Perakende Okulum Mağazacılığı Uzmanından Öğrenin
Merkezleşme ve merkezleşmeme çoğu kez satış faaliyetlerinin merkezde veya merkezden ayrı yerde yürütülmesi, başka bir deyişle, bölge temeline göre bölümlere ayırmanın yapılması ve yapılmaması ya da aynı nitelikteki faaliyetlerin bir araya toplanması veya toplanmaması anlamına gelmektedir. Bölge temeline göre bölümlere ayırmak ile ilgili olarak satış faaliyetlerinin bir yerde yapılması halinde merkezleşmeden ve türlü bölgelerde yapılması halinde merkezleşmemeden söz edilir (Kreitner, 1983, s.250) .
Gerçekte kesin anlamda ne merkezleşmeye, ne de merkezleşmemeye olanak vardır. Tam merkezleşmede nasıl bir satış gücü organizasyonunun varlığından söz edilemezse, tam merkezleşmemede de yetki bütünüyle devredilmiş olduğundan satış yöneticilerinin, yönetici olarak bir rolü ve bu anlamda yeri kalmaz.
Satış yönetiminin alt basamakları;
– ne kadar çok sayıda karar verebilirse,
– bunların verdikleri kararların önemi ne kadar büyükse,
– bu kararların etkileyebileceği satış fonksiyonları sayısı ne kadar çoksa ve
– bunların kararları ne kadar az denetlemeye bağlı tutulursa, merkezleşmeme derecesi de o kadar yüksektir. Değilse merkezleşme eğilimi o kadar artar (Cemalcılar, Bayar, Aşkın, Özalp, 1985, s.130) .
Satış faaliyetleri merkezleşmemeye en elverişli faaliyetlerdir. Satış alanı genişledikçe hele çeşitli bölgelere yayıldıkça, merkezleşmeme eğilimi artar. Satış faaliyetlerinin kişisel satış becerilerine göreceli olarak daha çok bağlı olduğu durumlarda, kişilerin ilgilerini arttıracak satış politikalarının uygulanması yararlı olur. Bu gibi durumlarda bölgesel satış grubunun büyüklüğüne bağlı olarak, bu grubun yönetimi merkezi veya bölgesel olabilir. Küçük satış gruplarını merkezi olarak yönetmek ve kontrol etmek daha kolaydır. Fakat grup genişledikçe bölgesel yönetime geçerek, yönetim ve kontrol imkânlarının daha iyi yapılması gerekir. Yine bölgesel yönetim ile müşteri ve satış elemanı arasında daha yakın direkt bir ilişki olacak ve gerek satış öncesi, gerekse satış sonrası müşteri hizmetlerinin verilmesi etkin bir hal alacaktır.
Merkezleşmeme aşağı basamaktaki satış yöneticilerini yetiştirme imkânını sağlayarak, kararların çabuk verilmesini, bölgesel şartlara uymayı, ısmarlamaları (talepleri) çabucak kontrol edip karşılamayı mümkün kılar. Satış yöneticileri ayrıntılarla uğraşmaktan kurtulduklarından daha temel işler için daha çok vakit bulabilirler. Merkezleşmemede daha çok ileri gidilirse, daha bağımsız hale gelen yönetim birimlerinin hizmetlerle ilgili satış faaliyetlerini çoğaltması, işleri daha pahalıya mal etmesi tehlikesi vardır. Ayrıca böyle durumlarda yüksek basamak satış yöneticilerinin yeteneklerinden ve uzmanlıklarından tam kapasite ile faydalanmak imkânı azalır (Stanton ve Buskirk, 1974, s.83) .
