Toptancılık Yönetimi

Tüm diğer Mağazalar gibi toptancılar da yerine getirdikleri etkinlikleri başarıyla sürdürebilmek için çeşitli kararlar almak, stratejiler geliştirmek durumundadır.

Toptancıların başarısını belirleyen başlıca karar alanları iki grupta incelenebilir:
– Perakende Pazarlama stratejisi.
– Finansal performans.

Perakende Pazarlama stratejisi hedef pazarın seçimi ve pazarlama karmasına ilişkin stratejilerin belirlenmesiyle ilgilidir. Finansal performans ise kâr marjları ve stok devir hızı aracılığıyla sağlanacak başarıyı kapsar.

Perakende Pazarlama Stratejisi

Toptancılar da diğer kurumlar gibi, pazarlama stratejileri geliştirmeden önce hedef pazarlarını belirlemek durumundadırlar. Hedef pazarı oluşturan alıcıların seçiminde büyüklük (örneğin, sadece büyük perakendeciler), müşteri türü (örneğin, yalnız bakkallar), hizmet gereksinimleri (örneğin, kredi isteyen alıcılar) gibi kriterlerden yararlanılır. Toptancılar kaynaklarına ve hedeflerine uygun hedef pazarı belirledikten sonra, bu hedef pazara yönelik pazarlama karması düzenlemek ve alıcılarla iyi ilişkiler kurmak için harekete geçerler.

Finansal Performans

Toptancı kurumların başarısı büyük ölçüde finansal performanslarına bağlıdır. Finansal performans iki önemli unsuru kapsamaktadır.

Bunlar:
– Kâr marjı ve
– Stok devir hızıdır.

Net kâr marjı brüt marjın ve giderlerin bir fonksiyonudur. Bu nedenle toptancılık faaliyetlerinde net kâr, faaliyet giderlerindeki değişikliklere oldukça duyarlıdır. Toptancılar maliyetlerin yönetiminde dikkatli davranarak başarılı olmaya çalışırlar. Teknik olarak gelişmiş ekipman ve otomasyon, toptancıların maliyetlerini kısmada yararlandıkları yöntemlerden biridir. Üretici firmaların ve toptancı kurumların kâr marjlarını mümkün olduğunca yüksek tutmak için, dağıtım süreçlerinin otomasyonuna yönelik çeşitli bilgisayarlı yatırım programları yapan Mağazalar vardır.

Kâr marjlarının önemli ölçüde bağlı olduğu bir diğer faktör de fiyatlardır. Fiyatlar ise tedarikçilerle yapılabilecek pazarlığa, sunulan ürün karmalarına, hizmet etmek için seçilen pazar bölümlerine ve ulaşılmak istenen büyüme oranlarına göre değişebilecektir.

Finansal performansın ikinci temel faktörü de stok devir hızıdır. Stok devir hızı en basit anlatımla satışların ortalama stoklara oranıdır. Toptancıların dönen varlıkları içinde stokların payı oldukça büyüktür. Genellikle toptancı kurumların yapısı içinde dönen varlıkların büyük bir kısmını stokların ve alacakların oluşturduğu bilinmektedir. Alacakların yüksekliği genellikle toptancıların satışlarının %90′ından fazlasını kredili yapmasından kaynaklanmaktadır.