İzine Dayalı Perakende Pazarlama

Günümüzde daha az müşteriye daha çok mal satarak kârları arttırmak ve yeni müşteriler bulmak yerine, varolan müşterilerin küçük bir dilimine odaklanmanın daha akılcı olduğu düşünülmektedir. Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti çok yüksektir. Müşterinin dikkatini çekmek için önemli harcamalar ve sürekli bir çabanın gösterilmesi gerekmektedir. Bu süreç, müşteri açısından da maliyetlidir; çünkü ürünün özelliklerini ve faydalarını öğrenebilmek ve bir değerlendirmede bulunabilmek için uzun zaman harcaması gerekir. Burada önemli olan yeni müşteri sayısını artırmak yerine, müşterileri daha uzun süreli tutmaya ve zaman içinde her birinden çok daha fazla para kazanmaya odaklanmaktır.

Tüketicilerin ulaşabilecekleri çok sayıda markalı ürün bulunmakta ve tüketiciler istedikleri pek çok şeyi satın alabilmektedirler. Bu durumda tüketicilerin artık birçok ürüne doymuş oldukları söylenebilir. Tüketici beklentileri de önemli ölçüde tatmin edildiğinden tüketiciler yeni seçenekler aramamaktadırlar. Sonuçta, işletmelerin tüketicilere ürünlerini pazarlayabilmek için artık izin almak zorunda kalacakları söylenebilir. Bu ve benzeri gerekçelerle gündeme giren izinli pazarlamanın temelini, günümüzde tüketicilerin gittikçe daralan zamanlarına ve bu kısıtlı zamanı da en ussal bir şekilde kullanmaları gerektiğine bağlayabiliriz. Bunun için gelecekte tüketiciye bir ürün satmak için onun iznini almak gerekeceği, bunun için de geleceğin işletmelerinin tüketiciyle etkileşimli bir diyaloga gireceği ve tüketicilerin kendi istekleri ile satış sürecine katılması için uğraşacakları söylenebilir.

 

İzine dayalı pazarlama ne ifade eder?

Ayrıca bu yaklaşımda yeni müşteriler yerine, ağırlıklı olarak mevcut müşterilere odaklanmak gerekmektedir. İznin neleri içerdiği ve nasıl kullanılacağı ise tamamen mağazanın becerilerine bağlı bulunmaktadır.

Bugün etkileşimli pazarlama tekniklerinin desteği tüketicilerle çok düşük maliyetlerle bireysel diyaloglar gerçekleştirmektedir. Mevcut düşük maliyetli etkileşimli teknolojiler sayesinde işletmeler, tüketicilerin ilgisini çekerek ürünlerini sunabilmek için müşterilerinden izin alabilmektedirler. Öyle ki, mağaza müşterisine daha fazla bilgi aktarmadan önce, müşteriye bunu isteyip istemediğini sorabilir. Mağaza verdiği mesajı aldığı ve anladığı için tüketiciye, bu bilgi aktarımının kendi lehine de olduğunu vurgulayarak onu ödüllendirebilir. Mağaza nasıl ve ne yaparsa yapsın, müşteriden satış yapabilme iznini almayı başarabilirse, rakiplerinde olmayan çok önemli bir değere sahip olabilir. Yani mağaza müşterinin ortaklığı ve katılımı ile bir işbirliği içine girebilmektedir.

İzinli pazarlama, hem satış sonrasına hem de satış öncesine odaklanmayı önermektedir. Bu durumda mağazanın yeni müşteri edinme sürecinin yeniden yapılandırılması bir zorunluluk haline gelmektedir. Müşteriler bu süreçte şu beş evreyi geçirmektedirler: yabancı, dost, müşteri, sadık müşteriler, kadrolu müşteriler. Yabancılarla sıfırdan başlatılacak bir iletişimin çok yüksek maliyetli olduğunu kabul edersek, işletmelerin neden var olan müşterilerine daha fazla ilgi göstermeleri gerektiği daha iyi anlaşılmaktadır. Bu nedenle, bir müşteri adayına ilk andan başlayarak özel hazırlanmış mesaj paketleri hazırlayarak dost müşteriye dönüştürene kadar teşvik etmelidir. Artık bilgisayarlar ve izinli pazarlama ile kime ulaşacağımıza ve ne zaman ulaşacağımıza rahatlıkla karar verebiliriz. Mesajlarımızı belirleyebilir, sözleri sıralayabiliriz. Perakende Pazarlama mesajları kişisel ve anlamlı hale getirilerek reklam kirliliğinden sıyrılabilir, müşterilere ürün yararlarıyla ilgili olarak daha fazla bilgi aktarılabilir.