Müşteri Adaylarını Belirlemek

İşletmenin içinde bulunduğu pazar çok kalabalık değilse, bir başka ifadeyle işletme az sayıda müşteri ile karşı karşıyaysa o zaman müşteri adaylarını belirlemek oldukça güçtür. Kıtlık koşullarının olduğu dönemlerde insanlar ekmek ya da benzin karnesi ile verilen haklarını almak için kuyruklarda beklerler. Bir işletme son derece çekici bir ürünü pazara sunduğu için müşteriler kuyruğa girerler. Ford 1960′lı yıllarda Mustang’i ve Mazda 1970′li yıllarda RX-2′yi çıkardığı zaman, gençler bu otomobilleri görmek ve satın almak için bayilere koştular.

Fakat böyle durumlar enderdir. Bugün pazarların çoğunu belirleyen özellik, satıcıların ve markaların bolluğudur. Kıtlığı olan, sanılanın aksine artık müşterilerdir. Avrupalı otomobil üreticilerinin yılda 75 milyon otomobil üretme kapasiteleri olduğu tahminen hesaplanmıştır. Fakat yalnızca 45 milyon otomobil için talep vardır. Çok açıkça görülüyor ki, diğer şirketlerin olduğu gibi otomobil işletmelerinin de müşteri için çok çaba göstermesi gerekiyor.

Eskiden, sanayi işletmeleri yeni satış elemanlarına bir bölge, bir katalog ve bir sipariş alma kitabı verip, onların bacasından duman çıkan fabrikaları bulmalarını söylerlerdi. Çok çalışan her fabrikanın girdilere gereksinimi vardı. Onun için, fabrikanın kapısını çalın ve onlara sizden satın alabilecekleri bir şeyler olduğunu gösterin denirdi.

Bugün pek çok şirket yeni müşteri bulma işini, yine satış elemanlarına bırakıyor. Fakat satış elemanlarının zamanlarının yüksek maliyeti dolayısıyla yeni müşteri bulmak için satış ekibinin zamanını kullanmak, çok yüksek maliyetli bir yaklaşımdır. Satış elemanlarının işi, yeni müşteriler aramak değil, satış yapmak olmalıdır. Bu gün artık şirketler, müşteri adaylarını bulmanın sorumluluğunu giderek artan ölçülerde kendileri üstleniyorlar. Şirketler, müşteri adaylarını daha düşük maliyetli çabalarla bulabilmekteler. İyi adayları satış ekiplerine havale ederek, satış elemanlarına satış yapmak için çok az zaman veriyorlar.