Kişisel Satış Faaliyetleri

Birçok kişi satışçıların görevinin sadece müşterilere ürün satmak amaçlı satış görüşmeleri yapmak olduğunu düşünür. Oysa günümüzde işletmelerin satışçılardan beklentileri çok artmıştır. Satış temsilcileri genelde aşağıdaki satışçılık faaliyetlerini yerine getirirler:

Müşteri Problemlerine Çözüm Sağlamak: Müşterilerin ürün ya da hizmetleri satın alarak çözülebilecek problemleri ya da karşılanacak ihtiyaçları vardır. Satışçı mevcut ya da muhtemel ihtiyaç ve problemleri keşfedip, ürün ve hizmetlerin bu problemleri nasıl çözüp, ihtiyaçları nasıl tatmin edeceğini göstermelidir.

Müşterilere Hizmet Sağlamak: Satışçı çok geniş yelpazede hizmet sağlar. Şikâyetlerin çözümlenmesi, hasarlı malın iadesi, numune sağlamak, iş fırsatları önermek, satışçıdan alınan ürünlerin müşteri tarafından nasıl satılabileceğine yönelik öneriler yapmak gibi. Eğer gerekiyorsa satışçı müşterinin iş yerinde bile çalışabilir. Örneğin, mağaza içi demonstrasyonların düzenlenmesini ya da ürün için raf düzenlemesini gerçekleştirebilir. Üreticinin distribütörlere satış yapan temsilcileri olabilir. Satışçı distribütörün satışçılarının kendi müşterilerine yaptıkları satış ziyaretlerine onlara yardımcı olmak amacıyla katılabilir.

Mevcut ve Yeni Müşterilere Satış Yapmak: Yeni müşteri bulunması bir mağazanın yaşam damarıdır. Firmaya yeni kârlar getirir. Eğer büyüme hedefi varsa daha da önem kazanır. Satışçılar bir yandan yeni müşteri bulurken diğer taraftan mevcut müşterileri de ürün dizilerindeki yeni ürünleri satın almaya teşvik ederler.

Aracıların Ürünleri Kendi Müşterilerine Yeniden Satmalarına Yardımcı Olmak: Birçok satış görevinin önemli bir kısmı toptancı ve perakendecinin satın aldıkları malları yeniden satmalarına yardımcı olmaktır. Ürün sergileme, raf düzenlemesi, satış noktasında reklam malzemeleri tedarik etmek, mağaza içinde ürün tanıtımı yapmak bu tür faaliyetlerdir.

Müşterilerin Satın Almadan Sonra Ürünleri Kullanmasına Yardımcı Olmak: Üründen tüm faydanın elde edilmesi için bazen müşterilere ürün kullanımını göstermek, öğretmek gerekir. Bir makinenin nasıl kullanılacağı konusunda müşterinin personeline eğitim vermek gibi.

Müşterilerde İyi Niyet Oluşturmak: Satış görevi insana yöneliktir, müşteriyle yüz yüze ilişki gerektirir. Satışçılar sahada halkla ilişkiler işlevini yerine getirir. Birçok satış güven ve arkadaşlık ilişkisine dayalıdır. Satışçının bir satın alma kararını etkileyebilecek herkesle kişisel, dostça ve profesyonel ilişkiler geliştirmesi gerekir. Bu satışçının işinin devam eden bir parçasıdır ve yüksek ahlaki standartlar ve müşteri ihtiyacının tatminine ilgi göstermeyi gerektirir.

Firmasına Pazarla İlgili Veri Sağlamak: Satışçılar müşterinin yeni ürünlere tepkileri, ürünler ya da şirket politikaları hakkındaki şikâyetleri, pazar fırsatları ve kendi satış faaliyetleri hakkında firmasına bilgi verir. Bu bilgi çok önemlidir ve birçok firma satışçılarının bölgesindeki rakip faaliyetlere ilişkin haftalık ya da aylık raporlar sunmasını ister.