 104);
– Yetenek,
– Beceri Düzeyi,
– Motivasyon,
– Rol Kavrama,
– Özel, örgütsel ve çevresel değişkenlerdir.
Eğer satış yöneticileri satış performansını etkileyen kişisel özellikleri tanımlayabilirlerse, düşük performanslı satış elemanlarına bir bakış açısı bulabilirler. Daha sonra da yönetim bunun gibi satış elemanlarının performansını artırmanın yollarını arar. Ve bu sezgisel yaklaşımın ortaya çıkması da araştırmacılara kişisel özellikler ile satış elemanlarının performansı arasındaki ilişkileri araştırma fırsatını sağlar (Comer ve Dubinsky, 1985, s. 55).
Satış elemanının değerlemesi, küçük şirketler için sorun olabilir. Büyük şirketler, daha başarılı kişilerdeki ortak nitelikleri bulmak amacıyla birçok satış elemanının performansını inceleme olanağına sahiptirler. Böylelikle varılan ortak yargı birçok yanlışı engeller (Gammon, 1996, s. 169). Bu amaçla satış bölgelerinin her birinde satış gücü performansının ortaya çıkması ve bunun değerlemesini yapabilmek için, her bir satış elemanının güçlü ve zayıf olduğu yönlerin tam olarak bilinmesi gerekir. Bunun için de gerçekçi bir satış elemanı performans değerlemesinin yapılması zorunludur. Satış yöneticilerinin, satış elemanlarını değerlerken işbirliğine, katılımcılığa ve şirketteki diğer çalışma grupları ile iyi ilişkilere ihtiyaçları vardır (Mackenzie ve diğerleri, 1991, s. 125).
