1. F Perakende Pazarlama yönetimi

Perakende Pazarlama yönetimi bir reklam kampanyası düzenleyeceği zaman dört önemli karar vermelidir: – Reklam amaçlarının oluşturulması – Reklam bütçesinin belirlenmesi – Reklam stratejisinin geliştirilmesi (mesaj ve medya kararları) – Reklam kampanyalarının etkinliğinin değerlendirilmesi Reklam Amaçlarının Belirlenmesi Şüphesiz ki ilk adım herhangi bir mağaza faaliyetinde olduğu gibi reklam amaçlarının belirlenmesidir. Bu amaçlar hedef pazar, konumlandırma ve pazarlama karması hakkındaki daha önce …

Günümüzde siyasi ve sosyal fikirlerden kamu ve gönüllü hizmetlere kadar her şeyin reklamı yapılabilmektedir. Ancak dünya düzeyinde bakıldığında en çok reklam harcamasını Unilever, Nestle, Coca Cola, McDonalds, Nike, Philip Morris, Procter and Gamble gibi küresel işletmelerin şirket ve marka reklamları oluşturmaktadır. Dünyada en fazla reklam harcaması yapan 5 şirket reklama, 20 milyar dolardan fazla harcama yapmaktadır. Hatırlanacağı gibi reklam; işletmeler, …

Bazıları satışı bir sanat, bazıları da bir bilim olarak görürler. Bazı kişilerin satışın gerektirdiği niteliklere daha yatkın oldukları bir gerçek olsa da günümüzde satışçılık öğrenilebilir bir disiplin olarak görülmektedir. Kişisel satış belirli aşamaları ve adımları olan bir süreç olarak ele alınmalıdır. Anlaşılmasını kolaylaştırmak amacıyla satış süreci üç safhaya ayrılabilir. – Satış İşlemi Öncesi: Kilit noktadaki karar vericilerle etkileşime geçmeden önce …

Satış gücü yönetimi satış gücü faaliyetlerinin analizi, planlanması, uygulanması ve kontrolü olarak tanımlanabilir. Satış gücü yönetimi satış gücü strateji ve yapısının tasarımını ve satış gücünü seçme ve işe almayı, eğitmeyi, ücretlendirmeyi, güdülemeyi ve satış gücünün değerlenmesini içerir. Satış Gücü Yapısının, Stratejisinin ve Büyüklüğünün Belirlenmesi Satış gücü yönetiminin ilk görevi amaçların belirlenmesidir. Şirketin toplam ulaşmak istediği satış rakamı nedir? Ürün bazında …

Birçok kişi satışçıların görevinin sadece müşterilere ürün satmak amaçlı satış görüşmeleri yapmak olduğunu düşünür. Oysa günümüzde işletmelerin satışçılardan beklentileri çok artmıştır. Satış temsilcileri genelde aşağıdaki satışçılık faaliyetlerini yerine getirirler: Müşteri Problemlerine Çözüm Sağlamak: Müşterilerin ürün ya da hizmetleri satın alarak çözülebilecek problemleri ya da karşılanacak ihtiyaçları vardır. Satışçı mevcut ya da muhtemel ihtiyaç ve problemleri keşfedip, ürün ve hizmetlerin bu …

Satış görevlerini genellikle sipariş alan, siparişi destekleyen ve sipariş elde eden olmak üzere üç farklı kategoride inceleyebiliriz: Sipariş Alan Satışçılar Sipariş alan satışçılar, içeriden sipariş alanlar ve dışarıdan sipariş alanlar olmak üzere ikiye ayrılır. Sipariş alan satışçılık rolü satışçının müşterinin talebine cevap vermesini gerektirir. Bu tür satışçılar ya bir departmanlı mağazadaki tezgâhtar ya da belirli bir rotada kamyonuyla dolaşan, örneğin …

Kişisel satış ve kişisel satış faaliyetlerinin yönetimi tutundurma karmasının temel alanlarından biridir. İnsanlara istemedikleri şeyleri zorlayıcı bir şekilde satmaya çalışan, sattıktan sonra bir daha ortalarda görünmeyen satışçılık devri bitmiştir. Günümüzde satışçılık müşteriyle uzun dönemli ilişkiler kurulmasını hedefleyen, müşteri ihtiyaçları üzerinde odaklanan ve gelişmiş teknolojilerden yararlanan yeni bir anlayışa kavuşmuştur. Kişisel satış tutundurma karmasının diğer unsurlarından farklı olarak iki taraflı yüz …

Bir mağazanın tutundurma faaliyetlerine ayıracağı bütçeyi belirlemesi ve bu bütçenin tutundurma araçları arasında paylaştırılması önemli bir sorundur. Çeşitli sektörlerde ve mağazalarda tutundurma bütçesine ayrılan para, çok değişebilmektedir. Sözgelişi kozmetik sektöründe tutundurma bütçesi satışların % 2030′u olabilmektedir. Endüstriyel makineler için ise bu oran %2-3 civarında olabilmektedir. Şüphesiz ki belirli bir endüstride tutundurma faaliyetleri için daha az ya da çok bütçe ayıran …

Tutundurma karmasını oluştururken pazarlama yöneticisi çeşitli etkenleri göz önüne alır. Karmayı oluşturan unsurların dengesi nasıl olacaktır? Reklama kişisel satıştan daha mı çok önem verilecektir? Kupon, para iadesi, çekiliş gibi teknikler uygulanacak mıdır? Çeşitli etkenler işletmelerin tutundurma kararlarını ve çeşitli tutundurma araçlarına verilecek önemi etkiler. Mağazaların tutundurma kararlarını etkileyen unsurlar aşağıda sıralanmıştır. Tutundurma Faaliyetlerinin Yöneltildiği Hedef Kitle Tutundurma faaliyetleri nihai tüketiciye, …

Günümüzde iki temel faktör, işletmelerin pazarlama iletişimi faaliyetlerinin yapısını değiştirmiştir. İlk olarak günümüzde kitlesel pazarların gittikçe bölündüğünü ve pazarlamacıların kitlesel pazarlamadan uzaklaşmaya başladıklarını görüyoruz. Perakende Pazarlama cılar daha dar tanımlanmış mikro pazarlardaki müşterileriyle daha yakın ilişkiler kurmaya çalışmaktadırlar. İkinci olarak ise, teknolojideki gelişmeler işletmelerin müşterileri ve müşterilerinin ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgiyle donanmasını sağlamaktadır. Yeni teknolojiler pazarlamacıların daha küçük müşteri …